肖天勇|文

进入21世纪后，由于我国铜板带行业产能过剩加剧，同质化竞争日趋白热化，如何快速响应市场、满足客户的需求，成为铜加工企业面临的重要挑战。为促进我国铜板带生产的健康发展，国内铜加工企业需要探索新的管理理念和方法，以改善企业管理水平。本文旨在针对铜加工企业面临的上述问题和挑战，结合最新的市场发展趋势，提出推进实施顾客导向型市场营销理念，使企业更好地满足顾客需求，提升市场竞争力。

市场营销理论综述

关于市场营销，目前经典的理论包括4P理论、4C理论。

4P理论即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、渠道（Place）四要素，最初由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出。1967年，菲利普•科特勒在其经典著作《营销原理》中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法。1986年，菲利普•科特勒在《哈佛商业评论》发表《论大市场营销》，进一步提出6P，在原有基础上增加2P，即政治力量(Political Power)和公共关系（Public Relationships）。

从本质上讲，4P思考的出发点是以企业为中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。1990年，美国学者Lauteborn教授提出了与4P相对应的4C理论，该理论以客户为中心，4C即顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication）， 从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。……