王阳

移动互联网时代，几乎所有企业都想要一张船票，科匠恰好是那个“搭桥人”。创立至今，科匠已经为客户开发了近千余款App，累计下载量达到数亿。很多用户百万级的App背后，都有科匠的身影。

2014年“双11”落幕，天猫平台571.12亿元的销售额中，移动端占比高达42.6%，而此前3年的数字则分别为21%、6%和1.9%。 支撑移动互联网爆发式增长的，是智能终端的普及以及中国手机网民数量的快速攀升。CNNIC数据显示，截至2014年6月，中国手机网民规模已经达到5.27亿，占网民总数的83%，并且，手机已经取代电脑成为第一大上网终端。 移动互联网为企业带来了与用户随时随地亲密接触的绝佳机会，几乎没有企业甘心错过。艾媒咨询2013年的一项调查显示，96%的受访企业希望将业务推广至移动终端。其还在报告中预计，未来4年，企业级移动应用市场规模的年复合增长率将达到65.4%；到2016年，市场规模将达到666.3亿元。 对于可能被互联网和移动互联网颠覆的传统企业而言，向移动互联转型更是成为一种“不得不”的选择，但是，对于缺少互联网基因的它们而言，如何玩转移动互联网往往是个不小的难题。这就给移动应用开发商，尤其是有咨询、设计能力的应用开发商带来了淘金机会。上海科匠信息科技有限公司便是最早进入这一行当的淘金者之一。 2009年开始，科匠的前身蓝色互动（后整合为科匠旗下品牌之一），从“民工”式的外包业务切入移动互联网，陪伴并见证了无数App的生生死死。在这过程中，蓝色互动积累了丰富的经验，逐渐将触角向上延伸至咨询和设计，向下延伸至应用推广和数据挖掘。2012年，蓝色互动融资2000万元，估值超过1亿元，并注册了科匠这一新品牌。随后，科匠与阿里巴巴合作推出可以由用户自主生成应用的SAAS云平台—微匠。科匠由此成为企业，特别是传统企业，走进移动互联网的“搭桥人”（图1）。 携程、大众点评、万达集团、华夏基金、农业银行、中国移动、可口可乐、百姓网？？？？这些公司旗下的App均与蓝色互动有关。迄今为止，它总计为客户开发了近千余款App，累计下载量达数亿，很多用户百万级的App背后，都有科匠的身影。2010-2013年，科匠的营业额实现了将近300%的年复合增长率，2013年逾4000万元，2014年预计达到近亿元。如今，科匠的500名员工中，超过八成为技术人员（图2）。 没有人知道在企业级应用的市场规模当中，应用咨询、开发和推广的市场规模具体有多大，因此科匠在官网中将自己定位为“可能是中国最大的移动方案服务商”。 科匠如何搭上移动互联的列车？作为企业级应用最早的探路者，它曾遇到哪些波折？其提出的MBI概念是否会开启移动应用开发市场的新时代？ 被逼上移动互联列车 搭上移动互联这趟快车，对于科匠和其创始人兼CEO刁建敏来说，充满偶然，但似乎又是一种必然。 1998年，中专会计专业毕业的刁建敏找工作四处碰壁，心疼他的母亲借钱帮他盘下了亲戚的饭店，但最终因为他缺乏管理经验而失败，不得不在一年后将饭店转让。“但在那段时间，积累了和方方面面打交道的经验”。刁建敏决定从服务员做起—来到小南国餐厅端盘子。半个月后，哥哥的一个同学创办的财务软件公司需要人手，再加上刁建敏有财务专业背景，他以学徒工的身份进入公司，“那时候的心态就是，有人收留就谢天谢地了，找到组织了”。 白天教用户使用软件、晚上学软件开发，刁建敏慢慢成为一名程序员。并且，随着经验的积累，他开始参与从需求分析到产品设计的全过程，所涉及的产品也从最初的财务软件拓展至ERP。 此时，刁建敏萌生出创业的想法，但又一直举棋不定，“我从一个丝到当时公司里工资最高的一个人，好不容易争取来的，但总觉得，有点不安分”，最终，朋友的一句“如果你到老了，还没创业过，一定会后悔”坚定了他的想法。 刁建敏与两个合伙人继续做ERP，但是问题很快来了。