本刊记者︱赵欢

仅仅在不久以前，“德式精养”还是一个名不见经传的品牌，在正式发布之时便声称解决了汽车后市场“行业不透明、客户不放心”的行业痛点，又欲在两三年内成为所有保养门店的必备项目。“野心”之大，底气何在？

错失良机

1992年，德国CTP集团全球总裁温纳初次来到中国。彼时中国市场上汽车还比较少见。回到德国后，温纳就把所看到的和德国人分享，并认为当时不适合进入中国市场。

六年之后，2002年温纳再次来到中国。仅仅六年时间，他看到中国的巨变，此时到处都是汽车，交通拥挤，到处都有维修厂。短短六年发生这么大的改变，温纳非常惊讶，又有一点遗憾。因为有全球有100多个国家的合作伙伴，欧洲、北美、中东和亚太四大运营中心的CTP集团，错失了中国汽车飞速增长的6年时间。

有了前车之鉴，温纳这次积极地带领CTP集团进入中国。过去十几年里他们见证了中国汽车行业“非常快速”的发展。

初提精养

温纳表示，现在是时候推出高水平的、标准化的、高素质的汽车养护方式给到中国的车主以及汽车。每一部车或车主我们都需要以点对点的方式进行照顾。他介绍说，“当我们做维修或接待车主时，同时也不能忽略厂家所设定的一些规矩。最终要达到无论哪个车主来到维修厂，都能得到很好的服务，汽车也能得到很好的维修。同时他们也很高兴的付上相应的维修费。之后他们也能记得这个维修店，还会再回到这个维修店，这就是我们需要达到的目的。我在这个行业已经三十年了，要做到这一点的确不容易”。

CTP中国区总经理翟鸿江在介绍德式精养项目时说，去年9月10号，他到德国参加2014年法兰克福汽车配件展，博世公司用ipad展示车间最新的服务技术，称之为“移动数字化维修接待服务”，车主可以从ipad上看到他的车所有的信息和情况，最后可以在ipad上进行支付。当时这个技术给他留下比较深的印象。翟鸿江进一步了解到，德国的JEEP公司把必须使用数字化维修接待设备写入经销商新的服务合同；无独有偶，韩国起亚2013年开始在法兰克福试运行使用平板电话接车服务，翟鸿江从中似乎看到中国汽车维修的趋势。

翟鸿江提醒说，明年1月1号开始执行的《关于促进汽车维修业转型升级、提高服务质量的指导意见》，其中有一条是说机动车维修经营者应当建立机动车维修档案。而德式精养正是契合了这一要求。

难题重重

相对于常规的保养，翟鸿江认为CTP所做的保养项目也应该有高大上的名字。有一天他们就突然想到一个名字，叫精养。注册时工作人员告诉他“精养”两个字不能注册，因为他们是德国的企业。今年6月份他们终于把“德式精养”四个字的商标成功注册了下来。

但是当他们开始做这个事情的时候发现，投资那么多人力物力财力去搞检测这个事情，给车辆做各种各样数字化的检测，结果劳民伤财。从头到尾检测下来，没有几天的时间不能熟悉，而且去培训新人很麻烦。另外这些专业的检测设备如果都买齐了，没有十万八万够呛，意味着可复制性差。经过研究，翟鸿江和团队做了减法把检测和故障诊断所有环节的工作全部拿掉，专注做结果呈现。车主关注 “德式精养”微信公众号，只要输入手机号和车牌，服务器自动识别、自动推送这辆车的专属检测报告。“我们专注做的内容前后对比，比如发动机、燃油系统、机油前后的颜色、缸压前后对比。简单来讲，能用数据表现的全部用数据化表现，数据表现不了的，全部用前后照片对比表现，让车主清清楚楚、明明白白地在他的微信当中看到我的车原来做了这样的保养”，翟鸿江表示。

