文　/向　　静　，向长海　，傅　　磊　，范凌云　



2015产季秭归脐橙销售形势分析与建议

【导读】2015年湖北省秭归县又迎来一个柑桔丰收之年，在多重销售措施保障下，秭归脐橙2015产季的销售呈现“网络销售异军突起、自驾游采摘悄然兴起、中熟脐橙价格犹如过山车、早晚熟脐橙价格一路上扬”的特点。通过调查走访、剖析汇总，笔者提出“加大柑桔品改力度，推进柑桔旅游文化建设，强化实施标准化采摘技术，强化商标管理，加强网络销售监管”等发展意见。

文/向静1，向长海2，3，傅磊4，范凌云5

屈原故里湖北秭归，既是“中国脐橙之乡”，又是“中国诗歌之乡”“中国龙舟之乡”和“中国民间艺术之乡”［1］。秭归县种植柑桔历史悠久，早在2 300多年前，伟大的爱国主义诗人屈原就在秭归写下了千古名篇》橘颂》。“后皇嘉树，橘徕服兮”，秭归人民代代相传。而今，秭归县38万人中就有15万人种植柑桔，柑桔产业成为秭归县农业第一支柱产业。2015年柑桔种植面积达1.88万hm2，产量37.75万t，产值达10亿元。

一、销售特点

中熟脐橙价格犹如过山车。受全球经济低迷影响，2015年全国水果市场行情惨淡，秭归脐橙产地价格较2014年大幅跳水。2015年秭归脐橙开园期间，罗伯生脐橙（以下简称罗脐）产地收购价1.20～1.60元/kg，均价1.40元/kg；圆果形纽荷尔（以下简称圆红）脐橙2.40～3.40元/呈，均价2.60元/kg；长果形纽荷尔（以下简称长红）脐橙2.60～3.60元/kg，均价3元/kg；三者较去年同期分别下降22%、持平、下降6%。2015年12月下旬以来，脐橙产地价格一路走低，罗脐产地收购价1.00～1.40元/kg，均价1.20元/kg；圆红2.00～2.60 元/kg，均价2.20元/kg；长红2.20～3.00元/kg，均价2.50元/kg；与去年同期相比，三者分别下降60%、64%和61%。但春节后，秭归脐橙价格迅速回升，至3月下旬，产地收购均价罗脐上升至2.40 元/kg，圆红上升到2.80～3.90元/kg，均价3.00 元/kg，长红上升到3.20～4.00元/kg，均价3.50元/kg，均恢复至去年同期水平并略有上升。至4月中旬罗脐骤升到5.00元/kg。桃叶橙12月中旬上市价格3.00元/kg，到春节前时达到5.00元/kg。

早晚熟脐橙价格一路上扬。2016年3月下旬以来，晚棱脐橙（当地称伦晚脐橙）产地收购价从4.00元/kg持续上涨到8.00元/kg。与去年同期相比，价格上涨15%，比往年提早近半个月完成销售。红肉脐橙以4.00元/kg应市，徘徊在4.00～5.20 元/kg之间，4月上旬上涨至6.60元/kg。早熟脐橙早红以3.60元/kg开秤，产地收购价格一路上行到6.50元/kg，种植者喜笑颜开。

网络销售异军突起。据不完全统计，2015年由农业部门牵头培育电商主体达到765家，呈现井喷式增长态势，大量的晚熟脐橙通过电商渠道直达消费者手中。全县电商实现网络销售柑桔3.16万t，是柑桔线下批发交易总量的20%，网络销售单价在12元/kg以上。

自驾游采摘悄然兴起。2015年秭归县适应经济新常态，顺势而为，不仅将线上线下相结合，还将柑桔销售与乡村旅游相结合，开创了秭归脐橙采摘自驾游。从秭归楚韵旅行社获悉，自秭归脐橙开园以来，全县接待自驾游游客5 000余人，人均消费秭归脐橙7.5 kg左右，采摘均价10元/kg以上。

二、主要营销措施

三大媒体宣传树形象。一是秭归脐橙于2015年12月至2016年1月底，在中央电视台一频道新闻联播前黄金时段投放广告，每周一、三、五播出10秒钟。二是与华威鼎智国际传媒有限公司开展高铁宣传媒体合作，在武昌、北京南站、上海等300个铁路站点候车室旅途天气电子显示屏上，投放为期120天的秭归脐橙广告宣传。三是与湖北广电联合举办秭归脐橙进社区等系列活动。

四大网络平台扬名声。一是支持县域内外电商企业利用淘宝、京东、供销e家等平台推介销售秭归脐橙。二是与E趣商城联合开展秭归脐橙免费抢购活动。三是与大中型微商开展“寻找最美秭归脐橙”“我为秭归脐橙代言”和微信“橙助力”等系列活动。四是强化秭归脐橙官网建设，及时收集发布市场信息，反馈消费者对秭归脐橙品牌、品质的评价意见。

