张襦心

每次听到朱啸虎这个名字，总能想到英国诗人西格里夫·萨松那句名诗：“胸有猛虎，细嗅蔷薇。”伊宽面大耳，脸带笑意;一袭中式白衣，隐隐有出尘之味。唯坐下交谈，方显其理工本色：思维敏捷、语速极快。话不多，但句句切中要害。

朱啸虎声名鹊起，多半因其慧眼发掘了 “滴滴打车”。其实拉手网、兰亭集势（2013年纽交所上市）、梦芭莎、大智慧等等，亦皆得其投资。他2007年才入投资行，此前履历甚为简单：上海交大通信工程本科——复旦国际经济硕士——麦肯锡资深咨询顾问——创业。那么他在投资上，有何独特的路数？在他心目中的好项目和好创业者是什么样子的？

创业看大势

朱啸虎

《新民周刊》：在第一波互联网泡沫破裂之前，您正在创业。那个时候创业，和现在相比，您感觉最大的变化是什么？

朱啸虎：大的环境变了，这是最根本的因素。我是2000年出来创业的，那时候太早了，大部分老百姓都不知道什么是互联网。上个网还是拨号上网，速度很慢。我们创办了易保网络，思路是参照美国的模式，在线销售保险。当时很多保险代理人对电子信箱一点概念没有，甚至对我说：我家的信箱没电的。

现在这个时代就完全不一样了。智能手机出来以后，随着“千元机”的到来，普及率巨大提高。 2014 年中国智能手机用户首次超过 5 亿，已经是排在第二位的美国市场的两倍多。这样一个全球最大的基数，真的是有很多创新都可以做起来。而且很多以前在PC互联网上不能做的事情，比如基于地理位置信息的应用，在移动互联网上都可以做。

正如上海市委书记韩正所言：没有一家创业公司是靠政府补贴做出来的。我认为最主要的就是我们赶上了好时候。我们现在有5亿的移动互联网的用户。在这么大的用户基础上，只要做对事情了，起来都比较快。

在PC互联网时代，一家公司从A轮到上市，一般需要7-8年的时间，而在移动互联网时代，发展要快很多，两三年就可以成长为非常大的公司。比如滴滴，我们在两年前投的A轮，那个时候一天才两千单，现在已经是90亿美元估值的公司了，每天几百万订单。这完全是一种爆发式的成长，在PC互联网时代根本无法想象。

《新民周刊》：2000年那时的投资人，和现在相比，看项目有什么不一样？

朱啸虎：在第一轮互联网泡沫破裂前，市场上钱还是很多的。那时候中国没有大的互联网公司，很少人有互联网经验，当时主要看创业者是不是MBA、海外毕业，有没有在咨询公司做过的。有这几个身份，拿钱不是问题。

现在不太一样了，更讲经验、积累。如果你在BAT（百度、阿里、腾讯）做过五六年，出来融资就相对更容易。

《新民周刊》：徐小平青睐从斯坦福毕业的创业者。您喜欢投什么类型的创业者？看好他们哪些基本素质？

朱啸虎：每个投资人的爱好、风格都不大一样。我有一个合伙人Richard，他就喜欢投斯坦福毕业的。确实一个人的背景、经历，说明了很多问题。能进斯坦福，本身就是一个难度很高的事情;斯坦福的氛围，也是基本上出来都会创业的。校友人脉、同学之间的交流，对他们都非常有帮助。

而我最喜欢BAT出来有经验的人，尤其是阿里出来的，有很强的市场推广能力。

这里面关键还是看你想做什么商业模式，不同的事情，需要不同的人。我喜欢投O2O，所以需要能接地气的、吃苦耐劳型。如果是做女性高端购物社区，可能阿里的人就不懂了，斯坦福的毕业生会更加得心应手。

