文/本刊记者 祁娟

看“互联网+”如何玩转汽车后市场

文/本刊记者 祁娟

盛夏周末，《车创会客厅》第二季“修养生新”沙龙如约举行。

继第一季推出汽车共享出行话题引爆现场后，第二季沙龙又将焦点对准今年大热的汽车后市场。汽车后市场作为高利润产业，已成为中国整个汽车产业链中最为耀眼的金矿。根据《2013-2017中国汽车后市场蓝皮书》披露的数据显示，汽车后市场整体行业利润高达40%-50%，个别细分行业甚至可以达到100%-200%的利润。在万亿级市场规模的吸引下，数以百计的O2O洗车、维修保养企业蜂拥而至，各类风投资本亦相继入场。“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，这恰是对当前O2O汽车后市场的最好形容。

那么，相比传统的线下渠道，这些互联网产品是否真的给车主带来更简单、方便、可靠的维修养护途经？能否找准车主真正的需求和痛点？本期小编就带你去现场一探究竟。

开讲前，有必要先认识三位“车创观察家”：全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源、中国汽车流通协会副秘书长宋涛、《中国汽车报》社副总编辑孙勇。

“车创先锋”中驰车福董事长张后启：打造一站式“配件供应链云平台”

中国的车主无论是面对价格高昂的4S店，还是独立的维修服务门店，纠结点大都在配件上。中驰车福现在做的就是打造一个配件供应链平台。实际操作过程中，需解决两大难点：一建立完善的配件适配车型数据库难；二是配送难，没有主力产业物流企业。

中驰车福经过五年多积累，目前已基本可以满足汽修厂60%-70%的配件需求，成为汽配垂直电商领域的第一品牌。今年年底前，中驰车福将完成覆盖全国的仓储物流体系建设。中驰车福还将从汽车维修厂会员中挑选出一部分优秀企业，打造为连锁化的线下诚信规范服务体系，打通同车主的连接，最终搭建出B2B+O2O的全产业互联网平台。

对话

朱孔源：在中国，维修连锁未来是否可以形成规模还很难说，你怎么看？你们提供的配件质量如何保证？

张后启：个人认为，现在已有一部分汽修店在做联盟，今后就是向连锁化发展。未来汽修市场应该是走连锁化、专业化、品牌化路线；厂商直接给我们供货，再由仓库直送到修理店，免去所有中间环节，这是从模式上对品质的一种保障。我们希望用三到五年的时间，满足汽修厂80%-90%的配件需求，我们的目标是签约500家品牌供应商。而那最后剩下的10%就是原厂件了，需要主机厂去放开。

“博湃养车”：汽车保养 O2O 价格做轻，产业做“重”

保养车难，难在哪里？费时费力。4S店的保养是看不见的，会存在过度维修的潜规则。

上门保养是不是没有门槛？我认为，真正的门槛不是技术是运营。所谓改革传统保养，最终就是要做到价格做轻而产业做重，而将标准化和产业做重正是博湃的一个差异化打法。在O2O领域，做得越深、越重，才有自己的核心竞争力。

上门保养改变了什么？对车主而言，方便、便宜、可靠；对技师而言，收入高、有尊严、更公平；对社会而言，效率高、成本低、更环保。

截至今年7月，博湃养车已覆盖全国北、上、广、深等22个城市。同时推出上门钣喷服务，结束了上门保养模式无法完成重维修的历史，使得未来其他上门汽车维修业务成为可能。

对话

孙勇：博湃现在如何盈利？

吉伟：不知道。我一直认为汽车后市场不用担心盈利模式，它天生就是一个可盈利模式，只要有客户就可以。

观众：如果没有补贴，博湃要怎么活下去？

吉伟：转化率。比如我们上门保养下一步想做保险，就要看转化率，只要转化率乘以基数能达到盈亏平衡，就可以成功。就像如果上门按摩服务推出上门心脏搭桥，大家肯定不敢用；但反过来，如果上门心脏搭桥服务有一天推出上门按摩，那我们很自然会接受。这就是我们没有选择洗车而选择保养入手，因为它的转化率更高。如果哪天没有补贴了，我们有用户群和转化率的存在，照样可以盈利。

中驰车福董事长张后启

“博湃养车”创始人兼CEO吉伟

“会养车”创始人高凌

“会养车”：不想当明星的技师不是好“医生”

调查显示，90%的车主不懂车。传统线下汽修店中，技师是车主和门店建立信任的要素，会养车就是基于此被开发出来的，是在用户与技师之间搭建起一个交流平台，做车主“值得信任的汽车医生”。

中国汽车流通协会副秘书长宋涛

全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源

中国汽车报社副总编辑孙勇

屈阁华刚总裁苏桔良

在会养车平台，我们解决车主三个层次的问题：一是技师直接解答车主有关汽车维修保养的任何问题，建立初步信任关系；二是车主可以从多个技师解答中对比、第三，公开透明，可以清晰明确平台商每位技师的从业情况、口碑等。我们旨在通过建立车主与技师之间的信任，建立公开透明的市场环境，直击汽车后市场痛点。

