农行苏州相城支行2009年5月1日恢复一级支行，原先主体业务份额第五、竞争能力空心化、市场地位边缘化、社会形象低矮化，该行坚持发展是硬道理，秉持“发展是第一要务”的理念。在五年多时间里，克服客户基础薄弱、市场地位低下的不利局面，积极探索，艰苦创业，各项业务经营底部崛起、大步跨越，实现了向区域领军银行的华丽转身，展现出无限的生机与活力。截止2014年12月末，该行本外币存款余额207 32亿元，比恢复之初增加121.45亿元，增幅达141.43%，存款总量和增量连续5年均居相城区四大行市场份额第一。对公存款增长快速，该行本外币对公存款余额107.95亿元，比恢复之初增加75.03亿元，增幅达227.92%，储蓄存款增长快速，该行本外币储蓄存款余额99 37亿元，比恢复之初增加46.42亿元，增幅达87.67%。本外币贷款余额163亿元，比恢复之初增加124.78亿元，增幅达326.55%。本外币贷款收息率6.45%，系统内排名第一，全年实现中间业务收入2.01亿元，比恢复之初增幅达369%，较好的完成了上级行任务，连续两年在苏州分行经营目标责任制考核排名第一。在自身加快发展的同时有力地支持了地方经济发展，也得到了地方政府、企事业单位的好评，连续6年，被相城区政府评为集体先进奖。

一、坚持求真务实、踏实苦干，全面提升拓展力

在相城区开发建设进入深耕细作的大环境下，该行将夯实客户基础作为抵御风险、实现稳健发展的根本途径。一方面，大力拓展公司业务，实施“保、抢、挖、育、渗”战略，持之以恒地强化与工商、招商等部门的联系，抢抓信息源头，主动公关、主动服务，该行始终坚持以客户为中心不动摇，加快建设优质客户群体，坚持以客户建设提升拓展力，该行网点绘制并完善了全行目标客户金融生态图谱，不断加强客户甄选和市场细分，将基本账户、存贷大户作为营销拓展的核心源头，将实体经济、小优企业和公众客户作为结构调整的主攻方向。2009年成立至今全行新增人民币基本账户4862户，每年开户率达到了35%以上，为全行存款的增长打下了良好的基础。先后拓展了苏州市相城区财政局、苏州轨道交通二号线有限公司、苏州高铁新城经济发展有限公司等大客户。项目贷款增势强劲，从2009年恢复以来，全行共拓展并审批发放项目贷款85个，累计投放136亿元，为全行业务发展打下了坚实的基础。另一方面，大力拓展零售业务，全行上下先后积极开展了“开门红”、“春天行动”、“激情仲夏”等零售业务综合营销活动，深化业务增长渠道，突出重点，加快创新，完善机制，抓实内控，全面推进零售业务发展和转型，实现了经营和管理的有效推进，该行零售条线在上级行各项考核中取得了较好的成绩，至2014年末，该行有效客户数17.07万户，2014年新增20039户，超额完成分行下达任务，总量和增量均在系统前列；私人银行客户104户，金额资产6亿元，2014年新增客户16户，金融资产新增1.53亿元；白金卡客户数1529户，金融资产18.5亿元，2014年新增200户，金融资产新增2.7亿元。

二、坚持与时俱进、协调发展，全面提升创新力

该行积极谋求转型升级，力促业务发展方式从外延粗放型增长向内涵集约性增长转变，始终坚持经营创新，狠抓落实。在存贷规模相对既定的基础上，利润目标的实现总体偏离度是不大的。一是创新中间业务收入渠道，在传统的存贷利差仍是主流盈利模式的同时，中间业务的快速发展已经成为银行业发展不可阻挡的潮流，多年来该行中间业务收入持续领军，在严格规范经营并降低服务收费的情况下，该行于2014年实现中间业务收入2.01亿元，较好的完成了上级行任务，合规性稳步增强，收入结构向好，保持同业和系统份额领军。二是努力推动产品创新，面对白热化的市场竞争，为了更好的维护客户、拓展存款，充分利用财赢通和金质通两项优势产品，其中财赢通共锁定存款12.82亿元，金质通共锁定15.126亿元。2014年进一步拓展现金管理产品，紫光数码在2013年营销集团现金管理上线的基础上，2014年进一步开设了外省五个账户。在系统内首家推出了二手车分期业务和保险分期业务，全年操作分期业务金额1.83亿元等。三是互联网及移动金融业务发展提速，至2014年，手机银行客户签约20万户，网银客户数18.5万户，手机银行客户总数已超过个人网银客户数。

