执行的48字真经

大部分公司执行之所以失败，在于忘记了公司管理的目的是为了客户，管理是为客户而存在的，要眼睛向外，但很多公司却把重点放在内部折腾。

姜汝祥

北京锡恩咨询集团董事长，曾获中华海外归国十大创业人物称号，著有《差距》《请给我结果》等十多本管理专著，著名战略执行咨询专家。

有这么一个故事，在一个周边美景如画的房间里，墙上装有三面镜子：第一面镜子，表面凹凸不平，且有污点，看起来很脏。第二面镜子，清洁精巧并装有美丽雕刻的镜框。第三面镜子，既没有镜框也没有装饰，只是一面洁净清楚的镜子。

当面对第一面镜子时，我们看到了什么？回答是：“一面不干净的镜子。”第二面镜子呢？回答是：“一面美丽的镜子。”第三面镜子呢？回答是：“看到一片美丽的景色。”

我觉得这个故事讲出了执行的真谛：真正的执行就应该如这第三面镜子。从镜子中看到的是美丽的景色，而不是以表现自己（美丽雕刻的镜框）作为镜子的特色。

执行的难度也正在这儿，在所有的组织活动中，人的本性始终绕不过一个永恒的坎儿：以自我为中心。因为每个人都试图在照出美丽景色的同时，告诉别人“这是我照出的，而不是别人照出的”。

可一旦“以自我为中心”，客户价值或者说结果就可能会被放置到第二位或第三位了。管理大师德鲁克说：“CEO最大错误，是把内部管理当成最主要工作，CEO真正的战场是客户，不是管理。”

大部分公司执行之所以失败，在于忘记了公司管理的目的是为了客户，管理是为客户而存在的，要眼睛向外，但很多公司却把重点放在内部折腾：第一，在公司层面、部门层面，以及员工层面，各个层面都在以自我为中心，忘记了真正给我们发工资的并不是公司，而是客户。第二，分不清战略与执行的区别，在执行的时候，过多考虑非执行层面的问题。执行的逻辑其实是很简单的，所有的执行只做一件事，那就是客户价值，凡是把事情搞复杂的，注定不可执行。

下面是我总结的执行48字真经。

首先，执行作为一种制度和文化，最基本的内核是什么？执行的8字方针：认真第一，聪明第二。

这8个字强调的显然不是个人的“聪明”或“才智”，而是制度或认真。这意味着，大凡有执行能力的公司，文化必定是单一的，而大凡平庸的公司，却有各色各样的“上司文化”、“部门文化”。

“认真”是什么？执行中对“真”的定义，讲的就是科学层面，即要以“科学”为最基本的做事准则。一般而言，科学有物质、制度和流程、价值三个层次。科学的三大层次阐明了认真的本质：第一，要以事实与数据为基础；第二，要讲究科学的制度与流程；第三，要有客观的态度。

中国人踢足球的天资并没有问题，可为什么中国足球怎么就总是踢不好呢？米卢给中国足球界讲了一个非常简单的道理：球踢不好，是每个人都在玩“小聪明”。缺乏认真和专注，就是中国足球最大的问题。

其次，执行的原则问题是什么？执行的16字原则：结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复。

在执行的时候，要将客户利益和公司利益放在第一位，将“自我”隐藏在程序与流程之后，围绕目标培养员工职业化精神，由此才能保证执行的效果。

德鲁克说：“组织内是不创造结果的，结果都存在于组织之外。只有当客户愿意以他的购买力来交换企业的产品或服务时，企业成本以及企业的努力才转化为收入和利润，因此企业的‘有效产出’是因客户的需要而产生的，而客户是根据市场的供求关系来做出决策的。”

以前我们关注的是制造业，但现在的中国已经逐步走向三产化，走向服务业。所以提供有价值的结果时，更要重视客户对这种价值的认知。打个比方，以前我们卖的是玩具，现在我们卖的是孩子的欢笑，欢笑不可衡量，但是却可以从客户认知中获得其应有的价值。

最后是执行过程中需要把握的三个要点，即执行的24字战略：决心第一，成败第二；速度第一，完美第二；结果第一，理由第二。

所谓战略，回答的就是什么是重点，什么是必须放弃的。没有放弃，就没有重点。没有重点也就没有战略。

在开始执行前，需要把握的要点是决心第一，成败第二。对已经决定了的事，信心是第一位的，对风险的估计应当是在决策前，一旦决定了，讨论成败就是借口。

在执行进行的过程中，需要把握的要点是速度第一，完美第二。执行中常常有这种现象，曾经为得不到100而放弃，结果却是0，若干经验和挫折告诉我们：0.1＞0！

在执行结束之后，需要把握的要点是结果第一，理由第二。责任是通过对行动结果的奖罚建立起来的，在大多数情况下，要建立一种对事不对人的执行文化，重要的不是去讨论失败理由，而是针对结果建立起责任与权利对称的机制。

（责任编辑/吴文仙）