陈景春

（广东理工职业学院/广东开放大学 广东 广州 510091）

浅论战国策士的主体能力

陈景春

（广东理工职业学院/广东开放大学 广东 广州 510091）

《战国策》游说辞精妙奇伟，屡为后人所称道。究其原因，主要在于策士们具备了三项基本的主体能力：一是量权揣情，二是工于谋划，三是积极进取。

策士；量权揣情；工于谋划；积极进取

《战国策》是一部记载战国纵横策士言行和活动的史传著作，全书共498章，是研究战国策士游说辞的主要文献资料。《战国策》自从西汉刘向整理成册、发表评论以来，便开启了对它研究，如宋代李文叔在《书战国策后》中称颂说：“文辞骎骎乎上薄六经，而下绝来世。”[1](P1)王觉《题战国策》称之为：“文辞之最。”[2](P2)明代姚三才《战国策谭棷》附录中赞美说：“雄辩变幻，自是宇宙间一种好文字。”[3](P257)那么战国策士如何说出这些令人赞叹的游说辞呢？本文认为主要是策士们具备了三项基本能力：一是量权揣情，二是工于谋划，三是积极进取的精神。这三个方面是相互紧密联系不可分割的，在策士整个游说活动中互相配合使用，相得益彰，才能达到最佳的游说效果。

一、量权揣情

量权揣情，是策士必须具备的基本能力之一。《鬼谷子》对量权揣情就非常重视，在《鬼谷子》一书中，专门成立一篇——“揣”篇，来介绍量权揣情这种方法。何谓量权揣情呢？简单地说，就是策士游说国君前所做的前期准备工作。量权揣情，包括“量权”和“揣情”两大部分，而且这两部分是紧密相连。“量权”，《鬼谷子·揣》篇说：“何谓量权，曰：度于大小，谋于众寡，称货财有无之数……百姓之心，去就变化，孰安孰危，孰好孰憎，反侧孰辩。能知此者，是谓量权。”[4](P102)“量权”，实际上也就是衡量天下各诸侯国的综合实力。具体而言，包括国家人口多少、财富的积聚，地形的险易、谋臣策士智谋的长短、君臣的亲疏、天时的吉凶、民心的向背、外交关系等。

苏秦、张仪等人游说诸侯前，都对其国家“量权”下了一番功夫，苏秦游说魏王合纵时说：“大王之地，南有鸿沟……北有河外、卷、衍、燕、酸枣， 方千里。 名虽小，然而庐田庑舍，曾无所刍牧牛马之地。……今窃闻大王之卒，武力二十余万，苍头二千万，奋击二十万，厮徒十万，车六百乘，骑五千疋。”[5](P787-790)苏秦首先铺陈魏国的地理优势，各方的情况都很详细，足见其对魏国地理形势非常了解。接着，苏秦重点介绍“ ”这个地区，人口众多，经济发达，可见苏秦对其国内繁华富庶地区也很关注；最后，又谈到魏国的军事实力，说明对魏国总的军事武装也做过深入调查研究。游说前，必须要了解对方国家基本情况，做到心中有数，这就是“量权”。

“量权”所得到的情况，是公开的、表面的；而要了解表面现象背后实情和真相，则需要运用“揣情”的方法。揣情的对象是诸侯国君，目的是要揣测他们内心深处隐藏的实情，这可不是一件容易的事情。为此，《鬼谷子》特别强调了“揣情”要掌握时机和方法。《鬼谷子·揣》篇说：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也。其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也。其有恶也，不能隐其情。情欲必出其变。”[4](P104)可以看出，揣测实情的最好时机，就是当对方的情绪处于过分高兴或过分恐惧的时候。在这个时候，对方特别容易将内心的真实情感或者想法暴露出来，此时游说者便可以利用对方情绪的波动来窥探其隐藏着的内心真实想法。

此外，还有三种方法可以窥测对方内心真实想法，一是迂回法：“感动而不知其变者，乃且错其人，勿与语而更问所亲，知其所安。”[4](P104)从他平时所亲近之人入手，从他们口中打听一些情况，包括他曾经说过什么话；二是观色揣情法：“夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所以谓测深（探）[揣]情。”[4](P104)当人内心的情绪发生变化时，外貌上一定会有所反应和表现。因此，通过观察对方外在形貌上的变化，也可以揣测到其内心的真实想法，三是“摩”，“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”[4](P114)郑杰文认为：“摩意，是揣情的继续，揣情对于未来情的检验，只是用修正后的世情和人情作以推测，还不能直接反验。而摩意则可通过切摩当权者之真意，对未来情作直接反验和修正。”[6](P499)如《楚策三·张仪之楚贫》：“张子见楚王，……张子曰：“王无求于晋国乎？”王曰：“黄金珠玑犀象出于楚，寡人无求于晋国。”张子曰：“王徒不好色耳？”王曰：“何也？”张子曰：“彼郑、周之女，粉白墨黑，立于衢闾，非知而见之者，以为神。”楚王曰：“楚，僻陋之国也，未尝见中国之女如此其美也。寡人之独何为不好色也？”[5](P539-540)张仪根据世情和人情来推测楚王可能喜欢黄金、珠玉和美色，这就是“揣”，但这时对这番推测还不能确定；当张仪开始游说楚王时，首先以黄金、珠玉相诱，发现楚王不为所动。接着又以美色相诱，通过一番夸张的描述，楚王立刻垂涎欲滴，这就是“摩”。

