刘学义

（北京市蜂业公司）

脚踏实地才能长治久安
——浅谈蜂产品会议营销新转型

刘学义

（北京市蜂业公司）

一、国内蜂产品现阶段发展的现状

北京蜂业华林蜂产品在市场上三十一年了，凭借着一纯二鲜三天然的独特优势，被广大消费者所熟知。蜂蜜现如今更是百姓餐桌上不能缺少的产品，蜂胶、蜂王浆自2003年非典时期迅速的崛起，且一直流行至今。为什么十几年经久不衰？是因为其独有的效果。多年来公司的营销渠道也集中在原料出口、OEM加工、以及大流通及单一专卖店的渠道。传统营销企业一直致力于品牌的传播和渠道的建设，讲究的是“渠道为王”“终端制胜”，但这个过程相当复杂，很难在短时间内建立起持久的知名度和美誉度。而广大的一线经销商更在乎的是当下的业绩和生存能力，在大经济形势及市场环境影响下，单一形式专卖店经营显得越来越吃力。

我和很多的经销商，甚至有经营华林蜂产品19年的经销商交流过，也经常彻夜难眠的思考，现在做蜂产品行业还能赚到钱吗？如何才能更好地发展下去？我想不论做什么事情埋头苦干和抬头看路是一样重要的，不论咱们是经营一家店也好还是多家店也罢，总有一个多赚钱或者做大做强的想法，蜂产品本身的价值和功效是大众都认可的，所以经营的方向和经营的模式对于我们来说就显得至关重要了。

二、从总体来看我国的蜂产品市场将持续扩大

消费者对蜂产品的需求是旺盛的。首先，人们生活水平的提高为蜂产品市场奠定了经济性基础；其次，国家的快速发展引起了生存环境的不断恶化以及人民保健意识的逐步增强，为蜂产品的市场奠定了需求性基础；再次，市场保健品的泛滥，食品安全危机日益严峻的形势，使保健养生转向理性消费的时代，转向追根溯源，自然养生。蜂产品以其天然安全，作用实效，营养成分自然天成，为其市场奠定了完胜性基础；第四，人类利用蜂产品医疗保健的历史源远流长。蜂产品给人类带来的健康和长寿，已被大众广为关注。随着生活节奏加快，医药卫生体制改革的深入，消费者将更加注重自身保健，为蜂产品市场奠定了决定性基础。我国人口众多，消费群体基数较大，从长远来看，蜂产品潜在市场将会更大。另外，计划生育政策使得家庭规模减小，老龄化现象异常凸显，为减轻儿女负担，老人在养生方面的支出比例会相应增加，这也是促使蜂产品市场扩大的一个因素。所以不论从哪个方面讲我们经营蜂产品行业是有发展空间和前景的。

北京市蜂业公司总经理刘进祖研究员与《健康长寿因子——蜂产品消费600问》读者合影

三、营销重点将会由功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传

随着蜂产品生产企业之间的竞争日益激烈，蜂产品的功效宣传呈现出“趋同化”和“泛滥化”的趋势。从1984年到今天，经历了行业的变迁，看到了不少同行企业的起起落落，惊喜蜂产品日益普及的同时，也为以炒作概念来牟取暴利的现象深表痛心。近几年来，随着国家对市场整顿力度的加大和媒体的多次报道，使消费者的消费理念日益成熟和理智。消费者不再轻易相信蜂产品的供销宣传，而是越来越重视对蜂产品保健知识的学习，通过自己获得的蜂产品知识去辨别形形色色蜂产品的“真伪优劣”。同时消费者对蜂产品的品牌意识越来越强，对于难于辨别“真伪优劣”的类似的蜂产品，消费者更加认同具有品牌优势的产品。

基于以上几点趋势，蜂产品企业应将促销从功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传。

四、会议营销现状概述

一谈到会议营销，很多人都是“谈会色变”，从心底涌出深深的抵触。其实会议营销简单的说就是把顾客集中到一起讲讲产品，集中销售的一种营销方式。对于小企业或者个体经营者来讲，会议营销是能够帮助他们迅速壮大的一个比较有效的途径。会议营销的精髓在于产品的精华性和模式的攻心性，讲究的是“产品为王”“模式制胜”。所以经典的会议运营能够给一线的伙伴带来相对丰厚的业绩，从而提高了一线伙伴的运营资本和发展空间。

五、会议营销在蜂产品经营过程中的利用

1.写字楼模式难行

过去经销商在写字楼经营，带领顾客在写字楼参加会议，从打“四非”时起，写字楼会场使用率低，顾客进写字楼数量下降，但写字楼的费用并不低，难以产生外来的自由销售，因此未来写字楼销售逐渐退出市场。

2.无店铺经营难存

随着消费者对会销认识，没有正规店面运营难以令消费者相信，因过去311模式和其他不规范模式伤害了消费者的情感，消费者对于无店面运营产生质疑，不会轻易购买，所以未来以店为核心才是生存之道。

3.未来发展靠诚信

诚信经营是企业乃至经销商的经营之道，要树立标准店面形象、在店里体验增情感、小单覆盖转化快、蜂场旅游出大单等优势，进行良性循环，而这样的优势并不是每个企业都有，北京蜂业拥有自然的平台优势，用蜂蜜转化顾客自然顺理成章。

4.重视售后增感情

没有售后就没有第二次销售，过去虽然产品卖了，但之后不闻不问顾客的感受，吃了没有？效果如何？对我们的服务是否满意？没有完善细致的售后，就会导致客户投诉和退货率高。所以我们要重视顾客感受，多沟通、多交流，给予更多的亲情服务，不仅仅盯着客户腰包里的钱，真正与顾客成为朋友，成为家人。

六、国企平台保信誉

从事会销行业多年的经销商，都品尝了其中的酸甜苦辣，经历过其间的荣辱兴衰，总结原因有三：

1.产品质量差，仪器返修率高，食品当药品，只追求利润，没有售后服务。2.模式花样多，会销赢在模式，与顾客斗智斗勇，江湖手段层次不穷，顾客却越来越少。3.企业无实力，小企业大包装，天马行空的吹，终究会支撑不下去，所以会销未来难度大。

2013年，市场掀起了一场不小的风波，国家开始打“四非”整顿，假冒伪劣得到了极大的遏制。真正的正规企业迎来商机，那些套号，代工的企业退出了舞台。

蜂产品是好产品，这是众所周知的，有着得天独厚的群众基础。华林蜂蜜、蜂胶、蜂王浆、蜂花粉、蜂日化、无醇无糖蜂产品葡萄酒等6大系列产品，可满足一个家庭每个人的需求，经营蜂产品的同仁应该都有同感，就是蜂产品的销售客户回头率很高，为什么？因为客户的亲戚子女都认同。所以蜂产品和会议营销相结合是一个发展趋势。我们要做的不仅仅是产品销售，更应该为会员进行健康知识科普宣传，开展丰富多彩的“读书会”，读《健康长寿因子——蜂产品消费600问》，会员们通过国家正规出版的科普书籍，不断的进行自我教育，逐步改变以往的消费习惯，认识品牌的力量和品质的重要性，树立正确的科学养生观，从而稳定客户资源，为市场运营奠定夯实的基础。

我们很多经销商，都是从过去无店铺经营，到现在“高、大、尚”形象店的建立，完成了向更加规范化经营的转身。所以今后蜂产品经营必须立足三点：好公司，好产品，好模式，做长久的生意永久的生存。北京市蜂业公司作为31年的老字号国有蜂产品企业，还将一如既往的严于律己，遵从产品质量第一的原则。探索新的营销方向，为整个蜂产品行业的做大、做强而努力。