张丽华

[摘要]随着市场竞争的加剧，商品同质化愈演愈烈，推销员如何与顾客在最短的时间内建立联系，如何将产品有效的介绍给顾客，是每个销售人员都应该值得思考的问题。文章从商品推销的实际出发介绍了推销谈判的方法和技巧，提高谈判的效率。

[关键词]市场竞争；商品推销；推销谈判

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536040

1提示法

提示法是指推销人员通过语言手段诱导、启发顾客购买商品的方法。一般用于当推销人员向顾客介绍完商品但顾客犹豫不决，推销人员就可以采用提示法进—步引起顾客注意，激发其购买欲望。常见的提示法有以下几种。

11直接提示法

直接提示法，是指推销人员直接将商品的信息呈现给顾客，提示推销重点、诉诸顾客购买动机，直接说服顾客购买推销品。在当今市场竞争时代，由于人们的生活节奏加快，购买速度也随之加快，为了尽快达成交易，推销人员可以尽可能多地采取直接提示法，节省谈判时间，提高推销效率。

12间接提示法

直接提示法能够提高推销效率，但是，在许多特殊情况下，直接提示法不能达到推销目的，必须采用间接提示法，即间接提示顾客购买商品，采取间接的方式传递商品信息、诉诸顾客的购买动机、提示推销重点等。在实际工作过程中，推销人员可利用第三方、各种道具、事例等虚构一个推销对象，以此作为中间媒介，向顾客传递商品信息。这样做，一方面可以降低顾客对推销人员的抵触情绪，使顾客容易接受推销人员的购买建议；另一方面缓解顾客的购买压力，提高顾客对推销人员的信任度，减少顾客对推销人员的怀疑心理。

13明星提示法

推销人员可以借助一些有名望的自然人、法人、团体组织使用和购买推销品的事例，提示劝说顾客采取购买推销品。明星提示法源于心理学上的权威效应理论和声望暗示理论。这种方法其实是利用了顾客的崇名求名和迷信权威的心理来进行推销谈判。明星提示法作为一种有效的说服方法，较多地运用于商品推销谈判和宣传广告中。明星提示法充分利用名人、名家的声望，迎合顾客求名的购买动机，消除顾客的疑虑，使商品在顾客心目中形成“明星效应”，大力地影响顾客的购买态度。

2演示法

演示法是推销人员通过实际操作推销品或辅助物品，直接刺激消费者的视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉，使其直接感受商品信息，最终促使顾客购买推销品。在商品推销过程中，推销人员要善于利用演示法，创造机会多使用演示法，演示法能让顾客亲眼看到或亲身体验到购买推销品所能给他带来的利益和好处，证明推销品的优点所在。这样更能够引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望。常见的演示法有以下几种。

21商品演示法

它是指推销人员直接向顾客演示商品，从而吸引顾客的注意力，激发顾客的购买欲望。从传播学观点上讲，商品本身就是一名推销员。它不仅无声地推销着自己，而且还在向顾客传情和显示微笑。因此商品本身就是最可靠、最准确的信息源，它无时无刻不在向消费者展示自己的信息，使消费者通过视觉、嗅觉、味觉、听觉及其他各种感觉通路来感受信息。把商品本身作为刺激对象进行演示，既可展示商品的构造、外观，又可表现其功能、效果和使用方法等。进而使消费者对商品产生直观全面的了解，达到较好的推销效果。

22文字、图片、音响、影视演示法

在不能或不便直接演示商品的情况下，推销人员可以通过文字、图片、音响、影视等工具推销和介绍商品。在现代商品推销时，推销手段和推销工具不断更新、信息传播渠道多样化，推销人员可以利用各种现代化的资料、音响设备来进行推销谈判：既可以把电视广告录音用于推销谈判，绘声绘色，吸引大批顾客，也可以适时展示一些图片、文字资料等增加商品传播效果。

3倾听技巧

在与消费者进行推销谈判时，真正成熟优秀的推销人员不会口若悬河、滔滔不绝，不给对方表达意见的机会，引起对方强烈的反感。实际上，在推销商品过程中，认真地倾听比时刻不停地讲话更为重要。日本推销之神原一平曾说过：“就推销而言，善听比善说更重要。”只有倾听才能发现顾客的心理需求，挖掘其购买动机。从而调整自己的推销计划，突出推销重点。所以，推销人员在推销中应当做到少说多听。倾听要注意以下几点。

