吴笑非　吴礼户

本文探讨了企业原材料类供应商选择的重要性及潜在供应商选择的方法，并给出了供应商选择对策。企业应将供应商划分为一般和重要两级，投入不同的资源进行管理，关注重要供应商的选择。根据所采购物资对企业重要性等维度，对战略性物资、杠杆性物资、瓶颈性物资、非关键性物资采取不同的选择策略，加大对战略性物资、瓶颈性物资供应商的寻源和培育。对单一供应源还是多方供应源供应，给出了操作建议。企业通过供应商选择，确保物资供应渠道的稳定性、安全性、竞争性。

供应商管理/供应商选择/物资管理

一、供应商选择的重要性

供应商选择，顾名思义就是企业选择供应商供应商是供应链管理的重要组成部分。供应商为企业提供产品或服务，是企业从市场获取资源的重要来源，生产所需要的原材料、设备和工具都要有供应商来提供，很难想象一个不需与供应商合作的企业如何生存。供应商选择是企业物资管理面临的第一个决策。选择了对的供应商，直接决定了企业产品质量的好坏，供应商的成本控制水平决定了企业产品的竞争力。同时，与供应商之间的良好合作，可以加快企业物资周转，保障供应同时，合理减少产品积压。好的供应商也是企业学习的对象，可以为企业提供各种市场信息和先进的管理思路，促进企业的变革。从某种程度上讲，没有供应商支持的研发，会由于物料短缺，或者相关性能达不到要求，导致设计方案难以实现，使得研发出来的产品在功能或性能上、成本、制造方便性等方面都显得逊色。

二、潜在供应商选择的方法

企业应建立一套制度规定供应商选择的职责分配和流程，即由谁搜寻并提出供应商选择的需求、谁来建立评价标准并评价、谁来建立供应商档案并发布合格供应商信息等内容。搜寻潜在供应商渠道，最经济可行的方法是从现有供应商队伍中寻找具有资质、能力的供应商后扩大其供应范围。另一种方法是通过专业展会、相关杂志、互联网、同行的供应商等渠道，经过一番市场调查，对所面临的行业市场供应情况分析评估后，寻找符合企业要求的供应商。此种搜寻方法调研时间长、范围广，调研人员需具有一定的行业技术背景，适用于质量技术要求标准化的物资。对于非标准的、特殊技术要求的物资，市场上没有能完全符合要求的供应商， 则需寻找那些具有较强的技术研发能力、具有类似产品开发经验且具有较高合作意愿的供应商，供需双方共同合作研制，最终开发出符合要求的产品。

三、供应商选择过程中的问题及对策

（一）区分重要供应商和一般供应商

企业不应对所有供应商均投入相同的资源和精力，而应从识别、分析所面临的关键采购需求入手，区分重要和一般的供应商，采取不同策略。从整个供应商选择流程看，理解相关需求是非常重要的。这些需求由价值链上内部和外部客户来决定，产品不同、客户不同及面临的市场供应情况不同，选择供应商关注点不同。根据80/20原则，从资金支出支出角度，企业应关注占支出80%的关键供应商，从风险角度应关注存在断供风险的少数供应商。企业应识别出采购需求是属于供应高价值、高风险物资的重要供应商，还是供应低价值、较易获取的一般物资供应商。对重要重要商应投入更多精力，制定不同的对策，对于一般供应商，在选择时可投入较少的精力能满足供应条件即可。

（二）按物资重要性，采取不同供应商选择策略

另一方面从所面临的供应市场的复杂性和物资对企业重要性维度划分为战略性物资、瓶颈物资、杠杆物资、非关键物资，采取不同的供应商选择策略。对于供应市场复杂性底且物品重要性低的物资，在选择供应商时主要关注供应商的距离，力求获得及时供应、价格合理，可采取目录管理的方式控制供应范围，简化流程。对于战略物资，在选择供应商时应考虑供应风险和合作的长期性，供应商选择的周期会较长，寻源的范围不仅局限与国内；同时应积极培育国内潜在供应商，保持接触，不断提供样品试用的机会，反馈改进需求，促使潜在供方持续改进产品性能。必要时，通过双方科研合作、争取相关项目资金支撑、直接提供技术支持等方式，支持一些有意愿、有能力的供应商共同研制开发符合要求的战略物资，最终应确保战略物资安全供应。对于瓶颈物资，虽然对企业重要性低，若断供或供应不稳定，短时间内很难寻找到可替代的合格供应商，在选择供应商时应考虑供方的合作意愿及我方在供应商处所占业务比重。业务比重低反而供应风险小，业务比重高则会导致过分依赖该供应商，此时应考虑开发备选供应商，缩短更换供应商周期，防止该供应商因经济原因、政策因素等停产断供。

（三）单一供应源还是多方供应源

在选择某个产品或项目的供应商之前，需要确定是采用单一供应源还是多方供应源。单一供应源是指仅选择一个合格供应商为企业提供货物，同时企业同类型的订单都由该供应商满足。单一供应源保证了供应商获得订单的确定性，同时单一供应方需为特定的采购项目做较大的投资，如特定开发的工艺、设备、生产线等。多方供应源则是指有两个及以上供应商同时能够满足企业需求，企业的订单在不同的供应商之间分配。多个供应商之间的竞争，使得企业处于一个有利位置，可以获得较有竞争力的价格，降低了企业供货风险。但如何协调与多个供应商的关系，分配供应额度、区分并追踪物资质量，给企业提出了挑战。供应商数量越多，每个供应商分配到的供应额度越少，企业获得的服务及在应急情况下的供应保障就会打折扣。所以采取多方供应源时，拟选择供应商的数量需根据企业预测的需求量来确定。

参考文献：

[1]供应源搜寻.北京中交协物流人力资源培训中心 组织翻译.机械工业出版社

[2]采购与供应链管理.王旭东，刘旭敏，熊哲 译.电子工业出版社

[3]采购管理.梁军，王金云.电子工业出版社

作者简介：吴笑非：高级工程师，副总工程师。1983年参加工作。1990年至今，一直在北京航空材料研究院工作，曾从事科研课题研究、科研管理、条件建设管理、人力资源管理和物资供应管理等工作。