谢丹丹

北京南五环，看着迎面而来的车辆，福佑卡车创始人单丹丹和公司的CTO，仔细地记录着奔驰而过的大货车。结果表明，近一半的货车是在“空跑”。

这一幕，并非偶然。相关数据显示，由于缺乏信息的整合和共享，大量货车找货、配货时间长，空载率高达40%，有效行驶里程平均每天只有300公里。而在美国，一辆货车有效行驶里程平均每天达1000公里。

与此同时，国内大货车车辆停车配货的间隔时间平均长达72小时，造成大量的资源浪费和尾气排放。

作为传统物流行业从业者，单丹丹正致力于改善这一现状。

2013年，单丹丹成立了福佑卡车O2O平台，它将整车物流作为切入点，整合货源、司机、经纪人（即司机代理人）三方信息，通过移动互联网技术，力图实现货源和货车的智能匹配，从而提高其运输效率。

用互联网改造“长途整车”

其实，用互联网思维改造传统物流行业，一直是单丹丹的梦想。“创业第一件事，是要寻找一个最佳的市场切入点。”她对《中外管理》坦言。

成立福佑卡车之前，单丹丹已经在江苏运营一家当地的物流公司数年。经验告诉她，长途整车市场是最应该被互联网改造的一环。因为和其他物流环节相比，长途整车运营效率尤其低。比如：由于信息不对称，司机有时会在一个地方等7天才会拉到返回的货。

而长途整车运输通常占到企业物流费用的70%，如果提高效率，货主可最多从中节省10%的成本。单丹丹估计，目前中国市场大约需要3300万辆货车来承载货物的运输，如果让每一辆货车都充分跑起来，实际上不需要那么多辆货车。货车的减少，不仅节省了大量资源，对环保而言也是一个巨大的贡献。

最终，单丹丹选择长途整车物流，作为改造物流行业的切入点。

服务在先，用户量在后

单丹丹的第二步，是吸引更多的司机和货主上到福佑的平台。不过，凭借十几年物流领域积累下的资源，她只需要将线下的货主和司机导入平台即可。

事实上，比起线下的资源，目前福佑平台上的用户远远还没有被完全导入。常见的互联网思维是“先做量，再做服务”。但单丹丹并不遵循这样的套路，她要先做服务，再凭借口碑去扩大平台用户量。

理由是，福佑卡车做的是B端业务，和C端相比，用户量没那么大，但是重复消费率高。为当前的用户做好服务，远比盲目扩大用户量更重要。

为什么服务至关重要？

尽管很多人都把“物流O2O”喻为物流行业的“滴滴打车”，但事实上，单丹丹比任何人都清楚，除了模式相近外，货运的难度比出租车大得多。

首先，出租车路程短，且受到运管处的直接监管。货车管理相对松散，运输距离长。中途发生货物遗失，或司机行驶到中途要求加钱以及交通事故等，都会对货主造成极大的损失。其次，运费计算难度也不一样：打车只按照行程计费，但货运运费计算复杂，除了行程以外，还要受货物装卸难度、季节、时间的早晚、地域状况等各种因素制约。

用产品思维打造“物流O2O”

如何做好服务？

移动互联网时代，人们津津乐道的是产品思维。而通过打造一个互联网产品，尽量规避可能出现的风险，是这位老物流人面临的新任务。

以前，传统物流大多依赖人工服务。以确定地理位置为例，货运公司会跟司机进行数次通话，询问司机当前的地理位置，然后再把得到的信息输入系统。但现在先进多了，借助移动互联网技术，根据地理位置、载重量、体积、车长等货车信息，福佑卡车就能准确地帮助司机找到最近、与车型最匹配的的货源。

在单丹丹看来，货主都希望得到公平合理的运输价格，而不要被“宰”。她力图让复杂的运费也变成标准化产品，为货主提供一个公道的价格参考。

根据季节、一天中的时间点、装卸货物时间的长短、城市的具体情况，在系统内设定标准化的参数值，从而得出综合的价格指数，就可做到标准化。但单丹丹坦言：要想更好的完善“价格参考指数”，仍然需要积累大量的数据。“有了数据，如何使用？用完以后，能够给平台带来多大的收益？没有对这个行业的深刻理解是无法做到的。”单丹丹将对行业的理解程度视为福佑卡车的核心竞争力。

同时，为了进一步增强司机的服务意识，福佑卡车下一步打算完善平台的评价系统，让货主直接对司机的服务作出评价和打分，从而培养出一批优质的货车司机。

搭建司机创业的平台

司机是这个平台上重要的一端，对司机的管理，可以说是保障服务水平最重要的一环。然而，单丹丹常年跟货运司机打交道，对这个群体再熟悉不过了。他们虽可爱、勤劳，但同时也有着令人头疼的一面。

在传统物流公司，货车隶属于货运公司，司机要为货车损坏“埋单”。有时候被罚了钱，司机就把怨气撒在车上，这导致货运公司的车辆平均寿命偏短。同时，司机很少想到要为公司节约油钱。一般来说，货车开到60码是最省油的。但有时司机为了提前到达送货地点，争取更多的休息时间，可能将速度加到80码。货运公司的利益和司机的利益并不总是一致的。

据单丹丹介绍，传统物流公司的组织层级非常复杂，通常分为运营总监、车队总监、车队经理、车队队长等。而在福佑卡车的平台上，她的商业逻辑是将货车司机从以前复杂的管理关系中解脱出来，让他们成为创业者——不再受公司约束，而是为自己打工，所挣的每一分钱都归自己所得。

“自动自发就是最好的管理。”单丹丹说。依靠内在驱动力，司机会对自己的车辆爱惜有加，并且想方设法提高服务水平，争取赚到更多的钱。

目前，福佑卡车并不急于向司机和货主收费，而是将重心放在服务好现有用户上。不过，依照单丹丹的设想，等将来司机的使用习惯被培养起来后，福佑卡车可为司机做机油、润滑油、保险等产品的团购。在司机休息的地方，进行相关消费信息的推送。此外，还可根据司机的信用、信息运输的里程数为他们提供贷款。