龚晓茹 杜晓烨 施英英

[摘要]惠山泥人作为无锡宝贵的非物质文化遗产，在新时期不仅面临着销售不畅、知名度不高、后继无人等挑战，而且随着电商的流行和互联网的普及，传统销售模式也面临改革。惠山泥人在电商时代下应该如何更好地进行文化传承以及推广销售，文章结合一些非物质文化遗产成功推广的经验，就可能的创新销售模式进行了初步的研究。

[关键词]电商；惠山泥人；销售创新

[DOI]1013939/jcnkizgsc201533099

1惠山泥人销售现状

惠山泥人作为非物质文化遗产，拥有无尽的文化价值，是历史的“活化石”，是人类的记忆缩影。惠山泥人完整地保留了传统戏文内容和江南民间习俗，有很高的文化底蕴，是研究无锡历史文化的活教材。惠山泥人是一种典型的原生态艺术品，其艺术价值以及民俗文化价值不容忽视，如今惠山泥人拥有多位国家级工艺美术大师就是明证。但是随着我国现代化建设的加速、外来文化的影响和非物质文化遗产自身的传统属性，很多非物质文化遗产越来越远离大众的生活，生存和发展面临危险，令人忧虑。

11实体店销售状况

惠山泥人如今面临的主要问题是传统工艺规模缩小，后继无人，处境艰难。与同样是一块泥的宜兴丁山紫砂泥相比，价格低了百倍。惠山泥人造型精美、工艺精湛，但是传统的“大阿福”形象似乎禁锢了人们对他千姿百态造型的想象，大阿福人物神态具有鲜明的时代特征，影响了几代人的视觉经验。因而在人们心中，泥人似乎就是那几种传统的造型，没有什么创新，而那些冷门品种，匠心独运的泥人造型成为束之高阁的展出品和民间收藏家的私人收藏，不为人们所熟悉，慢慢地泥人就失去了大家的期待，退出了市场。

12网店销售状况

随着我国网购的逐渐普及，网上交易额也在呈现不断上升的趋势，仅2014年，我国网上零售总额达279万亿元，较上一年增长497%，在社会消费品零售总额中的占比突破10%，网点规模超过了8000万家。所以惠山泥人如果能实现与电商的合理结合的话将会带来很大的收益。从网上销售来看，以“惠山泥人”为关键词在淘宝搜索，一共找到29家店铺，其地址主要是在无锡，价格却是从一二十元到几百元不等，造型主要是传统的大阿福，网店的产品介绍简单粗糙，缺乏文化底蕴。同时虽然淘宝上的商品应有尽有，但是其质量和真伪却难以保证。

此外，惠山泥人的造型有些是从前无锡人的日常生活形态，体现了独特的民风民俗，有很高的文化底蕴和历史价值。淘宝商家在介绍商品时应该多描写一下惠山泥人的文化内涵，突出其特点将会成为惠山泥人的特色。

2销售困境分析

现在惠山泥人和互联网的结合还停留在开网店的传统销售模式，未能真正开发出互联网时代的优势，比如创新惠山泥人的宣传模式、完善客户需求等，因而陷入网络销售困境中。

21传统网店的缺陷

网店建设粗糙，缺乏文化底蕴。这些店铺还是主要把成品泥人造型拍摄出来，没有对其制作工艺过程有详细的叙述和介绍，现在的消费者比较注重产品的工艺制作过程，这会让消费者怀疑产品的真伪。

22宣传推广的局限

惠山泥人本身的宣传推广就有局限，总体知名度不高。经过我们初期的问卷调查显示，除苏锡常等地区对无锡惠山泥人有一定的了解外，其他地区对于惠山泥人的整体知晓度不高。无锡旅游业近年来发展迅猛，但惠山泥人作为无锡的一个旅游产品并没有充分发挥其作为旅游产品的优势，扩大自身的销路。