一个企业的ERP一般不会做大更改，大的软件公司因为客户比较多，因此可以靠收取每年的维护费生存，但是小微ERP供应商的客户有限，获取新客户的难度也非常大，“ERP市场在2000年时很火爆，到了2005年已经趋于成熟了，格局已定，小微型企业根本没有生存空间”。 在两个合伙人相继离开之后，刁建敏也曾动摇过，但最终还是留了下来。“我是一个很要面子的人，拉不下脸解散公司”。 2007年，刁建敏偶然接触到多普达手机，虽然跟如今的智能手机相比，还在用Windows系统、应用极其有限的多普达十分“低阶”，但是对于刁建敏而言，“这样一个形式，对我的触动和震撼是很大的”，“严格来讲，也不是说我看到了这个方向，而是我在PC上面活不下去了，而手机上面没人做，所以我们就围绕智能手机来做这样的考量和思考”。 虽然决定登上移动互联的列车，但选对座位并不是一件容易的事儿。最初，刁建敏和合伙人研发出一台叫做“短距离无线交互机”的设备，用户可通过蓝牙与设备互动，例如用户发送 “KFC”三个字母的txt文本，设备就会把KFC优惠券回传给用户，这也是“蓝色互动”品牌名称的由来。但最终，尝试失败了—用户并不具备使用蓝牙的习惯，更重要的是，当时，维络城的大红大紫为蓝色互动带来了真正的寒冬。 折腾了两年，到了2009年，就在刁建敏准备第二次跟合伙人吃散伙饭的时候，他们开始接到一些手机端应用开发的外包项目。“从那时开始，我们想明白了，得先让自己活下去，你的平台概念炒得再高大上，如果你明天死了，就什么都没有了”。 接受外包项目看似是蓝色互动不得已的选择，但是，刁建敏在财务软件、ERP业务上所积累的技术经验，以及蓝色互动通过“短距离无线交互机”项目与商家、广告公司建立起的联系，再加上对用户手机使用习惯的理解日渐加深，蓝色互动切入移动应用开发市场似乎也是一种必然—移动互联网风潮来临，可供选择的移动应用开发商却屈指可数。 从“民工”到专家 2010年，得益于苹果手机带动的风潮，蓝色互动实现营业额80万元，毛利率约为40%。那一年的春节，刁建敏和他的合伙人每人分了5万元，“非常激动、开心，觉得全世界自己最富有了，因为从2005年创业开始，从来没赚过钱”。 在刁建敏看来，那时的蓝色互动就像是四等舱里的“民工”。“跨国巨头拨出一部分预算做移动互联网，交给4A广告公司，再交给移动互联网营销公司，最后外包给我们做开发”，“那时候没有太多想法，客户要求什么，我就做什么”。 借着移动互联网的东风，从“民工”起步的蓝色互动实现了业绩的快速增长，更重要的是，随着开发的应用越来越多，其角色也逐渐发生了变化，从最初的“民工”变成了专家。“比如说旅游，我们做了几个案子之后，我再跟旅游行业的聊，我发现我比他们更懂，他们想要做的东西，我都做过，他没想到的，我都可以帮他想到，甚至可以把其他行业的经验，引入到里面，给他一些建议和想法。” 刁建敏说。 不过，从“民工”到专家之路，并没有说起来那么轻松。2011年，陕西世强集团委托蓝色互动代为开发智能远程医疗平台—世强一家宝，其能够跟智能医疗设备如智能血压仪相连，用户也可以通过App与医生远程会诊，功能相对复杂。在开发世强一家宝之前，蓝色互动所开发的一般都是功能相对简单的App，世强一家宝相当于数个App的整合。 当时，企业级应用市场刚刚兴起，对于如何把企业的模糊的想法细化，并在App当中实现，没有现成的经验可以借鉴，蓝色互动自身的开发能力也不够成熟。因此，世强一家宝第一个版本的架构设计并不成功，再加上规划有所变动，只能推倒重建。 世强集团研发生产总监许悦对新财富表示：“当时没有更换开发商，而是继续跟蓝色互动合作的主要原因是，当时可选择的开发商非常少，并且蓝色互动已经对世强一家宝这个项目非常了解，另外，蓝色互动承诺在第二期合作中投入更多的时间和资源，最主要的是，蓝色互动的人力资源，也就是开发能力有了明显的提升。” 