对话

宋涛：目前的盈利模式是什么？

高凌：主要来自第三方，比如会对技师、品牌汽修厂等收取一定费用。

苏桔良：技师的盈利模式是怎样的？如果技师和车主有矛盾要怎么解决？

高凌：第一个问题，技师的盈利是多渠道的。首先技师与身后的汽修厂是关联的，因此主要收入来自汽修厂给他的分成，同时我们软件会根据他的回复表现给予一定奖励；第二个问题，如果出现矛盾我们是会帮助解决的，比如车主在平台提问并进行维修，那么我们就会有一个条码推送给他，这就是日后平台帮忙解决问题的凭证。

“有壹手”：未来是“人贵钱贱”的时代

相比互联网项目，有壹手有完全可控的线下服务网络；相比线下的传统加盟，有壹手有每周迭代升级的ERP和电商平台，我们的上门取送车、视频直播跨修服务能够创造上门钣喷的用户体验。

在中国目前做返修的，大致都是单店的模式，不能统一定价和质量控制，有壹手则能够做到这一点：第一我们有整个前台后台系统，订单直接进入系统中，不需要通过其他电商平台；第二个是我们属于工业4.0，我们每一个工位都有传感器、摄像头，车主可以看到车在工位上维修的全过程；第三个是店铺资产的互联网金融化，进行店铺众筹。

过去二三十年，中国汽修市场一直处于“人贱钱贵”的状态，配件利润是大头；未来是“人贵钱贱”，人的时间成本是最重要的，那么我们瞄准的就是技师技术与维修效率的提升。有壹手定位于钣喷快修，就是要提升维修效率。

对话

主持人：加盟有壹手需要多少钱？

朱伟华：如果1000～2000平米的店面，一般硬件改造在200万左右。

王永辉：现在有壹手主要解决中轻度事故车，如果遇到重度事故车，怎么处理？返修速度快主要是由于加盟店的分解，如果每个店不主动加盟、培训，怎么保证这个速度？

朱伟华：第一个问题，重度事故车以前是不接的。但我们开始替保险公司卖保险后，就不能不接。其实重度事故车不能解决的主要是配件的问题，现在我们也在解决配件供应的问题，我们倾向于与当地的4S店进行合作。第二个问题，有壹手并不是做流水线的，我们是单工位多工序的方式，即一个工位员在一个工位上完成所有的工序，但工序的改变对工人培训的要求要高很多。

“养车之家”：做国内领先的车主服务电商平台

4S授权经销商的份额的大幅降低，中大型维修店和汽车专项服务店的大幅增长，快修连锁缺少强有力的品牌但仍有机会增长，汽车后市场的三大未来趋势对创业者既是机遇，也是挑战。

“养车之家”是汽车之家的旗下平台。我们的价值观是“永远把消费者的利益放在第一位”。“养车之家”是一个纯粹的互联网平台，类似于淘宝汽车，只是淘宝汽车是以平台做汽车垂直化，而我们是汽车垂直媒体做电商化。养车之家做的事情就是—让车主明白、放心、便捷、经济地获取用车服务，享受有车生活。

对话

观察员：“养车之家”要吸引消费者和线下门店，如何达到三方共赢？

马跃：共赢是建立在平台基础上，比如我们和“壳牌”合作，更多要求的是其服务和产品品质。车主受益，源于壳牌的服务和产品质量；壳牌厂家受益，源于传递给消费者服务与企业文化；养车之家受益，源于消费者的口碑和佣金。

大容汽车:为客户做好服务不怕没市场

汽车修理厂一般按规模、实力和业务不同，分为一类、二类维修企业和专项修理点。一般认为4S店都属于一类企业，实际上很多4S店是二类，而很多综合类专修厂店是一类企业，大容汽车服务有限公司就是这样的一类汽修企业。

大容一直都秉承认真修车，修好车，专注于保养、维修、汽车保险等，其他领域不涉足。为了迎合近两年“互联网+”带来的汽车后市场的新变化，2013年开始我们在北京开设了12家社区汽修店，便于客户在居住地辐射2-3公里的地方就可以方便、快捷地享受服务。

现在各种汽修的电商模式层出不穷，对传统线下企业冲击很大，但其带来的市场透明化，对我们这种认真做门店、认真修车的商家来说反而是优势，因为汽车维修保养服务终究要落地。大容十五年的发展证明，最好的门店永远有市场，规范化、品牌化、连锁化经营，做好本职工作，为客户创造价值，一切服务都需回归原点。

（上）“有壹手”联合创始人朱伟华

（中）“养车之家”运营负责人马跃

（下）大容汽车服务有限公司副总经理王永辉

对话

嘉宾：你们配件的来源是什么？

王永辉：一部分是和中驰车福的张博士合作，还有一部分和厂家还有一级总代理谈合作。如果有客户一定要有标记的原厂件，我们会到4S店仓库进货，但价格是按照大容店来卖的。

“车创智库”屈阁华刚：移动互联网时代靠口碑制胜

2013年调查发现，车主不回4S店再保养的理由有三：收费高、距离远、时间长。这三点4S店是无法解决的，其体制决定它必须收费高，也不可能开在小区前面（要开在汽车城或偏远的地方，供消费者试乘试驾），且如果卖出去的车都回来保养的话必须排队。

在所谓购买习惯里面，已经从web1.0进入到web2.0，也就是体验时代，不管是4S店还是汽修站，都必须靠口碑来生存。互联网营销的核心即是给用户提供答案、优化体验、塑造口碑。如何提高客户的忠诚度？最重要是信赖，其次才是满意。这个顺序不能颠倒。只要做到真正的信赖，满意即使稍微不足，客户都会理解你。