陈偲勤 潘春风

摘 要：房地产的营销模式分为坐销、行销、分销、老带新的销售模式，近年来房地产行业电话营销悄然而已，已然成为房地产行业的一个新型销售渠道。

关键词：电话营销 房地产销售可持续发展

1 我国房地产电话营销的发展状况

电话营销（Telemarketing），是直复营销的一种 。从广义角度理解，是指通过电话、短信、电子邮件、直邮等多种营销手段，在与客户的接触过程中逐渐建立起信任关系，并在其中了解和挖掘客户的需求，进而满足其需求的过程；从狭义角度理解，则仅指通过电话进行产品推销和企业业务宣传。电话营销始于20世纪70年代末、80年代初的美国，发展至今已成为一种重要的营销模式。

电话营销也可以称之为电话拓客，电话拓客是一个营销成本低、效果较好的营销手段，严格制定管理制度，可大力提升客户到访和成交量。通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。是目前低迷的房地产市场出现的新现象。

2.房地产电话营销的过程

2.1客群选择

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

（一）内部客户资源

首先是，集团内部员工。其次是集团所属企业会员资源。其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。

（二）外部客户群体

包括前期各阶段进线及上门客户。通过邮件或者电话等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。……