李瑛 王海刚

摘 要：现代我国的市场经济呈现一个日新月异的发展态势，但是推销人员的从业素质却没有得到应有的提升，如何提升推销人员的从业素质是本文中需要解决的问题。

关键词：推销；素质培养；心理素质

改革开放以来我国各行各业都得到的飞速发展，特别是销售商品以及销售服务的商业企业，而作为商品销售第一线的推销从业人员的素质培养却没能从一开始就得到企业经营者的高度重视，使一些行业如保险从业人员，直销从业者所从事的工作受到消费者的质疑，使得推销人员应该具有什么样的素质，如何提高推销人员的素质越来越得到企业的重视，首先我们从推销的工作性质分析开始。

一、推销相关概念

对于推销的定义，各方有不同的见解。一说，推销指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。而在我看来推销活动是通过语言描述，商品演示等方式达到引发刺激，强化消费者需求进而使消费者产生购买欲望的活动。推销具有特定性，说服性，双向性，互利性，主动性，灵活性等特征。严格说来推销按照形式不同分为非人员推销和人员推销两种。非人员推销包括各种宣传媒体，广告，公共关系等多种形式。而人员推销即依靠推销人员的主观能动性运用推销技巧达到销售目的的推销活动。

二、推销员需具备的基本素质及养成途径

推销员是推销商品的职业人士，如战场上的士兵，职能是速销产品以及服务。现代推销既是项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取订单，不仅要进行周密的计划，细致的安排，而且要与顾客进行有效的沟通与重重的心理交锋。所以，推销员必须具备极高的综合素质。

（一）过硬的身体素质

良好的身体素质是从事各行各业的人员都应具备的素质，是从事工作的基础，针对不同的工作性质，对从业人员的体力要求也不同，而推销从业人员不同于一般的站着工作的商业从业者，推销员要么是奔波于各个行业要么是逐门逐户推销，就算是最轻松柜台推销也需要一天连续站5，6个小时。

一个小时站着的推销几乎要与一天坐着工作的体力要求等同，这就要求推销从业人员具有过硬的身体素质，具有适应工作强度的体力，这样才有精力进行工作。

（二）强大的心理素质

心理素质可以说是建立在身体素质上的上层建筑，对推销员来说，强大的心理素质十分重要。推销产品的过程中，遭到消费者拒绝时的负面情绪压力必须具备强大的心理素质来抵抗。而心理素质又包含多个方面，而自信最为重要。推销员必须表现出对自己销售的产品或服务极大的自信才能更好地在税负消费者过程中实现销售目标。抗压的能力也很重要，在面对消费者的不断提问和质疑的时候，推销人员必须抗住压力充分表达自己要表达的重点。

心理素质的培养除了可以在参加企业提供的培训中培养，更重要的是自我的培养，通过更多的与人接触过程中培养自己强大的心理承受能力。

（三）工作能力

从推销从业人员的工作性质来看，推销人员需要具备极强的社交能力。首先包括良好的语言表达能力，如果没有流利的表达、完美的语言修饰能力很可能是消费者厌烦或者直接离开，单方面终止推销活动。语言表达能力包含流利的普通话以及针对某些特定地区特定人群要具备的地方方言两个层次，是工作人员工作地点的不同而作不同的要求。其次，敏锐的洞察能力也很重要，它决定了推销人员是否能在短时间内确定销售对象以及在推销过程中对消费者语言动作的观察并从这些细微小处了解消费者的心态。最后要具备的是快速的应变能力，推销工作是复杂的，在推销过程中消费者可以抛出很多问题来向推销员提问，这时候就要推销人员随机应变，处变不惊，一步步按照自己的步调把握推销进度。

推销员工作能力的培养很大程度上来自企业内部或外包的培训，从业人员通过培训提高自己的业务能力，并在实际的推销过程中练习巩固，以达到提高业绩的目的。

三、国内推销员存在的问题

上问我们已经提到了推销员需要具备的基本素质，但从另一个角度讲，从做人方面，推销员还必须具有极高的职业道德，而这一部分恰恰就是在改革开放初期在我国推销员人数大量增加的过程中没有做好的工作，导致现在人民大众严重推销员已经成了没有信用、没有责任感、只会欺负消费者的骗子代名词，是部分消费者在遇到推销员进行推销活动是厌恶甚至躲避。这不是一个人的问题，而是一个行业的大问题，信任感的缺失是推销员的工作很难进行，这个也是制约推销员素质提升的大问题。

四、推销员素质提升的途径

提升推销员的素质要从两方面出发。首先是企业，企业要先重视推销工作，才能将重心放在推销员的培养上来，对新人职场的职场新人，企业必须对推销人员进行岗前培训，是推销员在这个过程中充分了解自己的工作内容和职责，在此过程中向推销员灌输企业文化，必须是企业文化灌输到一线推销员身上才能使推销员在工作过程中进一步将企业文化进一步传递到消费者。最重要的一点，企业要培养消费人员诚实守信的工作态度，规范使用销售技巧，从而去除销售人员群体的恶性竞争现象。其次，适时适当的在职培训也是需要的，为适应不断变化的市场和企业产品的不断更新换代，企业必须在培训过程中使推销员接受更多更新的资讯和新的更有效的推销手段从而替身推销员的工作素质。而针对每个推销员的自身特点，在有条件的情况下企业可以以一对一的形式以老推销带新推销，使培训更有针对性更有效。

从另一方面来说，除去企业的培训，推销员自己做的功课在素质提升方面更加重要。首先，推销员要树立正确的人生价值观，要有严格的自我要求，在从事推销工作过程中做到不欺骗消费者，不过于夸大产品功效或虚设企业服务，做到正直守信，知道自己在做的工作又怎样的意义并热爱自己的本职工作。其次，要对自己的工作严格要求，给自己设立目标。不仅是工作业绩，也要设立在每个阶段的目标，如语言表达能力的提高，察言观色能力的提高等方面。可以通过日记的方式将自己成功的推销以及推销的过程中运用的技巧记录下来，并且提醒自己不要使用的推销方式，是提升个人素质的很好方法。推销人员还必须实时搜集从事行业的相关信息，做到紧跟实事，这样才能在工作过程中不断提高工作能力，提升个人素质，一个人构成一个群体，一个人的素质不断提升，在宏观上看一个群体的素质也会得到提升。相信推销员在这个群体的大众的普遍印象中的形象会向好的方向不断把改观。（作者单位：1.陕西科技大学；2.三門峡市高级技工学校）