有了第一个版本的经验，蓝色互动开发第二版时，在架构上做了新的规划和非常严谨的考虑。世强集团也不断跟蓝色互动的工程师磨合，将大方向逐一细化，最终产生了现在较为完善的版本。 许悦曾经跟刁建敏开玩笑：“蓝色互动是从万人坑中爬出来的”。正是因为这些失败的教训，作为“探路者”的蓝色互动才逐渐积累了经验，慢慢能够给客户建议和指导。很自然地，蓝色互动把业务从应用开发向前延伸到项目咨询，随后，其又向后走了一步，将应用推广、数据挖掘纳入业务范畴。至此，蓝色互动已经能够为用户提供移动互联网一揽子解决方案，而不仅仅是按照客户的要求进行单纯的开发。 一揽子解决方案意味着较高的服务价格，蓝色互动每天接到约100个咨询电话，但只有约5%能够达成最终的合作。为了更好地吸引中小企业成为其服务对象，科匠在蓝色互动之外推出新的服务—微匠。 微匠与阿里巴巴合作搭建了一个SAAS云平台，在网上签订协议后，中小企业从中选择功能模块和UI风格模块，便可自动生成App、微信公众号、百度直达号和微信服务窗。目前，微匠有4万多用户，其通过分成的方式获得收入。例如，一家咖啡店通过微匠生成微信服务号，一旦用户通过该服务号购买咖啡，微匠将获得咖啡销售额的一部分，而具体的分成比例，将根据订单量等确定。刁建敏预计，2014年，微匠的收入将占到总收入的20%。 除了为高端用户服务的蓝色互动和为中小企业服务的微匠，科匠还与其投资人合作成立了投资基金，专门投资移动互联网企业。近日，科匠创新事业部成立，专门研究移动互联网创新，除了可以为原有业务提供智力支持，也尝试自主运作一些移动互联网项目。此外，科匠正在开发App移动商业助手，展示移动互联网基础知识、创新案例，提供名片扫描、免费电话等创新功能，帮助传统企业理解移动互联网。 推进行业标准化 科匠并不满足于仅仅充当移动互联网专家中的一员，而是希望能够成为行业规则与标准的制定者。为了促进行业标准化，科匠提出了MBI（Mobile Business Integrator）概念。 接触到客户之后，蓝色互动首先会帮助企业厘清商业模式，找到问题所在，出具研究报告，再对国内外的竞品进行研究，看在商业模式构建等方面是否有可借鉴之处，最后结合企业的实际情况，探讨用App促进商业模式的实现，甚至转换商业模式，并做出完整的规划。 但刁建敏发现，一些传统企业的高管心态比较急躁，颇有些病急乱投医的感觉，尤其是当竞争对手有所举动时。“这些传统企业认为App非常简单，很快就能做完，一问别人的价格更便宜开发周期更短，可能就找别人做了。但是就像装修，看起来一样，用起来不一样，现在没开发的功能，也要搭好架构，否则以后就无法添加。” “现在国内的服务商成千上万，网站介绍都做得很漂亮，但实际能力参差不齐。如果选错了服务商，大企业还能爬起来继续走，小企业可能就夭折了。客户也在不断地试错。” 因此，科匠提出了MBI概念，即移动商业整合商：服务商不只提供单纯开发，而是提供咨询、规划、研发和合作一系列服务。MBI概念的提出，也意味着移动应用开发商竞争的升级，市场开始告别草莽时代。 “客户在选服务商的时候，心里完全没底，不知道有哪些标准，完全要靠大家的广告、宣传，这是没有规则的，不像你买一台电视机，像素是多少，屏幕有多大”。“我们制定MBI的标准，就是想把服务的参数和内容标准化，比如项目管理规范、用户体验、团队人员规模配置、团队人员的开发经验、互动体验上，我在教我的客户如何更刁钻一些。” MBI的概念刚刚提出，企业级移动应用开发行业标准化依然任重而道远。不过，刁建敏对科匠的做大和上市充满信心，“上市是个必然的节点”，“阿里巴巴上市带来满满的正能量”。说这句话的时候，他的眼里闪着期待的光。 对于本文内容您有任何评论或欲查看其他资本圈精英评论，请扫描版权页二维码，下载并登录“新财富酷鱼”和我们互动。