五大贴心举措保销售。一是推进柑桔运输保险工作，降低果农、客商运输风险。二是执行柑桔检疫费、重载运果车辆轮渡费、高速公路和信息咨询费减免政策，全力服务柑桔销售工作。三是开展道路交通、电力和移动通信设施维护与整治，确保柑桔销售期间县乡村公路、输电线路、移动通信畅通安全。四是强化全县柑桔打蜡（洗果）企业、物流信息部门以及秭归脐橙商标、包装使用的监管力度。开展柑桔催熟、染色、喷施甜蜜素、滥用脐橙商标和包装等专项整治工作，严防病果上市，严厉打击冒用“秭归脐橙”商标品牌和篡改秭归脐橙产地等网络侵权行为，增强网络品牌保护意识，规范脐橙市场品牌宣传。五是重奖柑桔营销大户，激励县内营销组织倾力销售。县政府继续对2014年柑桔销售工作中的先进单位和大户进行了奖励，以进一步调动企业、合作社、大户销售的积极性。

六大推介活动增销量。一是2015年11月20日在郭家坝镇牛岭村委会举办秭归脐橙开园活动。当天，100多家外地客商、柑桔销售与加工企业代表与本地脐橙营销企业、农民专业合作社进行了对接洽谈，签订脐橙购销协议16.8万t。二是在巩固武汉秭归脐橙体验店的同时，在北京海淀区中关村中国农科院中国名优特农产品展示中心、北京市西客站或中央党校旁设置秭归脐橙体验店，并在2015年12月底，秭归脐橙正式入驻中国名优特农产品展示中心。三是组织柑桔营销企业参加由市政府在新疆霍尔果斯举办的柑桔推介活动。四是参加由省农业厅在武汉举办的武汉国际农博会展，“湖北三大名果”展示活动。五是参加由农业部和省农业厅在福建福州举办的全国名优果品交易会展。六是与北京华联集团联合开展秭归脐橙农超对接活动。

三、产业发展建议

着力实施供给侧结构性调整，继续加大早晚熟品种品改力度。秭归县把脐橙发展范围确定在海拔600 m以下，其中早熟脐橙宜规划在海拔500～600 m之间、中熟脐橙宜规划在海拔350～500 m之间，晚熟脐橙规划在海拔180～350 m之间［2］。建议对海拔600 m以上的柑桔园通过国家退耕还林等政策实行置换，改种核桃、茶叶等经济作物，充分发挥山地优势气候资源，实现产出效益最大化。

融合屈原文化，唱响秭归脐橙文化，补齐柑桔旅游文化短板，强力推进柑桔旅游文化建设。将脐橙生态园当作旅游资源、旅游产品来开发，建设屈姑柑桔品种园、屈姑柑桔古树观赏园、屈姑柑桔根雕集锦园、屈姑柑桔盆景园，建设百里脐橙走廊，将果品生产、旅游观光、休闲度假、科普教育融为一体，观光、休闲、体验相结合，走生态、经济、科普、休闲有机结合的道路，把脐橙产业变成旅游产业工程，是提升脐橙产业附加值的又一举措［3］。

强化实施标准化采摘技术，确保贮运柑桔品质。大力推行适时采收、推行“一果两剪不刮脸、轻拿轻放不抛丢”［4］等标准化采摘技术，杜绝“手扯杆刷”的原始采摘方式造成的果实品质伤害。

强化商标管理。规范“秭归脐橙”商标使用。强化商标管理，树立好“秭归脐橙”的商标形象，不断提高商标的品牌价值。

加强网络销售监管，确保秭归脐橙品牌声誉。秭归脐橙线上交易呈现出蓬勃的发展态势，网络监管已经势在必行，相关部门应尽快出台农产品网络交易的相关办法，指导平台合法诚信经营，促进秭归脐橙产业健康可持续发展。

参考文献

［1］向长海，李丽萍.2013年度秭归脐橙销售新特点及建议［J］.中国果业信息，2014，31（4）：31

［2］向长海，宋文化，周立永.秭归县柑桔生产发展及品种的变革历史、现状与对策［J］.中国果业信息，2008，25（4）：17

［3］向长海主笔.秭归县“十二五”柑橘产业发展规划［Z］.秭归：秭归县农业局，秭归县老科技工作者协会，2010：58

［4］》中国民俗志·湖北宜昌市卷、中国民俗志·湖北秭归卷》编纂委员会.中国民俗志·湖北宜昌市卷·秭归卷［M］.北京：中国文联出版社，2014：67

特约编辑：艾华

作者单位：1.湖北省秭归县农业局（4436OO）；2.湖北省秭归县屈原镇农业技术服务中心；3.湖北省秭归县柑桔协会；4.湖北省秭归县农业综合执法大队；5.湖北省秭归县农业技术推广中心

作者简介：向静（1985—），农艺师，主要从事农业统计分析与产业发展工作。E-mai1：373956229@qq.com

通信作者：向长海（1967—），男，高级农艺师，主要从事农业技术推广工作。E-mai1：xch168888@163.com

收稿日期：2O16-O5-26