二、工于谋划

作为策士仅仅具备揣情摩意的能力还是不够的，还必须具备工于谋划的本领。因为策士游说国君，最终要呈上计谋，帮助国君谋求政治发展或者解决实际困难。那么，策士如何去谋划？这就是《鬼谷子·忤合》篇所说：“反覆相求，因事为制。”[4](P90)其大意就是反复思考和推测游说对象的心理欲望，目前准备解决什么问题，或者是面临什么样棘手的事情，据此来制定谋划。

制定谋划也是有一定规则的，《鬼谷子·谋》篇中所说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情。”[4](P148)即首先要追寻所面临问题的起因，进而了解事物发展过程特别是当前的各种情况。只有了解这些情况，才能找到解决这一问题的突破口。《鬼谷子·抵 》中说：“自天地之合离、终始，必有 隙，不可不察也。”[4](P72)任何事物在发展变化过程中，总会出现一些让人可以利用的漏洞，这些漏洞就是“ 隙”，只要找到这些“ 隙”，就抓住了问题的突破口。在找到“ 隙”后，还要深入其中，扩大这一“ 隙”进入问题内部后，便能把握住内部各种矛盾关系的关键，抓住问题的主要矛盾，从而解决整个问题。

在问题的解决过程中，还要不断地补充、修正解决问题的方案。正如《鬼谷子·抵 》中所说：“ 始有，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵 之理也。”[4](P64)事物总是处于不断发展变化当中，所要解决的问题也同样如此，所以，当初设计的解决问题的方案也要根据情况的变化不断修改和补充，使其更加完善。

战国策士给国君出谋划策时，大多遵循着这种模式，如张仪为秦惠王制定的“向东连横、向南发展”的战略规划就是如此。张仪首先对秦国量权揣情，秦国经过商鞅变法后，综合实力大大增强，特别是军事力量。同时，秦惠王又是一个野心勃勃、睿智英明的君主，有一统天下的宏图大志。因此，张仪经过“反覆相求，因事为制”，推测出秦惠王内心真实想法——向外扩张，谋求发展。既然打算向外扩张，那么从哪个国家入手呢？这就需要“凡谋有道，必得其所因，以求其情”。从地理位置上看，韩、魏与秦国直接接壤，秦军要想冲出函谷关，必须从韩、魏那里打开通道；从诸侯国际形势看，除了秦国外，楚国实力最强大，所谓“横则秦帝、纵则楚王”，而且距离秦国相对来说比较近，秦、楚势不两立，楚国是秦统一天下的最大“拦路虎”，必须想方设法削弱它；此外，齐国靠近大海，经济比较富庶，也是秦国统一天下的一大障碍，但距离较远，暂不考虑。因此，秦国当前的策略是打开韩、魏通道，削弱楚国。

那么如何打开韩、魏的通道呢？这就需要抓住韩、魏的“ 隙”，从军事实力来讲，秦国强大，韩、魏弱小，可以进行军事打击，使其产生畏惧的心理；但是以秦国当时的实力，还不能完全消灭掉韩、魏，因此又需要拉拢他们，为秦国削弱楚国提供方便，同时还可以联合他们一起进攻楚国。通过一打一拉这种方式，解决韩、魏的问题，为秦国向外扩张提供方便。为此，秦国从公元前315年开始对韩国进行军事打击，第二年，秦败韩于岸门[5](P950-952)。

趁此良机，张仪入韩去游说，述说秦之强，韩之弱，并指出秦的目标是“弱楚”，韩国也可以借机取得楚国部分土地，终于说服韩宣王与秦连横[5](P934-937)秦与魏的连横过程也大致如此。

秦国刚刚与韩、魏连横，还未来得及对楚国采取行动，却出现了齐助楚攻打秦国曲沃一事[5](P133)情况突变，张仪原先的计划方案出现漏洞。于是，张仪赶紧对原来的方案进行修正、补充，入楚去游说，以诈言许诺割“商於地六百里”给楚国，来换取齐、楚绝交，楚怀王目光短浅，不听陈轸的劝告，马上和齐国绝交。而张仪却暗中派人与齐国连横。随后，秦、楚大战于汉中、蓝田，最终秦夺得楚国汉中地六百里，韩、魏也趁机出兵夺得部分土地，张仪终于实现了当初设计的“向东连横、向南发展”的战略规划。

