文 / 潘鑫磊

找钢网：在夕阳产业谋大局

文 / 潘鑫磊

“互联网”“风险投资”和“钢铁”三者的结合，让找钢网成了某种意义上的全球首创模式。

成立三年半、今年年初完成1亿美元D轮融资，IDG、华晟资本、红杉资本、经纬中国等顶级风投入股、员工超过1 300人，其中包含数百人的技术团队……单看这样一家创业公司的履历，你多半猜测它来自诸如O2O等风口上的领域。然而，这家互联网公司做的却是钢铁生意。

这家公司叫找钢网，顾名思义，是“互联网+钢铁”。钢铁行业在经历了十多年的狂飙突进后，受到GDP减速冲击，2014年的全行业销售利润率仅为0.85%，是效益最低的工业行业之一。在这样一个没有多少想象力的夕阳产业，找钢网的创始人兼CEO王东却抓到了机会，只用了三年多时间，不仅做成了中国最大的钢铁全产业链电商平台，也让沉重单调的钢铁行业有了生机。

三页纸拿下千万投资

王东最早是一名大学物理老师，但他真正的兴趣却是经济学。2010年，各界热议“四万亿投下去会有什么效果”，王东偶然在某论坛上听到了几位经济学家就这个话题的辩论，突然就开窍了。

“四万亿一出，不只钢厂会上项目，各种重化工、水泥、玻璃行业都会扩产，银行也会全力配套资金支持，2008年钢产量大概是6亿吨，随后很快就扩产到了10亿吨。”2010年前，钢铁行业一直处于供不应求的状态，这个时候谈电商、谈“互联网+”，一点意义也没有，而“四万亿”的到来改变了风向。一边是源源不断生产出来的钢材，一边是日渐萎靡的需求，钢价应声下跌。对那些夹在钢厂和终端用户之间的、大大小小的钢贸商而言，这意味着更稀薄的利润、更激烈的竞争和压力更大的资金链。对王东来说，这却是千载难逢的机会。

“时机没到，你出去创业，你就是先烈；时机正好来了，你就会走在潮头。当钢铁行业‘产能过剩’时，旧的流通体系就一定会被电商取代。”信心满满的王东只准备了三页纸，就拿下了真格基金和险峰华兴的1 000万元天使投资。找钢网成为国内首家由风险资本参与的钢铁电商。由于国外的钢铁行业多在互联网技术尚未出现之前便实现了产业聚集，而且多以财务兼并的方式完成。因而，“互联网”“风险投资”和“钢铁”三者的结合，让找钢网成了某种意义上的全球首创模式。

虽然当时还没有完全确定战术打法，但王东对钢铁行业将要出现的底层性的变化十分笃定：第一，整个市场将由卖方市场转为买方市场；第二，渠道将会扁平化，靠信息不对称赚钱的钢贸商将会消失；第三，电商将大行其道，得入口者得天下。同时，他对自己的三人创业团队非常有信心，他们此前都在互联网钢铁行业摸索过，王东深信只要团队靠谱，商业模式终会打磨出来。

中国目前的钢材总产量大约11亿吨左右，粗钢产量约8 720吨，其中30%是钢厂直供，去掉近1亿吨的出口量，整个市场流通量大约在5亿到6亿吨，以每吨2 000元来计算，称得上是万亿级别的市场，关键是，互联网化程度不高。面对如此巨大的市场，王东和他的团队从哪里打开第一道切口？

先“淘宝”后“京东”

王东的团队最早是做互联网钢铁搜索业务的，他们发现，向终端用户供货的众多小买家是传统钢贸体系的弱势群体，这些买家每单采购量不大，为了找到合适的货，却要费不少周折。王东他们做的第一件事，就是帮助这些买家从各级代理商那儿更快、更精准、更便宜地找货。于是，撮合交易成了找钢网最早的流量入口。

如今回头看这一段最早的用户积累，互联网的技术运用其实还很少，更多是依靠交易员打电话，或用QQ和一些简单的网页信息展示去撮合交易。然而这个阶段也最为重要，如果不能在短时间内积累到足够多的用户，找钢网作为入口的任务就很难完成，后面的种种可能也就成了空中楼阁。

图1 找钢网撮合交易增速

2012年5月3日，找钢网第一天上线，当天完成撮合交易166.774吨；4个月后，日交易量突破7 000吨；11个月后，日交易量突破2万吨……一年不到的时间，交易量翻了120倍。找钢网由此迅速成为钢铁电商交易平台最大的入口，可以理解成是今天的淘宝模式：作为平台撮合买家卖家完成交易。

这个时候，摆在王东面前的是一道选择题。是选择收费赚钱，还是不如免费，再看能不能做点别的事？王东选择了后者，因为小而美的公司不是他想追求的，让撮合交易免费，吸引更多流量才有可能做更大的事。

于是公司开始了第二轮融资，此刻行业的环境也发生了变化，让王东想做成的“大事”成为可能。2013年，钢铁行业产能过剩加剧，加上钢贸危机的持续发酵，很多钢铁企业的大代理商破产。对大型钢厂而言，如果销售渠道出现5%以上的变化，就是非常大的打击了，而且这些破产的代理商有一半以上在上海，货找谁去卖？恰好找钢网的大本营就在上海，有两家钢厂就把货直接放在找钢网卖给各个小买家，于是催生了找钢网的自营模式。

