咚咚

过去，传统的婚恋网站利用用户信息不对称来赚取信息差价，开放用户交流渠道以满足“交友”的需求，而在移动APP盛行之后，“交友”的诱惑，则给婚恋APP带来更多的流量。同时，扮演中介角色的平台本身也开始思考开放环境下如何盈利：其中收取会员费、构建本地交友社区、成为婚恋本地生活服务平台这些赢利模式，在如今都成为了婚恋平台在移动端的发展机遇。当然，与传统的婚恋网站相比，起步于移动互联网的社交APP则在年轻用户的比例上更具备优势。

其实互联网婚恋的主要玩家在很早以前就已经察觉到了移动互联网的巨大机会。1980年至 1991年是中国生育高峰期，根据中国人口发展趋势，今年起的未来十年将是85后、90后的婚恋高峰期。而这一代人伴随着互联网的成长过程以及严重的“手机依赖症”，是婚恋社交APP迎来爆发的直接原因。

经过调整与沉淀，各家数据开始表明移动端的流量渐渐高于PC端。以百合网为例，其2014年移动端的营收已经占到线上服务营收的40%以上。而世纪佳缘2014年第三季度财报显示，其移动端登录次数占比70%。世纪佳缘CEO吴琳光表示：“预计2015年婚恋交友网站将会持续发力移动端。”

据世纪佳缘负责无线事业部的副总裁司旸介绍：“事实上，移动互联网使用人群的平均年龄要比PC低。世纪佳缘在PC端的主流用户群年龄在30岁上下，但在移动端，20岁以下的用户就占到了约50%。”而用户低龄化带来的另一个结果就是用户对于交友、解决情感问题等需求日益增加。因为相比于30岁左右的用户，20岁年龄段的用户更“从容”。他们愿意花更多的时间在APP上，“目的”也相对丰富。为此许多婚恋APP都延长了整个服务流程，从以前单一的“速配”，发展到整个恋爱过程，乃至婚嫁各种相关服务。

据调查，用户对于各大婚恋APP内容中最满意的功能各不相同，但都围绕着“社交”主题做最初的出发需求，除了几家大公司的APP，以交友为核心的新APP也悉数登场。通过SNS熟人关系介绍对象的《又又》；能够共享好友资源的《人人红娘》；用户可以发布约会或参与约会的《爱吧》……，它们无一不是主打社交。据了解，对《世纪佳缘》APP最满意的是“心情发布”，“自助沟通”和“查看距离”等功能；对《百合网》APP最满意的是“星座分析”，“邀请朋友”和“性格分析”；对《网易花田》最满意的则是“发起约会邀请”。

无独有偶，从社交起步的移动APP，则是做进一步的深入服务，逐渐与传统婚恋APP功能重合。根本原因在于，和传统婚恋网站转型的移动APP和本身平台一样，最大的问题不是用户资源或者不是推广渠道，而是信誉问题，因为用户的试错成本太高。而起步于交友的移动APP则是打了擦边球，将社交到婚恋的过程无限放缓，其进程由用户自行把控。

由此看来，这两者的边界正被打破，玩法也逐渐趋同。

解决了婚恋问题，随之而来的就是婚礼的问题了。据调查，网友最希望婚恋应用具备的功能包括了前文提到的社交功能、个人身份验证标签功能、精准速配功能，以及专业婚庆策划功能。也有公司看准了这个需求开始打造完整的婚恋婚庆服务。目前一款叫做《东营婚恋婚庆》的APP就是一款为东营地区提供一站式婚恋婚庆服务解决方案的APP。《到喜啦》、《婚庆助手》、《婚宴婚庆专家》以及《中国婚庆网》等APP也是专注于婚庆服务的APP。

当然，任何服务行业，线下的种种当是根本。但对于婚庆行业来说，目前效果最好的婚庆O2O形式是各类婚庆博览会以及各式服务的信息告知，用户被吸引到线下活动地后，现场的推介才是促成交易的关键因素。

比如传统影楼一般通过低价吸引消费者，之后工作人员会极力游说和推销附加项目，如加瓶定妆液、服装升级以及精修加片等，使得最终消费价格远高于原定价格；根本原因还是影楼承担的压力大。据某婚恋平台的负责人说：“传统影楼年收入的43%是用于支付店面房租、影棚房租、办公室房租和水电等固定成本，实际发给摄影和化妆师等人员工资成本仅占总支出的33%，其他24%是营销推广成本；这意味着用户大部分在为实体经营费用买单。那么互联网的方式就是尽可能降低固定成本和营销成本，同时在每个环节做到透明化。”

因为对于婚礼这种属性特殊的市场来说，最大的特点是消费高且频次低，用户获取较难且二次开发价值趋近于零。这也导致婚庆APP或者平台也就永远处在不断吸引新流量，赢得新客户的逻辑之中。而在流量漏斗的另一端，沉淀忠诚用户的难度大，决策的信任成本很高，这也是相关产品通常发展缓慢，需要更多时间成本的原因。