三、积极进取的精神

为什么将积极进取的精神列为战国策士主体能力之一呢？因为战国时代，社会混乱，许多人选择隐居，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。然而在这乱世，却是策士们大显身手的舞台，他们替君主谋划天下，穿梭往来于各国之间，合纵连横。从某种意义上来说，改变了战国时代的政治格局，促进了社会向前发展，所以将它列为策士基本能力之一。

大多数策士出身寒微，曾有过一段艰难苦厄的生活。如张仪出身于魏国没落的贵族，游历于楚国时，曾被诬陷偷璧，受到“掠笞数百”之辱；苏秦自称“东周之鄙人”，曾游说秦惠王，不受重用，结果“羸縢履蹻，负书担橐，形容枯槁，面目犁黑，状有归色。”[5](P85)

韩非子曾说姚贾“梁监门子，尝盗于梁，臣于赵而逐。取世监门子、梁之大盗、赵之逐臣。”[5](P294)等从以上可以看出，大多数策士出身卑微、且经历过一段贫困潦倒的艰难生活。当他们面对人生的坎坷、事业上的不如意时，他们并没有听凭命运的安排而不思进取，自暴自弃，而是始终保持着一种不屈不挠的顽强精神，经过自己的不懈努力，最终一部分人实现了自己的愿望。对于策士们的这段艰难困苦的人生经历，司马迁在《史记》中评论道：“不困 ，恶能激乎？”[6](P2425)“不厄不激”，正是因为策士们有过这段困厄的人生经历，所以更能激发出他们的人生潜能，天行健，君子以自强不息，不断拼搏进取，最终成就一番事业。

战国时代，君主大多愚昧残暴。正因为如此，策士在游说时，首先都要对所游说的国家进行“揣情量权”，同时也要详细了解“国君和主政卿大夫的地位、经历、能力、学问、嗜好、性格等。”[7](P58)在游说过程中，对君主反复“揣情摩意”，注意讲话技巧。游说之难，主要表现在两个方面：一是难于揣摩国君的微妙心理，韩非子在《说难》中说：“凡说之难，非吾知之有以说之之难也；又非吾辩之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。”[8](P85-86)二是难于掌握对方的能力、嗜好、性格等，而这些情况对游说活动是否成功起着至关重要的作用。《鬼谷子·权篇》说：“与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”[4](P141)只有先掌握这些具体情况，再确定恰当的游说方案，才能使整个游说活动顺利进行。

虽然策士游说活动困难重重，甚至存在生命危险，但策士们仍然积极去游说国君，除了改变自己命运、追求荣华富贵外，还要实现自己的政治理想。也许有人怀疑，策士朝秦暮楚，不择手段追求功名利禄，还有自己的政治理想吗？毋庸置疑，策士中确实很大一部分人纯粹追求个人利益，但这不是纵横家的全部。正如吕思勉先生所说：“凡成为一种学术，未有以自利为心者；以自利为心，必不能成学术也。”[9](P138)“纵横家固多自便私图，而以人之家国殉之者。然则此等人，各种学术中，皆所难免。儒家岂无曲学阿世者乎？要不得以此并没有真儒也。纵横家亦然。”[9](P138)吕思勉先生的论断是到位的。

纵横家的政治理想是什么？笔者认为，纵横家的政治理想分为两部分，一是低级层次，名利思想。这个众所周知，无需赘笔；二是高级层次，社会理想。那就是蔡泽所说的“圣人所谓吉祥善事”，“富贵显荣，成理万物，万物各得其所。生命寿长，终其年而不夭伤，天下继其统，守其业，传之无穷，名实纯粹，泽流千世，称之而毋绝，与天下终，岂非道之符，而圣人所谓吉祥善事与。”[5](P212)从中可以看出，“圣人所谓吉祥善事”和儒家的“大同世界”、道家的“至治之极”有异曲同工之妙。

正是因为纵横家有自己的政治理想，具备这三种基本能力，想结束战乱重新建立新的社会秩序，所以成为先秦“九流十家”之一。

[1][宋]李文叔.书战国策后[M].《战国策》附录，四部丛刊.

[2][宋]王觉.题战国策[M].《战国策》附录，四部丛刊.

[3][明]姚三才.战国策谭 [M].转引自熊宪光：《纵横家研究》，重庆：重庆出版社，1998

[4]许富宏撰.鬼谷子集校集注[M].北京：中华书局，2008

[5][汉]刘向.战国策[M].上海：上海古籍出版社，1985

[6][汉]司马迁.史记[M].北京：中华书局，1959

[7]赵逵夫.《鬼谷子》的历史地位与当代价值[J]，《文史新探》，2007年第60期

[8][清]王先慎撰.钟哲点校.韩非子集解[M].北京：中华书局，1998年

[9]吕思勉.先秦学术概论[M].云南人民出版社，2005

陈景春（1975-），男，汉族，江西人，广东开放大学/广东理工职业学院，讲师，硕士研究生，华南师范大学中国古代文学在读博士，主要从事古代文学研究。