武向阳

我近期一直在反复强调，要做到“思利及人”，就一定要了解对方的需求和文化心理结构，如果不了解对方的心理结构和需求，根本不可能与对方建立心理连接。在这个过程中，文化是一个关键要素。

文化是由社会历史、风俗习惯、政治风气、宗教信仰、经济发展水平等因素综合在一起而形成的价值观和世界观。文化差异是人们长期生活在一个特定的区域而逐渐形成的有别于其他区域的思维特征和思考方式。文化差异是在长期积累中导致的，这种长期的积累在逐渐地、不自觉地影响文化区域内人们的生活和思考方式。因此，要想获得商务谈判的成功，必须了解谈判对手所处的文化方式和思维模式，进而熟悉其谈判行为风格，有针对性地采取相应谈判策略，最终达成协议，实现共赢。

思维方式渗透到各个领域，甚至我们经常见到的现象也能反映其思维方式。比如一个美国人给一个中国人写邮件，中国人看美国人的邮件马上就发火。因为美国人的邮件开门见山，将自己的要求放在最前面，后面才讲些客套话。中国人为了保持心理平衡，拿到美国人的邮件先看后面。而美国人看中国人的信，一开始越看越糊涂，不知道对方要说什么，前面都是寒暄等等。美国人读中国人的信也是倒过来看，这种不同的书写方法反映着不同的思维方式。

人类的思维是在生产实践活动作用下人脑发展到高级阶段的机能，是人类历史长期发展的产物。思维从不同角度、不同侧面来观察和反映客观世界，也对客观世界进行分析和综合。某个民族将长期以来对现实的认识凝聚成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想以一定的形式，就形成了这一民族所特有的思维模式。

记得8年前，我第一次将我的恩师，世界谈判大师罗杰·道森邀请到中国来讲课，在一次晚宴中，我送他一件精美的唐装作为礼物，礼物包装得十分精美。他接过礼物后立刻就将包装打开，看到里面是一件精美的唐装，十分开心。其实美国人就是这样，收到对方的礼物会第一时间当着对方的面将礼物打开，并表示感谢。而不了解美国这一行为的中国人会很奇怪：为什么他们那么急不可待地看礼品，是不是对我们送的礼品不放心？而美国人也很纳闷：中国人为什么不看我送的礼品，是不是对我们的礼品不感兴趣？这些都是很小的问题，但却反映出思维方式的差别。

不同的民族文化，有着各自不同的思维模式、思维特征和思维风格。思维模式是一个复杂的结构，其深层的表现有情感、意志等暗流及更深的以潜意识存在的观物态度，而其浅层的表现则为语言。

中国强调集体主义，在商务活动中注重单位的印鉴证明、群体的公平与合作以及社会关系的层次与等级;而美国强调自我实现、个人授权与责任及平等的不受约束的自由关系。美国是一个以基督教为主流文化的国家，大部分美国人信仰基督教，相信上帝。按基督教义，无论什么人都是上帝的儿子，上帝面前人人平等。而家庭只是替上帝抚养孩子的场所，因此，即使是父母，也不能随意打骂自己的孩子，否则，将会受到法律的追究。基督教讲究博爱，在人与人的关系中，也体现了这一价值观。

中国人讲究尊卑有别，长幼有序，比较怀旧，也会感怀未来，时间观念并非十分强烈，注重感情与相互之间的关系;美国人通常对过去不感兴趣，多数注重眼前，时间观念强烈，严守承诺与规章。美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题。但这种做法对中国人来说很难接受，认为美国人太咄咄逼人。中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，说话之前喜欢深思熟虑，说话时又喜欢绕圈子，经常使用暧昧的、间接的语言， 因为害怕直截了当的方式会伤害对方的面子和情感。

商务谈判过程中，两国需各自依照本国的对外商务政策，参照国际准则和本国法律法规，在广泛的内容条件下，坚持平等互利原则进行谈判。美国经济实力雄厚，科技产业发达，有许多跨国集团发展处在世界各国前列，在国际商务活动中往往占据一定的主动权。中国是新兴的市场经济国家，有庞大的劳动力资源和广阔的市场，对外经济活动较多的多为大型国有企业，在国际商务活动中略显僵化。

中美商务谈判中冲突和矛盾的存在，主要是由于双方的思维模式之间存在较大差异。要想提高中美商务谈判的成功率，中方的谈判员应特别注意以下两个问题：

一、认识并尊重中美思维模式的差异。

对中西思维模式差异的认识及对自身和对方心态的了解，在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维模式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判时一味地按照自己的思维模式来进行，想当然地认为对方肯定能接受，那么他注定要失败。因此，在与美方进行商务谈判时，中方谈判人员首先要了解中美思维模式客观上存在的差异。其次要认识到中美思维模式的差异，还要在商务谈判中尊重对方的思维模式，尊重对方的思维模式能够营造一种平等的谈判氛围。

二、学会换位思考，促进共赢。

谈判者不仅要站在自己的角度思考问题，更要站在对方的立场考虑问题，即换位思考。换位思考指在谈判中多从对方的角度来考虑，了解对方的谈判风格、谈判策略、兴趣偏好以及他们的最大利益所在点是什么。比如，美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者要调整自己，先整体后局部的思维模式和谈判策略，从具体条款开始，最后再谈总的原则。

比如，谈判一开始，美方谈判者就从细节入手，中方谈判者如果不厌其烦地与其就细节谈判，这样不仅使美方觉得谈判很有效率，也会使其感觉中方对他们思维模式和谈判模式的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样，双方的关系会朝着共赢的、和谐友善的方向发展。另外，中方谈判者在与美方谈判时，要表现得直接、诚实、坚决。在谈判的语言方面，要尽可能直接了当，以礼貌务实的方式讨论问题，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语言表达要坚决而礼貌，能说“必须”、“一定”时，不用“应该”，无法接受时，要明确地告诉对方，如果不明确，反倒会受到伤害。

自从我运营“世界大师中国行”这一高端资源整合平台以来，我跟许多美国商业人士都有了对接和交往，在这个过程中，我常常体会到文化差异涉及的内容之全面而复杂，会在谈判关系的建立、决策程序、时间观念、沟通方式与礼仪规范、思维方式与行为规范等对国际商务谈判产生多方面的影响。了解美国文化特点以及双方文化差异，有利于中国在中美国际商务谈判中取得对方的好感，避免沟通上的失误。

同时，应理解和尊重文化差异，在谈判过程中保持文化差异意识，培养全球性文化观。要尊重对方的文化，克服文化障碍，避免本土中心主义和种族主义观念，建立平等互利意识。在谈判出现僵局时，应考虑是否是因为文化差异影响了谈判进程。针对中美双方的不同文化背景进行详细的分析、判断、预测，根据对方的文化特点做出应对，可以在谈判过程中达到出奇制胜的效果，尽量为我方争取利益。   （本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）