□ 广东佛山 江 帆

目前，越来越多的企业希望通过销售培训提高销售团队的专业水平，以提升整个企业的销售业绩。销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。其目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，因此企业的销售培训工作要始终围绕企业业务发展，注重研究现状和需求，着眼解决企业销售难题而展开。然而，在实际的销售培训工作中，由于种种原因，培训的付出和收获不成正比，培训效果未如理想。因此，如何针对企业销售培训的现状和局限，提出有针对性的建议和对策，具有十分重要的现实意义。

一、企业销售培训的存在问题

1.培训课程体系不完善。企业的培训工作首先必须进行培训需求的调查，从而得出培训的相关课题，继而开发设计相应的职能别和层级别的体系化的课程。然而，由于很多销售型企业只顾眼前利益，时常从短期的销售人员工作及业绩差异分析出相应的临时产生的需求，从而开发相应的临时课程。

很多销售型企业由于没有专门的培训机构设置，销售培训需求分析的有效性和准确性难以保障，从而课程开发的系统性和针对性更待质疑，会导致课程整体设置不能与员工职业发展有效关联。科学的企业销售培训应该是前瞻性培训，在企业销售量或销售额出现苗头时就及时展开培训，把问题解决在萌芽状态。有的甚至在未出现问题苗头时就组织培训，未雨绸缪，不仅不会导致销售的下降，反而锦上添花，促进销售。……