那么如何实现呢？翟鸿江找了三个软件公司，“要么开出天价，要么告诉你做完以后，知识产权是我的”，翟鸿江再次困境。情急之下，他用最土的办法，让工作人员去调查中关村打印机是多少钱，实在不行贴照片，打印出来……就在这时候翟鸿江的人缘又发挥了优势。周子程这位80后的小兄弟在这个事情上帮了他巨大的忙。翟鸿江提出知识产权得归德式精养团队。周子程同意了，这才是兄弟。于是他们一起研发了手机APP，德式精养技师版APP。不需要车主装APP，只需要修理工装APP就行了，修理工只要绑定这个车辆，其他的内容全部拍照。

走到这一步，德式精养主要部分内容出来了：从精细化保养到车主的体验。翟鸿江想到，能不能有一种方法让保养跟保险相结合？后来一个偶然的机会，他找到平安北分公司，“邂逅”宝固汽车技术服务（北京）有限公司CEO杨晴光，后来邀请她提供为德式精养配套的保险服务产品。“早期在用车延保给我一个产品，最高的赔偿限额从5000元到20万，时间从5年到7年”，翟鸿江回忆说，“如果是这样的话，别说车主麻烦，我们培训都很困难。在杨总配合之下，我们做了减法。凡是买我们德式精养五星或七星的套餐，七星精养套餐或五星精养套餐，质保范围3个核心部件，发动机、变速箱和制动，6个月不限公里。买我们三星精养套餐的，送专项宝。车主买了我们项目在半年以内出现任何有关这些部件的故障，都由保险公司赔偿”。

翟鸿江总结说，德式精养开发过程中，不断做减法，适应可以快速复制的功能。德式精养要吸引更多人加入进来，把这个事情做得更实在、更务实，让所有人来分享这个蛋糕。

安莱汽车研究院院长、诸葛修车网联合创始人阚有波在评价德式精养项目时表示，“汽车修理企业和4S店的产品到底是什么？如果这个问题回答不了，我们各种成本都往里填，效果仍然好不了。客户用钱换产品。行业中很多人认为我们的产品是配件，有的人认为我们的产品是用品，有的人认为我们的产品是服务，还有的人认为我们行业的产品是技术。当我们认为我们的产品是配件时，车主就去汽配城了；当我们认为我们产品是技术的时候，车主随着几个技术好的人开小店去了；当我们认为我们的产品是服务时，我们收入没有增加”，他总结说，“德式精养是给企业提供了一个可以卖给消费者的产品，这个产品不是有形产品，而是一种结果，是一种保障”。

与谁共赢

为保障“德式精养”的完美落地，CTP公司针对车主和经销商，提出了两大计划:

当“德式精养”遇上理性的车主=车辆终身保障计划！选择一次德式精养，等于排除了车辆的潜在隐患，还可以延长使用寿命，又提前锁定大额维修支出。

当“德式精养”遇上诚信的维修机构=客户忠诚度管理计划！

1、维修机构在获得产品及服务利润的同时，用延长保修政策可以让车主的忠诚度更高;

2、车辆出现维修状况返回原来的维修机构维修（二类以上维修机构）；

3、其他渠道需要维修的客户将由延保公司优先推送到已合作的二类及以上维修机构进行维修。

德国CTP集团已在中国市场深耕近10年，其先进的技术、优越的品质一直在业内口碑相传。“无精养，不养车”发布会吸引了来自全国各地数百位嘉宾莅临，除了合作多年的老战友还有慕名而来的新朋友，到场嘉宾包括庞大、元通等4S店集团，也包括成都置信经典、广州集群车宝等快修连锁集团，更有卡拉丁等最新的上门保养企业的代表。

针对不同的渠道需求，CTP精心布局，同时推出了适合4S店集团、综合性修理厂的蓝海豚系列，和适合快修连锁企业的普罗菲系列。不同的品牌、不同的包装、精准的定位、合理的价格，让不同领域的经销商们都可以获得可靠的品质、可观的利润和可见的前景。

翟鸿江在现场发布了一个消息：CTP中国公司将吸收员工、核心经销商及行业同仁成为合伙人，用合伙人制度建成命运共同体，为中国的汽车后市场提供新的模式。作为一家运营十多年，有成熟渠道和稳定盈利的纯外资企业，采取合伙人制度，除了需要勇气和诚意，更需要智慧。

翟总最后表示：“我们不想颠覆，我们只为共赢”。或许，这就是最好的答案。