王凯

[摘要]“互联网+”经济时代，房地产代理公司开设连锁直营店的管理方式面临重大发展机遇。互联网将进一步强化连锁规模效应，并整合企业资源，通过线上线下联动，推动房地产代理公司更深入地覆盖市场，进而获得更多的客户资源，实现规模管理的效益最大化。文章针对房地产代理公司的基本单位——直营店进行管理模式分析，或将对房地产代理公司管理提供借鉴，并为房地产代理行业规范发展提供建议。

[关键词]直营店管理结构；直营店管理文化；直营店行为模式

[DOI]1013939/jcnkizgsc201533123

1房地产代理公司直营店的管理结构

11房地产代理公司直营店管理应采用扁平化结构，即店长+若干经纪人的管理结构

在实际操作中，每间直营店的经纪人团队可按两组标准配置，每组分配八名经纪人，并设组长一名。大店的人员配置可增加到四组32人，这是直营店管理结构上限，如果直营店发展超过上限，要进行分店重组处理，保证直营店规模均衡。

12经纪人是直营店的管理核心经纪人讲求团队作战，注重个人能力培养，更注重团队整体实力提升。直营店实行两个层次的竞争，即店内组间竞争、组内经纪人竞争机制。将经纪人个人能力发展与经纪人团队发展有机结合在一起，实现直营店效益最大化。

2房地产代理公司直营店的管理文化

21发展经纪人团队精英文化

“互联网+”经济时代，以房地产销售精英主导的房地产代理行业精英文化具备发展的动力。精英文化的形成可采取切实可行的方式。包括如下方式。

（1）成立经纪人精英俱乐部。将房地产代理公司销售冠军、高级经纪人整合在俱乐部中，通过定期开展精英活动，促进经纪人间交流、学习和互助，如精英面对面、精英派对等活动，促进高层次文化氛围的形成。

（2）组织精英论坛。在公司内部乃至行业中形成经验、问题与解决对策交换的平台，通过精英论坛发表精英声音，传递精英理念，形成公司经营与发展的有效借鉴机制。精英论坛可每年开设两次，在论坛中提出的理念、方法、建议被公司采纳的，将会获得更好的晋升机会，并享受奖金及荣誉称号。

（3）设置精英大讲堂。在公司内部，由培训部组织，由精英经纪人参加，定期举办精英大讲堂，以讲座的方式介绍销售经验、客户管理、职业规划等内容，形成房地产代理公司的学术氛围，从而为经纪人团队整体技能的提升，提供学习平台和互动平台。

22提倡经纪人团队的契约精神

（1）一个层面是面向客户的契约精神。经纪人团队对市场、客户应认真履行契约，向客户提供优质服务，为客户创造超值消费体验，向社会履行企业责任。

（2）另一个层面是直营店经纪人团队内部的契约精神。直营店管理制度及所有决策是经纪人达成共识、自愿执行的标准。契约精神要求直营店重视每一位经纪人的个人发展，尊重个人价值；经纪人之间互相信赖，地位平等，团结互助，公平竞争；经纪人对直营店具有责任感、使命感、忠诚感和归属感，与直营店共同发展。

23建设经纪人团队的形象工程

直营店作为房地产代理公司的基层单位，直接面向客户开展房地产代理服务，经纪人团队形象尤其重要。

（1）线上资源可以利用官网、官微进行形象展示，包括经纪人团队形象展示、经纪人明星团队形象展示，可以退出宣传片、形象广告，将房地产代理公司的形象进行视觉展示。

（2）线下资源可以利用直营店进行直观展示，通过标准化的经纪人行为模式、行为礼仪、职业形象，向客户和市场展示经纪人素质及形象，为房地产代理公司树立专业服务的行业形象，为客户展示职业、专注、热情的经纪人形象，形成房地产代理公司在市场及客户中良好的口碑，并将这种影响通过新媒体方式展示，扩大知名度和美誉度。

3房地产代理公司直营店的行为模式

31直营店经纪人的行为标准

经纪人作为直营店行为主体，在行为标准上体现为三个层次的要求。

（1）基础层次：传统经纪人行为标准。经纪人应按照直营店行为标准进行业务操作，配备经纪人职业装，注意经纪人行为礼仪，合理使用经纪人工具（名片、纸笔、鞋套、胸卡）。熟练执行房源搜集、商圈分析、客源开发、信息发布、自看带看、话术技巧、谈判议价、签约下单等工作。

（2）中级层次：网络经纪人行为标准。经纪人应善于运用计算机系统操作房屋租赁、房屋买卖业务技能，通过互联网平台，开发客户资源、进行网上看房、网络交易及网络客服，熟练运用网络语言，掌握网络信息更新与维护技术。

（3）高级层次：微经纪人行为标准。经纪人应掌握自媒体客户服务能力，通过手机APP、微信公众号、朋友圈、第三方平台客户端等方式，进行客户开发、客户服务及客户维护。通过自媒体应用建立自己的经纪人品牌，以经纪人品牌带动直营店乃至房地产代理公司的整体发展。

32直营店的标准化业务流程

（1）直营店早会。直营店应以早会明确每天的工作目标及内容。可统一设定为30分钟，在早9点前完成。早会的具体程序为：首先，直营店团队成员互相问候及鼓励。通常可采用激励口号如“早上好，很好，非常好，加油！”其次，各小组、各位经纪人分别明确当日工作任务及销售目标。再次，经纪人共同分享同行成功案例和经验。最后，直营店团队完成早操训练，例如具有激励作用的团队舞蹈等训练活动。

（2）经纪人自主工作。经纪人按照上述行为标准进行业务操作。完成房源收集与管理任务、客源收集与管理任务、接待客户任务、自看带看任务、议价任务、签约任务等。

（3）直营店培训。直营店每月开展一次店内培训，时间为60～120分钟。内容涉及房源分析、客源分析、竞争技巧、制度学习、谈单技巧、政策解读、信贷及权证知识、销售心态、销售执行力、企业文化等方面。

（4）直营店总结会。直营店应以总结会结束每天的工作，时间通常为60分钟。具体程序为：首先，由经纪人汇报当天工作量完成情况。其次，由经纪人汇报当天业绩。再次，由店长组织团队成员讨论及解决当日出现的问题。最后，由组长分别激励经纪人。总结会结束，小组组长要通过微信向店长发送总结。

参考文献：

[1]叶巧玲中国房地产代理行业现状及发展对策[J].上海经济，2014（2）：78-79.

[2]顾建发房地产业与互联网融合是发展的大趋势[J].上海房地，2014（10）：10-13.