23客户需求难以满足

惠山泥人主要形象受限，目前泥人的主要形象仍旧是大阿福，形象上没有一定的创新，不能及时满足现在人们求新、求变、私人化定制的需求。现在的互联网消费者主力军是80后、90后，他们更倾向于时尚、多变的造型，所购买的产品要更多的体现个性，惠山泥人显然已经不能满足这部分年轻群体的需求。惠山泥人的互联网推广要迎合年轻一代消费者的口味，但是这又和惠山泥人传统形象形成了冲突，如何让年轻人爱上传统的憨态可掬的大阿福成为互联网宣传推广的主要难题。

3面临的挑战

惠山泥人在适应网络销售模式的过程中也面临着很大的挑战。其中惠山泥人网络销售可能引起的供需矛盾、商家利用激烈价格战来抢占市场以及成本运输问题尤为突出。

31惠山泥人供需矛盾

互联网购物发展到今天，在网上买到什么新奇古怪的东西已经不是最新奇的事情，最令人津津乐道的是发现了一家好店，质量好、服务好、口碑好。大多数非遗手工技艺，依靠传统手工艺生产，步骤繁复、耗时长、产量低，就与互联网的销售需求产生了差异，如何调和其与急剧增长的消费需求之间的矛盾，值得深思。惠山泥人工厂需要在遵循传统工艺和现代化需求中间找到一个平衡。

32价格战是否适合惠山泥人

互联网销售主要盛行价格战，由于现代化生产技术的提高，许多厂家都能最大限度地降低成本，让利给消费者，从而增加销量。但是，对于传统手工艺品使用价格战我们认为是不合适的，即便上了网，商品在网上要不要打折，也需要根据产品的特性决定。非物质文化遗产类产品往往都是手工制作，质量高、工艺精，通常价格会高于同类商品。而惠山泥人在同类手工艺品中价格不算高的，而且网上卖的大多是传统的泥人造型，价格不是很高，但若是工艺精细的泥人造型，价高难以避免，盲目追求降价终会损害泥人品质和商家信誉。传承千百年的手艺文化在价格战的压力下，如何做到销售提升与品质依然如初，就是个问题。

33高成本运输以及维护推广费用

由于非物质文化遗产工艺的特殊性，在互联网销售运输中如有损坏，赔付退换服务所需时间可能较长，所以，泥人等非物质文化遗产的运输包装要求很高，因而会带来一定的成本。

此外，互联网销售需要较高的维护成本，存在风险，竞价搜索是电商普遍采用的网络推广方式，也就是当顾客在搜索引擎里输入商品关键字时，店家要竞价以获得搜索结果的排名次序。顾客只要点击了搜索排名中的店家地址，无论最终是否购买，店家都要付竞价费用。开了网店而不持续投入维护推广费用，恐怕也难在网上立足。

4惠山泥人利用互联网创新推广模式

互联网时代，普通商品在网上的销售主要从价格战逐渐向质量战转移，人们越来越注重商品品质的提升。所以非物质文化遗产与互联网的结合可以从提升惠山泥人质量和形象创新来吸引更多的顾客。

41惠山泥人与社交网络合作加强推广、传承文化

淘宝营销和惠山泥人的结合也是市场手段与非物质文化遗产的一种碰撞，如若运用不好就会有消费历史、包装文化的嫌疑。但是从另一种角度来说，买卖惠山泥人也可以是推广泥人文化，让更多的人知道惠山泥人除了“大阿福”形象之外的泥人造型，让每个个体为保护非物质文化遗产出力，让惠山泥人真实的出现在我们生活中而不仅仅是在电视新闻中。

消费者在非物质文化遗产的传承中起着风向标般的引导作用，尤其在商品经济活跃的现代，显示出了极大的推动力。今日中国的许多非物质文化遗产颓靡不振，其原因可能在于市场的日益消失，人们对于非物质文化商业产品没有很高的购买兴趣。生活节奏逐日加快的人们没有时间精力消费昆曲、京剧这样慢节奏的传统文化，忙碌的生活和工作压力让人们难以停下脚步深入欣赏惠山泥人的造型工艺。而在互联网时代，我们讨论的为解决惠山泥人传承的结果之一是在互联网创建一个网站，专门介绍泥人工艺，并且可以通过社交平台如微信、微博等，在全国各地组织活动让更多的年轻人亲自尝试制作泥人，从而使得人们在获得制作乐趣的同时了解更多的惠山泥人文化。

