张子国

摘要：我国烟草行业处于变革中，烟草销售的模式正在逐渐的发生转变，销售的形式逐渐从传统走向现代。本文对我国烟草行业销售模式的转变形式进行分析。在卷烟销售模式的转变中有很多值得我们总结的经验，并且其中还存着需要进一步改进和完善的内容。本文在结合市场营销战略的理论上对当下卷烟销售的模式变革进行剖析，探讨和总结我国卷烟销售模式的新思路和新路径。

关键词：卷烟营销；创新改革

在我国经济参与全球化经济中，市场竞争日益激烈，烟草行业也不例外，该行业的垄断模式逐渐被打打破，国外同类行业在以强势的姿态进入我国烟草市场，如何在国外卷烟的冲击下提升国内卷烟的知名度，我国卷烟市场竞争力的提升已经成为中国卷烟行业迫切需要解决的问题，因此卷烟营销的模式要从传统陈旧的营销模式转向现代化。

1、我国卷烟营销模式在创新改革中面临的挑战

在我国加入WTO后，全球最大的烟草市场面对全球实行开放，众多对中国市场抱着希望的国际烟草巨头都开始展露拳脚，希望在中国这片广阔的市场中取得最大的利益，因此我国的烟草行业面临着巨大的竞争。[1]

1.1卷烟种类多，竞争压力大

专卖专销是我国卷烟营销的主要制度，在地域上具有一定的局限性。就本地区而言，烟草品牌的数量就十分的多。当然其中最主要的还是本地的卷烟品牌，对于外省的卷烟销售引进了其中一个或是某几个卷烟品牌。但是卷烟市场上同时还存在着许多国外的卷烟品牌，卷烟的品牌种类较多，价格和档次不一，卷烟市场的竞争比较激烈。

1.2国际反吸烟运动的热烈开展

美国卫生部长在1957年发表了“吸烟是病原学生主要的致癌原因”的讲话使得全球都认识到吸烟有害健康的观念认识。政府也逐渐成为反烟运动的倡导者。但是有关数据显示，美国的烟草平均税收在反烟运动前后的数据为12%和80%，不仅没有下降反而升高了，很好的说明了反烟运动的背后也存在一定的利益驱动，在反烟运动后的六十年代出现了首次烟草行业的并购热潮，其中很多国家的烟草都收归于英美帝国的烟草集团，使其成为了烟草的垄断者，在我国加入WTO后烟草行业的关税减少和其他的贸易措施导致了卷烟关税的下降，进口卷烟涌入了国内导致我国烟草行业面临着巨大的压力。

1.3国家对烟草行业发展的控制

由于吸烟是对人体有害，但是它又是可以预防的危险因素。并且随着我国对烟草控制力度的不断增加，我国烟草行业面临了巨大的打击严重影响了卷烟的生产和销售。

除了以上挑战外，烟草行业在专卖体制的改革和工商管理体制的变化中传统的销售模式已经被打破。总而言之我国烟草行业正面临着巨大的竞争和前所未有的挑战，因此传统的烟草销售模式急需要进行改革和创新。

2、卷烟营销模式的创新改革探讨

2.1创新营销观念

市场营销的指导思想是经营管理思想，这种管理思想是企业经营管理的方向。世界范围中的所有企业都经历了从“生产为中心”到“顾客为中心”的转变。在经济的发展和市场供需环境的变化中，生产观念逐渐处于落后的地位。产品观念强调了产品的本身，忽略了市场的需求。在市场的不断变化中，竞争逐渐变得激烈，不符合市场需求的产品很难被市场接受，没有市场就没有利益，企业在市场中也逐渐的陷入困境。销售观念强调的是销售，企业生产什么就销售什么，对销售产生决定作用的是产品的产量，[2]对消费者的满意度没有进行考虑。此外在市场营销观念和社会营销观念上都存在着极大的落后都限制了我国烟草行业的发展。随着我国卷烟行业在市场中的经验积累和我国加入WTO后的市场竞争要求中，我国的烟草行业逐渐认识到了我们必须要跟着市场走，将市场作为营销的重心，把握零售客户的具体需求，在竞争中占领优势地位。

2.2交易营销方式创新

关系营销注重的是资源的配置，强调对反馈职能管理系统的建立，对于烟草公司而言，主要就是积极推进以品牌为中心的资源配置方式的改革，努力投身资源的配置效率，力求在我国知名品品牌上进行突破，品牌的发展需要卷烟流通企业引领。保障市场竞争环境的公平性。

交易营销的目的是为了达成交易，并在这一目的上展开相应的营销活动模式，交付产品的价值传递过程。一次性交易是交易营销的特点，但是这种交易模式对客户并不重视，只是同其保持一定的联系。对于传统交易模式要进行改善，我们要同客户保持一定的联系，不能一味的强调企业的利益，要在交易中为消费者提供后续的服务。要同客户保持长期的发展关系。在我国烟草行业和工商的关系发生一定的变化后，烟草行业要更急注重和工商之间的关系，理清上下游之间的关系，保证能得到卷烟供应商的信任和支持，在这样的势态下按订单组织货源成为了新型工商关系的基础，新型的工商关系的建立是以市场为导向的，保证了卷烟的订单是真正来自消费者的需要。商业企业改变自己以往的交易方式，工商之间以更好的服务消费者，为市场提供需求为目标不断的加强合作，实现对市场信息的共享，保护卷烟的价格，从根本的角度上提升供需之间的关系。

2.3销售形式的创新

随着互联网的快速发展，互联网已经逐渐渗透到人们的生活中，电子商务环境下的交易随之产生并得到迅速的发展，借助互联网信息快速更新的特点和电子商务交易中的便捷性很多公司都对自身的业务进行了拓展，企业的结构也在发生着变化，市场营销也面临着新的要求。互联网营销模式实现了对产品从生产到销售的环境的全面性覆盖，建立以客户为中心的销售模式。

我国网络营销和电子商务起步的时间相对晚一些，，但是发展速度十分的快。很多商务网站的建设都为各个企业的营销提供了极大的便利促进了各种信息的交流。我国网站的数量在高速的增长中，说明了将来互联网和电子商务营销模式会逐渐成为营销中最主要的手段。

在电子商务和网络营销的基础上实现了烟草营销从远距离转向近距离的网络销售平台，在互联网和电子商务技术的支撑下网络技术和现代营销模式进行了有机的結合，使得客户管理更加科学、精细、个性并且保证了客户间的互动性。[3]

3、小结

上文对我国卷烟行业在市场化、全球性的竞争中面临的各种挑战进行了分析，为了保证我国卷烟行业的持续良好的发展，我国的卷烟行业必须在营销模式上进行适当的创新改革，以满足消费市场的需求。随后我们结合了我国卷烟营销模式的具体状况提出了我国卷烟行业需要创新和改革的关键点，希望可以帮助我国卷烟行业的持续稳定发展产生积极作用。（作者单位：聊城烟草有限公司东阿营销部）

参考文献：

[1]陈灵.国内烟草销售模式创新探讨[D].西南财经大学，2011.

[2]贾炜，张霖.从卷烟销售、终端建设到新商业模式探索——烟草商业企业卷烟大数据营销研究[A].中国烟草学会.中国烟草学会2014年学术年会优秀论文汇编[C].中国烟草学会：，2014：11.

[3]左国立.基于可持续发展的烟草商业企业管理模式创新研究[D].中国海洋大学，2014.