李明锋

摘 要：在产品销售中，销售渠道的建立是保证产品顺利销售的关键。销售渠道构建越合理越高效，产品销售效果就越好。因此，对销售渠道的建立引起足够的重视是十分必要的。结合销售渠道建立实际，经销商作为销售渠道中的重要环节，对经销商的培育，是整个销售渠道建设的关键。基于销售渠道建设的实际经验，加强经销商的开发与管理，对提高销售渠道建设质量具有重要的现实意义。为此，我们应立足销售渠道建设实际，制定具体的措施，保证经销商开发与管理取得实效。

关键词：销售渠道建设；经销商培育；开发与管理

一、前言

基于产品销售的重要性，良好的销售渠道不但是提高产品销售效果的重要保障，同时也是满足产品销售需要的重要措施。对于任何一个企业而言，完善高效的销售渠道是提高企业产品销售效果和整体效益的关键。结合销售渠道建设经验，做好经销商的开发与管理，对提高销售渠道建设质量具有重要作用。为此，我们在销售渠道建设中，应通过建立经销商档案、对经销商的实力和营销效果进行有效评价，以及建立经销商绩效考核机制等方面入手，确保经销商开发与管理取得积极效果。

二、销售渠道建设中，应建立经销商档案

在销售渠道建设中，经销商的开发是重点内容。如何选择有实力的经销商，是销售渠道建设的关键。为了提高经销商的开发效果，做到优中选优，在销售渠道建设中，应建立经销商档案。具体应从以下几个方面入手：

1.对有资格成为经销商的企业建立档案

为了保证经销商的规模能够有效扩大，在经销商开发过程中，应对与产品相关的所有具有经销商的资格的企业进行考察，并将符合经销商条件和资格的企业，纳入到经销商档案中，为进一步的考察和评价提供有力的依据，满足销售渠道建设需要。

2.对经销商的信誉和历史业绩进行考察

在经销商开发中，为了避免盲目性，提高经销商开发的整体质量。应根据经销商档案目标对经销商的信誉和历史业绩进行全面考察，同时用产品销售目标去衡量，检验经销商是否有实力成为专属经销商，避免经销商选择不善给产品销售带来不利影响。

3.根据经销商的规模大小选择分销优惠力度

在经销商开发中，经销商的规模大小不一样，所享受的分销优惠力度就会不同。为了提高产品销售效果，满足产品销售渠道建设的实际需要，提高企业的综合效益，在分销优惠力度的选择上，应根据经销商的规模大小和实力确定，进行差异化管理。

三、销售渠道建设中，应对经销商的实力和营销效果进行有效评价

在销售渠道建设过程中，经销商的开发与管理是重点。为了实现经销商的开发与管理的目标，加强对经销商实力的掌握，应对经销商的实力和营销效果进行有效评价，保证经销商能够在产品销售中发挥更大的作用。结合销售渠道建设实际，具体应从以下几个方面入手：

1.对经销商的规模和实力进行有效评价

为了保证所选择的经销商能够具备产品营销实力，需要对经销商的规模和实力进行全面评价，主要应了解经销商的整体实力和销售经验，通过分析市场数据的方式，掌握经销商在某一领域的销售实力，确保经销商选择的正确性。

2.对经销商的营销效果进行有效评价

通过对经销商的历史业绩进行分析和评价，能够获知经销商的营销效果，客观上反映经销商的经营策略的实效性。因此，对经销商的营销效果进行有效评价，是做好经销商开发与管理的关键。

3.根据评价结果对经销商进行合理调整

经销商的选择并不是一成不变的，如果经销商已经不能满足产品销售需要，就要根据评价结果进行经销商进行合理调整。具体可以通过减少分销合同以及缩小经销范围等手段，降低业绩不良的经销商的比例。

四、销售渠道建设中，应建立经销商绩效考核机制

为了激励经销商快速完成销售指标，在经销商管理中，应建立完善的经销商绩效考核机制，实现对经销商的奖励和惩罚，提高经销商的销售积极性。结合销售渠道建设实际，具体应从以下几个方面入手：

1.制定具体的经销商绩效考核目标

为了保证经销商绩效考核取得积极效果，应针对不同的经销商制定明确的绩效考核目标，目标值与经销商的分销合同直接挂钩，提高考核目标的针对性，保证绩效考核目标科学合理并得到有效贯彻。

2.完善经销商绩效考核措施

在具体的绩效考核中，对于完成指标的经销商，应给与一定比例的奖励，并延长经销合同期限。对于业绩完成不理想或者未完成销售业绩的经销商，应采取一定的处罚措施，同时还要帮助其分析原因。

3.提高经销商绩效考核的透明度

为了保证绩效考核能够被所有经销商所接受，在绩效考核过程中，应及时公布考核信息，并提高统计数据的准确性，提高信息的透明度，对考核过程、考核对象以及考核指标都做出明确的说明。

五、结论

通过本文的分析可知，良好的销售渠道不但是提高产品销售效果的重要保障，同时也是满足产品销售需要的重要措施。对于任何一个企业而言，完善高效的销售渠道是提高企业产品销售效果和整体效益的关键。结合销售渠道建设经验，做好经销商的开发与管理，对提高销售渠道建设质量具有重要作用。为此，我们在销售渠道建设中，应通过建立经销商档案、对经销商的实力和营销效果进行有效评价，以及建立经销商绩效考核机制等方面入手，提高经销商开发与管理的效果。

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