42建立泥人网站给用户提供良好的体验

惠山泥人是一种活的非物质文化遗产，市场的号召力和认可度主要取决于有没有好的作品和影响力，有没有现代化的运作平台。这一方面，需要依靠吸引年轻人，特别是80后和90后来实现。我们可以通过创建一个惠山泥人的网站，集介绍特定泥人造型、交流收藏经验、宣传推广、订单交易量、讨论泥人造型等各种功能于一体，使它形成一定的集聚效应，让更多喜爱泥人的潜在消费者和私人收藏家集聚在此，打造出一个网络营销品牌，当然也要保证泥人的质量。这个惠山泥人网站可以通过制定严格的标准并执行、注册品牌等方式赢得声誉，使得消费者在购买该网站的泥人时没有对质量的担忧。

我们可以对于每件泥人作品都详细地介绍它的制作过程，介绍它的创意来源和故事。对于每位泥人传承人我们可以介绍他们的传奇一生，提高他们的知名度和影响力。这种体验推广能使消费者详尽的了解每一件泥人作品，甚至选择自己喜欢的泥人工艺师为他们制作产品。

43与搜索网站合作扩大影响力、建立口碑

要做好惠山泥人的网络营销，首先要稳固网络推广的根基。而网络广告则是网络推广的重要手段。网络广告成本低、见效快，受众范围很广。比如利用微博这个平台，我们可以联系那些拥有一定关注量的知名网红为我们进行广告推广。主要可以推广我们泥人的制作工艺和文化内涵。

除此以外，可以和一些浏览量多的网站合作做一些推广链接。比如，可以和360搜索引擎合作，在首页推广我们的惠山泥人广告的链接，但是这种推广方式的费用也会随着网站浏览量的增大而水涨船高。

44通过论坛互动推广企业形象

通过互联网平台和潜在消费者互动可以在网上快速传递企业营销信息，并通过互动方式加深受众对品牌的印象。网名数量的增加可以增加我们惠山泥人的总体潜在消费者数量，虽然如此我们还是要根据年龄、职业、喜好的不同来细分市场，根据不同的细分市场制定不同推广策略。就互动方式来说，年纪大的消费者可能偏好价优物美的产品，而年纪轻的消费者互动信息可以在惠山泥人的形象选择上。这种差异性推广方式的选择可以帮助我们及时确定消费者的喜好，节省时间。

对于互动的具体方式来说，我们可以选择建立一个论坛，在论坛中讨论关于惠山泥人的价格、形象设计等消费者关注的信息，这种网络互动有利于企业树立良好形象，从而为企业带来更多的经济效益。

45借助软文推广潜移默化的影响消费者

软文写手不仅有很丰富的生活阅历，而且他们的语言文化水平也很高。好的软文对于推广的作用是潜移默化的，广告内容自然融入，不会令用户反感。我们可以选择一个流量比较大的平台进行一个关于惠山泥人的软文推广营销。这种方式的优点是操作方便，在很多网站投稿都是免费的，但是一些网站对软文要求质量较高，所以要求软文写手的写作水平和惠山泥人的广告介绍完美结合。

惠山泥人作为无锡宝贵的非物质文化遗产，其潜在价值还远没有充分挖掘出来，现在面临着生产工艺落后、销路不畅、后继无人等困境。随着网络技术的应用，电子商务的流行，惠山泥人可以借助电商模式，探寻新时期的发展道路，湖南、重庆等地通过电子商务模式与非物质文化遗产的结合已经焕发出新的生机。可以预见未来更加符合市场需求，造型更百变，服务更多样的惠山泥人必将会进一步提升知名度，扩大销售渠道与销量，为更多人所喜爱。

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