31要专心致志地听这是倾听中最基本、最重要的方面。心理学家统计发现，一般人说话的语速为每分钟180～200字，而听话和思维的速度，大约要比说话快4倍多。所以，基本上对方的话还没有说完，听话者就已经了解对方的意思。这时，听话者就容易溜号或打断对方。如果就在此时，顾客传递一个至关重要的购买信号，或者提出一个很关键问题要推销人员回答，而推销人员没有及时反应，就会错失良机。

32要有鉴别地听有鉴别地听是在专心倾听的基础之上，有效鉴别顾客传递的信息，挖掘顾客信息背后隐藏的含义。比如，“太贵了！”这句话几乎是每个顾客的口头禅，推销人员应该正确判断这句话的内涵，这句话实质上意味着“我不想出这个价”，而不是“我没有这个钱”。如果不能辨别就会错误的对顾客意见加以反驳，从而激怒顾客，无形中增加推销阻力。因此，要学会有鉴别地听。

33倾听要有回应要使自己的倾听获得良好的效果，加深同顾客的联系，在听的过程中不但要认真倾听，还必须要有所反应，比如微笑、点头、双眼注视对方或轻声附和等。这时，顾客会因为推销员如此专心致志地听自己说，而更愿意表达自己的观点，增进彼此之间的了解。

4提问技巧

在推销谈判中，推销人员要有效进行提问。它不但可以提高顾客的注意力，引起顾客对这些问题的高度重视，而且还能够引导顾客的思路和想法，得到推销人员所需要的各种信息。因此，推销人员要巧妙地对顾客提出推销有关问题，发现顾客真正动机，从而引导谈判的进程。几种常用的提问技巧有以下三种。

41证明式提问很多时候，顾客可能会毫无理由地拒绝购买。推销人员应提前做好相应的准备，有针对性地提出某些应对的问题，促使顾客做出相反的回答。比方说：“你们的冷钢系统是全自动的吗？”“您的仓库很大吗？”等等，一旦顾客对这些提问给出否定的答案就等于承认他有某种需求，而这种需求恰好需要推销人员帮助解决。

42求索式提问这种提问主要目的是确认顾客的需要，了解顾客的态度。比如“您的看法呢？”“您是怎么想的？”“您为什么这样想呢？”通过向顾客提问，可以快速探明顾客是否有购买意图以及他对商品所持的态度。

43选择式提问选择式提问规定顾客在一定范围内选择回答，这种提问方式有利于提醒、敦促顾客购买，能够提高成交概率，增加购买量，比如：“您是买两盒还是三盒巧克力呢？”这种提问显然比直接问“您需要多少巧克力？”效果要好很多。如果顾客开始并没有买的打算，这样的选择提问也许可以促使他至少买一盒。

5回答技巧

在推销谈判中推销人员不可避免地要回答消费者提出的某些问题，回答问题是一件难事。因为推销人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复，同时，推销人员对自己回答的每一句话都负有责任，因为顾客往往把他的回答认为是一种承诺。这就给推销人员带来一定的精神负担与心理压力。因此，回答的技巧对推销人员来说非常重要。回答过程可以注意以下几个方面。

51回答问题不要确切

推销人员回答顾客的问题时，一定要给自己留有余地。回答问题，不要过分暴露自己的实力。可以利用反问的方式转移重点，或者先说明一件类似的情况，再转回正题。

52回答问题不要彻底

推销人员在回答顾客的问题时，要尽量缩小顾客的问话范围，回答问题之前一定要加一些修饰和说明的语言。比如很多时候顾客比较关心商品的价格，会直接询问这种商品的价格，那么作为推销人员应该如何回答呢？如果彻底回答顾客，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，推销员显得就比较被动，如果这样回答：“请相信我们的价格会令您满意的，请允许我把这种商品的功效说一下好吗？相信你们会对这种商品有兴趣的……”这样一来就巧妙地避免了将顾客的注意力引到价格的焦点问题上来。

53不要轻易作答

推销人员不要随意作答，陷入被动。对问题的回答，一定考虑清楚之后再做回答，答案应该有的放矢，具有针对性，必须认真思考问题的真正含义。推销中，有些顾客会提出一些模糊不清或旁敲侧击的问题，目的是在摸推销员的底，对这类问题更要清楚地了解顾客的真正用意。参考文献：

郑红艳论供求化驱动营销观念演变[J].中国市场，2014（43）.