孤立的专卖店是难以生存的

左起：中科院昆明植物研究所副所长王雨华、植物医生创始人解勇、知名艺人马天宇、植物医生首席科学家／知名植物学家裴盛基教授

2014年，中国化妆品零售总额达到1825亿元，同比增长10%，本土化妆品品牌的市场总量首次超过了外资品牌在中国的市场总量。未来五年，中国化妆品市场高端品牌增长率将达23%。

中国品牌在经历了早期的模仿、重视营销阶段后，现已进入重视科研技术阶段。佰草集、百雀羚、植物医生、相宜本草逆势上扬的共同特点，都离不开研发。

“我们现在对于研发的投入已经超过了营收的3%。”上海家化董事长谢文坚称。

植物医生创始人解勇认为，本土品牌模仿国际品牌的路走到了尽头：“取个洋名字、做个好包装、投入大量广告，这个是饮鸩止渴。消费者最终还是要看产品品质。”

解勇认为，中国的化妆品市场还有很大的发展空间，一线城市消费者被国际大牌占有，但二、三线市场，中国品牌有机会，有些落后地区的消费者使用护肤品的习惯还待培养。但是，“简单的知名度传播，资金回流快，但不是长远的路子。”

他分析了全球几大化妆品集团的经营模式，坚定地认为，必须走护肤品全产业链之路，特别是前端研发及原材料生产。

“这条路是被倒逼出来的。”20多年前，无论是央视还是各地方卫视，中国的化妆品电视广告铺天盖地，但是品牌却换了一茬又一茬，广告让广大消费者迅速了解品牌，之后迅速铺货，实现销量倍增。在这样激烈的竞争中，有些品牌活下来了，有些品牌却销声匿迹。

“在互联网时代，消费者比以往更加苛刻，核心消费者更在乎产品的知情权，与中科院昆明植物研究所合作，将研发成果转换为产品，同时在丽江建原料种植基地，就是要给消费者以明白消费的说法。”

植物医生坚持“三不原则”：不请明星代言，不投广告，不打折。这部分节余下来的资金，全部投入到上游：原料种植和研发。解勇相信用户有了使用体验后，口碑传播比广告来得更直接、更持久、更低成本。

而在渠道的推力上，植物医生也有自己的想法。

即便是像雅诗兰黛这样的国际化妆品大牌，也主要以专柜形式出现，但植物医生在全国几乎都是以专卖店的形式出现。

植物医生坚持“三个一”品牌渠道策略：单一品牌专卖店+一个城市商圈+一个品类领袖。“不做专柜，只做专卖店，而且是单一品牌的专卖店；也不做孤立的店，一个城市一个店很难生存，要在一条街上开多个店，形成品牌商圈，给顾客信心很重要。”

商业街上的专卖店对于品牌认知作用不可小觑，但让消费者持续购买、产出率更高的是消费者家门口的“社区店”。这里的消费者黏度要远远高于街铺，这也正是植物医生目前重点发展的业态之一。

解勇对渠道策略信心满满，“更重要的是，我们坚持做高山植物护肤品类的领导品牌，抓住‘高山植物 纯净美肌’这个独特诉求，形成独一无二的竞争力。加盟商像小代一样，只要按我们的要求认真做好执行，复制总部培训的资料，复制总部推广的方案，百分百地学习和吸收，就能成功。”