《新民周刊》：您为什么更倾向投O2O？

朱啸虎：我们统计过，中国的互联网生态环境和美国不一样。美国Google、Facebook、Amazon三大巨头，占了60%的市场份额，还有30%-40%留给外面的创业者。而中国的BAT，加上BAT投的控股公司，市值占了整个市场的90%，只有10%是留给外面的。我个人比较保守，所以更倾向投能跟BAT合作的项目。做这样的项目，必须要体现自己的价值，在线下长于运营。在传统行业，每个市场都很大，而且这些行业都没有被互联网化，因为他们在PC互联网时代没法做，有了智能手机才能有机会被互联网化。

做好“单点证明”

《新民周刊》：您说的这个我比较理解。滴滴C轮获得腾讯3000万美元的投资，最重要的是因为腾讯希望通过滴滴来推广自己的微信支付业务。而且线下属于苦活累活，不是BAT擅长的领域，他们一般不会去自己做。接下来，我想再请您总结一下，您也看过很多失败的项目，他们最大的问题是什么？

滴滴打车的成长速度令全世界投资者瞠目结舌。

朱啸虎： 最关键的是驾驭不住项目。

做公司第一步，是看团队能不能把事情做起来，这里最主要的是技能。我们投的时候，总相信它是能做起来的，所以做起来不是那么难。而做起来之后，还能不能hold住，这个最难。

比如公司长大以后，尤其现在互联网发展速度这么快，很少能有人能跟着公司一起成长。我们看来下，在个人能力成长上，今年管100人，明年管200人，这属于ok的，能管超过3倍的就很稀少。因为个人能力的成长不会这么快。所以如果你今年管100人，明年涨到1000人，那你就必须要找比你强的人进来。

而我们看到的实际情况时，很多创业者都不愿意找比自己强很多的人进来，反而是找比自己弱的。一层层弱下去，到最后就hold不住了。

还有商业操守的问题。很多创业者，以前是没见过大钱的。而现在的融资金额都很大，几千万、几亿美元。在这么多钱面前，还能不能坚持自己的信仰、理念，这很重要。如果不能坚持自己的信仰，只想着怎么把这些钱挪到自己口袋里，这个公司就完了。在投资圈里，这样的案例还是非常多的。

《新民周刊》：我也见过不少创业者拿到投资之后，就开始急于扩张，乱上项目，反而出现很多问题。您认为怎么样的节奏才是合适的？

朱啸虎：这是一个很好的问题。A轮的钱就是试验商业模式是否成立。对创业者来说，很重要的就是向投资人“单点证明”你的商业模式是对的，把打法固化下来，弄清楚需要多少人、什么样的流程方法、花多少钱，在多长时间内，能把这个点打下来。必须在一个点上把这些全摸透了，然后马上B轮的钱进去扩张。这是一个比较合适的打法，投入产出都能算出来，后面投资人也敢投。

如果你本身还没在一个点上证明商业模式，迅速扩张以后才发现模式不行，要改方向都难改，这肯定会出问题的。

最热“高频刚需”

《新民周刊》：您目前有哪些看好的项目？

朱啸虎：我们去年种的“小苗子”，今年都开始长起来了。比如在北京我们投了一个“回家吃饭”。 这是一个典型的“分享经济”。现在白领下班都很晚，尤其在北京，回到家八九点钟了，自己烧饭很累，到小饭馆吃对卫生不放心，天天吃经济负担也挺大。“回家吃饭”就是让你可以到小区的某位阿姨家里去吃饭，或者她做好了让你带回家。

而且我们发现供给确实不是问题。有很多刚刚退休的人，精力还是充沛的，刚退休在家里很不适应，想做点事情，也能多给子女一些补贴，减轻他们还房贷的压力。但是你要让他们自己去开饭店，投入大，风险高，他们也不敢。现在我们让他们在自己家厨房里，每天多烧一顿饭，一月能多赚四五千块钱，他们其实挺高兴的。

