悉达多

创业者没有人脉一事无成，那么人脉是怎么来的呢？答案其实不复杂，不是像我们平常道听途说的花钱行贿、搞邪门歪道，而是你要懂得付出和服务。把这两个词做好了，会像滚雪球一样有越来越广泛的人脉圈子，也才会有人在你需要的时候帮你。

这些年来，我之所以能认识很多政府领导，并成为好朋友，并不是因为天生有超凡的魅力，而是善于在一些特定的场合结交他们。我非常注意抓住特殊的机会，比如国外考察、大型会议、各种形式的招商会议等等。说实话，这些领导出国或出差时，由于环境的变化，本身的状态与平时就会不同。

这方面我有一定的优势。1990年我下海后从事外贸，在法兰克福和洛杉矶有公司，了解了欧美的风土人情和做事方式，而且拿到了当地驾照。一般我会租来最好的车，自己驾驶，不雇佣当地司机，旁边坐着的都是新认识的朋友——在独立和轻松的空间里，大家都很放松。虽然辛苦，最远的一天从早到晚要开1300多公里，但这样的活动已经坚持了二十多年，久而久之，形成了一种效果：只有我出面接待，领导们才会满意，我也会尽量满足他们的需要。同时我还很注意细节。考虑到贵宾们很快就会不适应国外的饮食，出国前我会准备好东北的咸菜、腐乳等等，还特意从国内带上大电饭锅，每天早起一小时做大米粥。一路上不管多累，我始终谈笑风生，在我的调剂下，车上的人也都快乐起来。

多年的经验告诉我，服务不仅是简单的付出，同时也是一门艺术，要用心做好每个细节。上世纪90年代还没有流行摄像机，人们每到一地都喜欢拍照留念，为此我特意学习了摄影，比如怎样把人物的大小、胖瘦比例拍到最佳状态，怎样选取背景和角度。不仅如此，回国后我还为每个人做了影集，送到他们手里，他们看了都非常惊讶。人生中的有些记忆是不可复制的，直到今天，很多人翻开多年前的影集，还会赞不绝口。

2010年春节前，我前往纽约和一家老牌化学工业品公司商谈一项重要的技术引进，一开始对方根本没把我们当回事，一见面就露出傲气的神情，直接问：“你了解我们吗？”我冷静地回答：“我了解，你们去年的销售收入近八百亿美金，我们是你的零头，9亿。但我有我的优势，如果你们不和我合作，全世界范围内还有4家公司，3年后我们的产品一旦出来，你们不仅可能丢掉中国市场，亚洲市场也会让出来。”

之后双方在友好的气氛中谈到晚饭时分，我决定进一步加温。我从桌前站起来对他们说：“今天很抱歉占用了你们一天的时间，我知道你们的时间很宝贵，不管我们的合作最后能否达成，我都很感恩。”说完，我向他们深深鞠了两次躬。这几个美国人没想到我会鞠躬，赶紧站起来，有些不知所措。接着，我放慢语调说：“我还有一个心愿，按照中国人的习惯，初次见面，我要请大家晚上一起用餐，希望你们能给我一个机会。”

美国人见此情景，痛快地答应了我的请求，并把回程的机票改到第二天早上。晚饭时大家感情有所升温，但离达成此行的目的尚远。我决定再次造场。我提议和对方两个最重要的人一起去纽约第五大道品红酒，并告诉他们我是这方面的专家。他们听了很吃惊。到酒吧后，我先嘱咐翻译做好必要的准备，然后与美国人开怀畅饮。3人喝光了7瓶红酒，大家都有些醉意，我决定恰到好处地结束。

从酒吧出来，纽约上空飘起了大雪，不知何时，路道两边的积雪已堆了半人高，我再次提议大家步行回宾馆，美国人纷纷响应。于是我一手挽着一个高大的美国佬，兴之所致，我情不自禁地唱起中国歌曲，他俩也唱起美国歌，虽然听不懂，但很快乐。就这样，我们不再是谈判桌上的对手，从第五大道一直步行到第十一大道，边走边唱。一个月后，他们决定在大连开设工厂。