三、坚持稳健经营、合规操作，全面提升保障力

该行牢固树立“发展是第一要务、控险是第一责任”理念，两手抓、两手都要硬，前台部门每季度对全行所有项目贷款进行贷后检查，严控信贷风险，该行多年来被省行评为“三化三无”支行，信贷条线“三化三无”连续多年在分行系统内排名第一。2012年被总行评为“信贷管理工作先进单位”。狠抓信用风险管控。梳理并确定辖内潜在风险客户和低效业务名单，采取只收不贷、收多贷少、强制退出等措施，2014年，收回潜在风险贷款4003万元。强化排查力度，收回趋势风险贷款4830万元，不良贷款实现双下降。该行始终坚持合规平安运行，从严把控各类风险，在工作管理中，该行坚决贯彻党的路线、执行国家的经济方针和金融政策，认真落实上级行的工作部署。该行加强“十二个三”内控合规创建，通过加强辖属营业网点、部门十二个主要业务领域的精细化和综合考评，落实好尽职监督检查工作，做好合规控险、合规文化建设，在2013年省分行现场测评内控创建“三化三达标”管理中达到优秀支行，连续5年被评为“内部控制动态评价一类行”，连续5年无重大案件和结算事故发生。该行在八小时以外，坚持每季开展内部员工思想行为排查，并经常走访有业务往来的企事业单位，了解员工八小时之外的情况。同时，该行还经常深入到员工家庭开展家访、谈心活动，有效控制了苗头性问题，仅2014年开展全行性网点班子成员、机关中层干部、重点关注人员谈话96人次。

四、坚持文化引领、以人为本，全面提升凝聚力

“自加压力、敢于争先、追求卓越、行健致远”的企业精神是苏州农行几十年发展积累形成的最为珍贵的法宝，最为深厚的底蕴，最为重要的动力，最为坚强的依靠。通过全员学习《企业文化建设在行动行为实践篇》以及开展“学讲话、找差距、强责任、促发展”主题实践活动等形式，推进企业文化深耕落地、入脑入心。时时没有忘记农行人服务社会的使命，在向社会提供优质金融服务的同时，投身公益事业，尽全力承担更多的社会责任。每年积极参加相城区举办的3 15消费者国际消费者权益日纪念活动，为广大市民作反假币、防诈骗宣传。走进企业、社区、学校、市场、为广大客户普及金融知识、理财知识、防金融诈骗等。每年组织员工参加无偿献血，大力开展扶贫帮困活动，为白血病青年捐款，走进相城区社会福利院，开展爱心捐助活动等。同时，以建设幸福银行样板行为抓手，深植家园文化，2009年至今，支行通过30多次座谈会：员工代表座谈会、大学生座谈会、中年员工座谈会、转业军人座谈会，关心员工的思想动态，了解员工在工作和生活中的困难，并于座谈会后逐一商量解决。牵头组织了十多个俱乐部，有组织开展活动，进一步加大对职工文体活动的投入和支持力度，形成了具有一定特色和竞技水平的文化运动团队，通过各类活动的开展，提升全行员工的凝聚力，增强员工的归属感，激发工作潜能。加强职工之家建设、注重家园文化建设，每个网点的食堂、休息室、活动室、阅览室等都经过改造投入使用，让员工有家的感觉，进一步提升了全行的凝聚力。

（文/苏州市农村金融学会调研组）