冯建军

消费者不进店、顾客流失，所造成的老店同比增长乏力或是业绩下滑，已经成为了当前化妆品零售连锁店经营者所普遍困扰的问题。

然而由于对这一现象的曲解，大部分人将这笔账记在了电商、微商等新兴渠道的头上，认为化妆品店等传统渠道的市场倒退和业绩下滑，都是电商惹的祸！

对此，部分业内人士的思考令我印象深刻、记忆犹新，其思考主要阐述了五层意思：其一，伴随着新媒体力量的崛起，年轻消费者的品牌选择和购物习惯发生了根本改变；其二，传统大众化妆品品牌不可避免地遭遇着品牌人群的老龄化；其三，年轻消费者崛起驱动产品品牌；其四，90后的消费者其实已经不年轻了，因为她们已经25岁啦；其五，90后、95后为代表的年轻消费者要什么？信赖什么？

如何赢得年轻消费者？必须要顺应时代的变迁和顾客生态环境的变化。

记得两年前，有次同娇兰佳人董事长蔡汝青先生进行交流时，偶然间听他分享了这样一个真实案例：当时娇兰佳人全国700多家门店、400多万会员，但是对消费者的数据库管理和数据分析工作却还很粗糙，娇兰佳人会员的特点和顾客特征是什么？什么样的人算是有效会员？什么样的人经常前往娇兰佳人购物？基于对这一系列问题的持续思考，在蔡董的直接干预下，一份10万个娇兰佳人会员样本数据库的分析报告终于形成了。看完这份报告，蔡汝青既意外又欣喜，原因有两点：其一，在这份报告当中，有效会员的客层年龄主要集中在l7至29岁；……