其中一家钢厂位于张家港，在它之前，从没有钢厂将货委托给第三方在网上卖。找钢网联合创始人王常辉亲自出马去跟钢厂谈判，他给钢厂老板算了一笔账。摆在钢厂面前有三条路：第一，依然通过传统贸易商卖，但钢价涨了，上涨部分的利润被贸易商赚去；钢价跌了，贸易商不进货了，厂里的高炉却是不会停的，在今天的大环境下风险太高；第二，钢厂自己卖，但制造业的基因很难做好零售；第三，跟找钢网合作，找钢网赚的只是交易佣金，钢价涨价的部分钢厂能赚到，一旦跌价，找钢网可以快速降价销售，降低库存风险，双方利益一致。

就这样，跟找钢网合作的大小钢厂达到了90余家，改变了多少年来的行业规则：首先，钢厂和渠道商的结算方式从先结算变为后结算，找钢网由此成为了一个服务提供商。钢铁的销售模式也从批发走向了零售。在王东看来，判断一个行业真正成熟的标志就是看这个行业有没有诞生大型的零售机构，而电商又是零售的更高形式。

“按揭去买个家电，这不是中国的当务之急。当务之急是让传统产业上的小微实体得到支持，让大量的民间制造业得到资金，这件事只有产业互联网才能做到。”

截至今年7月，找钢网日交易量约18万吨，自营日交易量约6万吨，相比两年前，又是一个接近10倍的增量。2014年，找钢网的全年销售超过2 000万吨，今年预计将会突破3 000万吨，而过去，一个省级单位的大型钢贸商全年销售超过百万吨已经很了不起了。短短四年，找钢网就问鼎中国最大钢铁零售商。如果以6亿吨的钢铁流通市场来计算目前找钢网的市场渗透率，未来空间依然巨大。

而自营模式又绕不开运输、仓储、加工和资金周转等问题。2013年底，找钢网开启第三轮融资，自己切入物流、加工、仓储和供应链金融，俨然成了一家“类京东”钢铁电商。在所有这些服务中，王东尤其看重金融服务，他甚至认为这是金融改革能否落地的关键。因为金融业和钢铁业面临一样的核心问题：信息不对称以及效率低下。小微企业没法从银行借到钱、钢铁行业下游的小买家没法买到货。但有了互联网之后大不同了，以找钢网为例，它可以根据所有用户的交易记录进行信用评级，一般小买家供货的账期只需7天，传统银行是不可能服务这类人的，有了平台数据后，找钢网就可以很放心地为这些用户提供金融服务。

“消费者按揭去买个家电，这不是中国的当务之急。当务之急是让传统产业上的小微实体得到支持，让大量的民间制造业得到资金，这件事一定需要互联网，而且只有产业互联网才能做到。”王东说。

“一带一路”钢铁版

今年8月，江苏西城钢铁总经理亲赴韩国，向一个由6名韩国人和1名中国人组成的团队表示感谢，这个团队就是找钢网国际电商事业部的韩国团队。

“走出去”的战略，王东一年多前就有了构想。中国钢铁的出口量在2013年只有几千万吨，2014年突然增加了一倍，王东判断钢铁出口量还会继续高速增长。于是，找钢网一边继续渗透国内钢铁电商市场，一边开始瞄准海外的增量市场。

这其实跟中国政府大力推行的“一带一路”战略密切相关。对王东来说，所谓的过剩产能，都是放错了地方的优质资源。中国的钢铁对于那些发展中国家而言，就是物美价廉的优势产能。在中国，一吨钢铁卖1 900元，在韩国的零售价位可能是2 200元。然而传统钢厂都各自为政，没有能力去做零售，只是沿袭批发的老套路，这样一是赚不到什么钱，二来还容易被竞争对手指责为倾销。

“我们韩国团队的负责人就是一个韩国人，我们安排他沿着汉江一家一家去拜访，去看中国的钢材到韩国之后到底卖给谁了。只有绕开中间的大贸易商，才能让钢厂挣到钱。于是我们决定在韩国自建零售体系。你看，首先我们并没有冲击当地市场，其次，我还雇佣了韩国人、还租用了韩国场地、还能为韩国的工厂提供相应的零售服务，所以当地政府一定是欢迎的。如果中国的工业制造品要走出去，一定要以零售的形式出去。”王东说。

然而在异国他乡重建一整套零售体系谈何容易。做零售，首先要保证有足够多的SKU，同时还要有相应的物流配送，并充分考虑当地的金融和法律环境。对于找钢网来说，正因为在国内的自营业务上积累了不少经验，因此可以快速在韩国站稳脚跟，也成为了国内第一家涉足跨境交易的钢铁电商。找钢网的韩国团队帮助国内的西城钢铁在3天之内卖出了3 000吨货，并让钢厂比传统的出口渠道每吨多赚了6美元，资金回款从过去的两个月变成半个多月。

创业就是一场找朋友的游戏

今年1月，找钢网完成了D轮1亿美元的融资。对王东来说，从做撮合交易打造订单入口、涉足自营整合产业链到进军海外市场，每轮融资都只聚焦解决一个问题。而这轮融资要解决的问题是拆VIE结构。如果一切顺利，明年找钢网将回国上市。

“刚开始做的时候，极少有人关注。市场变火，有好有坏。好处是融资和吸引人才，以及开拓市场会相对容易一些；坏处是可能面临恶性竞争，心态也可能会变得浮躁。”王东深信产业互联网未来会有更大的发展，对找钢网目前的竞争壁垒也有足够的信心，但他最担心的是人的问题。“我对创业最深的感触是，这是一场找朋友的游戏。不只是对我自己，包括我每一个分公司的负责人，包括每一个事业部的负责人，他们找朋友的能力决定了整个部门的发展。”

虽然找钢网目前已有一千多名员工，但他们面对的是个无比庞大的市场，继续吃到更大的蛋糕，就需要继续招到更好的人并留住他们。正如王东所说，能不能找到一群志同道合的朋友，或许是王东和他的找钢网未来最大的挑战。