现在这个项目才刚刚开始，我们以后还准备统一采购食材，给他们奖励。一个月做多少单，给他们多少折扣。油也是直供的，在食品安全上放心很多。

洗车也是我们看好的领域。北京现在洗车很贵，买卡也很麻烦，洗车店倒闭怎么办？用我们的“养车点点”，洗车有补贴，也不用买卡。获得客户黏性后，还可以嫁接汽车保养、保险、品牌广告等等。“养车点点”上线半年多，用户就达到了150多万，估值涨到了1亿美元。

《新民周刊》：从您投的这些项目看，基本都属于高频、刚需的类型。

朱啸虎：相对来说，投资人确实更喜欢高频的项目，因为这种项目能够做成比较大的平台，用户黏度非常高，前期花再多的钱去补贴都行，获取了用户，以后持续会发生交易，生命周期价值会很高。

《新民周刊》：目前比较流行的获取用户模式，是给补贴。如果停止补贴，用户会不会骤减？

朱啸虎：这是个核心问题。对O2O项目来说，因为很多消费习惯是新的，需要去教育用户，用一定的补贴让用户体验，所以花钱获取用户没问题。但把补贴降下去之后，如果留不住用户，就说明这个模式不成立。去年很多O2O拿到了钱，但无法真正做起来，就是这个问题。

所以早期投资是不容易的，我们前3个月，每个星期都会和他们碰一下，看数据是否健康，能否证明商业模式成立。“回家吃饭”本身解决的是一个很痛的点。一开始我们一顿饭花10块钱补贴，看重复购买率、购买频次怎样，发现这个数据非常正常;再把补贴停掉，观察用户留存，发现用户照样会来。再后面我们就非常有信心去推广了。

《新民周刊》：你们一般多长时间就能知道一家公司模式成不成立？

朱啸虎：互联网投资有个很可怕的地方，6个月就知道这个事行不行。

“全民创业”是个泡沫

《新民周刊》：您刚才也提到去年很多O2O拿到了钱，其实这股创业热已经裹挟了我们身边很多的人。全民创业，益处大家都知道，能够解决就业、拉动消费等等。但如果我们更理性地看待这股热潮，您认为会存在哪些问题？

朱啸虎：我觉得全民创业是个泡沫，确实是不值得鼓励的。我们做过统计的，从2005年到去年年底，这10年间从拿到A轮到最终可以到美国上市的，中国每年就两到三家公司，美国的数字是4家。这就说明去年拿到天使投资的上万家公司，拿到A轮的上千家公司，大部分商业模式是不成立的，靠补贴才“看起来很美”。

而且中国在任何一个细分领域里面，最后都是赢家通吃，不像美国细分领域，生态链每一个环节里都有创业公司可以活下去。所以在中国大部分创业公司会被通吃掉，最后能成功的企业家很少。

泡沫破裂以后，首先创业者会很受伤害，心态能不能调整回来，都是个问题。其次是对员工的伤害。我们看到太多的案例，他们从原来5万块钱的月薪，降到2万，再降到1万，心理落差很大，对新工作也是很不情愿地去做，这些年轻人就这样被毁掉了。

《新民周刊》：我遇到不少创业者，在原来的公司做得不爽，感觉自己做老板可能会更爽一点;或者是看到创业这么火，心一热就出来了。您认为这些心态的问题在哪里？

朱啸虎：其实当老板很不容易，名义上是老板，实际上都是为下面员工服务。员工的工资、房租，这些成本也非常高。所以现在的创业者更犯不了错。你必须想得非常明白才能创业，犯一次错误，天使投资的钱就没有了，天使也不会继续支持你了，这是很可怕的。

《新民周刊》：您和滴滴打车的创始人程维谈了半小时就决定投资了。您认为程维这样的创业者，他强在哪里？

朱啸虎：在去滴滴之前，我们已经几乎把所有的公司都看了一遍了，发现都不行，滴滴是最后一家。谈的时候，发现程维已经把什么该做，什么不该做想得很清楚了，所以谈了半个小时就基本定下来了。

《新民周刊》：去年投资非常热，您预计接下去会怎样？

朱啸虎：中国互联网投资三年一个周期。去年非常火，投资人很冲动，今年开始冷，明年会更冷。