倪　令，李　杰

(福建商业高等专科学校工商管理系，福建 福州 350012)

基于顾客让渡价值理论的成品油直销策略探析

倪令，李杰

(福建商业高等专科学校工商管理系，福建 福州 350012)

[摘要]随着成品油直销市场的竞争日趋激烈,保持竞争优势是企业当前面临的难题。以顾客让渡价值为理论基础,结合行业实际探讨了成品油直销的提升策略,从油品价值、服务价值、形象价值三个途径实现顾客总价值提升;通过降低成品油终端客户的货币成本、时间成本、精力成本实现顾客总成本降低,最终实现顾客让渡价值最大化,为企业实现竞争优势。

[关键词]顾客让渡价值;成品油;直销

收稿日期：*2015-07-10

李杰(1987-)，女，山东潍坊人，助教，硕士。研究方向：企业管理。

作者简介：倪令(1986-)，男，福建福州人，助教，硕士。研究方向：企业管理。

[中图分类号]F713.54

[文献标识码]A

[文章编号]1008-4940(2015)05-0029-05

Abstract:The competition of direct selling market for refined oil is becoming more intense, and maintaining competitive advantage is crucial to the enterprise. This article uses customer delivered value theory to study the strategies for direct selling of refined oil, and increase of total customer value is through oil value, service value and image value. Customer delivered value can be maximized by reducing terminal customers’ cost.

根据我国加入世界贸易组织(WTO)时的承诺，国内成品油零售市场已于2004年12月起全面开放，成品油批发(直分销)市场则于2006年12月起开放[1]。随着市场化改革的不断深入，成品油市场从早期被中石化、中石油两大集团垄断的情形，逐渐演变为四大国有油企(中石化、中石油、中海油、中化)、境外企业以及民营资本争夺市场份额，竞争的趋势愈演愈烈。直销业务是成品油销售的重要组成部分，是企业的一大利润来源，如何在竞争日趋激烈的成品油直销市场上保持优势，是各油企必须面对的课题。Woodruff(1997)提出：当企业提供给客户的价值超过其他竞争者时，才能有效维护客户的忠诚度，进而保持在市场竞争中的优势[2]。……