项目型销售是一项只有冠军没有亚军的比赛，对大客户营销来说，更是如此。失败者不但丢了订单，项目型销售人员大量时间被消耗，公司的项目型销售投入没有任何回报，同时也失去在其他项目上成功的机会……

小崔是天津某生产混凝土和石材大型切割设备厂的一个项目型销售人员，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一项高速公路改扩建工程，需要用到大型的切割设备，而且极有可能一订就是10台。得到这个消息后小崔与该承包公司的采购部李经理取得了联系并立刻动身赶往北京。

见面后李经理倒也还热情，说公司目前正处于供应商调查、初选阶段，有几个切割设备厂已经开始与我们接洽，你也可以把你们公司的一些资料报过来。小崔试探性地问李经理目前有几家厂家参加竞争，李经理提了一个上海企业的名字。小崔知道这是一家著名的瑞士工程机械设备制造商，无论是技术水平还是生产规模在这个行业里都是响当当的，当然他们的价格也是响当当的。因此小崔并没有太大的担心，如果产品性能满足要求，客户通常还是把价格放在第一位的。

在随后与李经理的交谈中，小崔进一步了解到，由于高速公路要在明年年底通车，时间紧，作业面的工程量大，所以初步考虑功率在5000瓦以上的大型切割设备，采购数量约10台左右。

在了解了客户采购进度、预算等情况后，小崔与李经理约好下周见面的时间，便匆匆赶回天津工厂，并立刻向负责项目型销售的副总作了汇报，随后又与生产部门和技术部门作了初步的沟通。