骆晓昀

“签订备案录的地点在一处很大的军营，习主席正是乘坐宇通客车度过这段不短的车程。在遥远的南美能坐上‘中国品牌，习主席显得特别高兴。”虽然事隔近一年了，郑州宇通集团有限公司总裁汤玉祥仍能清楚地回忆起当时的一幕。

2014年7月，时值国家主席习近平访问南美，委内瑞拉是习近平访问的第三站。

就在这一年，全球销售排名前十的客车企业中，中国企业占了半壁江山。而宇通则连续4年居全球第一。

不仅仅是卖车

当地时间2014年7月21日12时15分，在习近平主席和委内瑞拉总统尼古拉·马杜罗的共同见证下，汤玉祥与委内瑞拉陆路交通部长海曼·特鲁蒂签订了1500辆客车的合作备忘录。

此次与委内瑞拉的合作不仅包括1500辆宇通客车及相应的配件、工具、维修等内容，还涉及智能公交运营管理系统。同时，宇通客车签署了关于在委内瑞拉合资建设客车工厂的框架协议，这意味着未来委内瑞拉有望出口本国生产的客车到南共体（南美国家共同体）等市场。

“此行共签订三项协议，达成近8亿美元的合同。原本的重点在于建设客车工厂的项目，但在马杜罗总统的要求下，选择了民生项目为重点。”汤玉祥说。

实际上，宇通客车海外营销的模式已不仅仅集中于卖车。接受本刊记者采访时，汤玉祥说，他刚刚接待了来访的金边市市长。

柬埔寨首都金边的马路上一直充斥着摩托车、汽车、嘟嘟车和简陋的人力车。直到2014年2月，金边才开始试运行城市公交车，以结束没有公共交通服务的现状。

根据柬埔寨相关部门2013年年底发布的数据，在柬埔寨政府合法注册的约有38万辆汽车和近200万辆摩托车。柬埔寨实行机动和非机动车辆混行的交通制度，随着柬埔寨经济的迅速发展，大量新增的车辆和混乱的交通秩序使得柬埔寨的交通状况愈加拥挤。

金边第一次试图推出公共汽车服务是在2001年，但最后以失败告终。根据金边市政府发布的文告，2014年新开公交线路共由10辆公交车负责运行，每辆车约可运载50人，运行时间从早上5点30分到晚上8点30分，运行线路长7.5公里。

“10辆公交车显然不够负担这个城市的公共交通。金边想从宇通进口公交客车，宇通则想为金边做更多的事。”汤玉祥说。

在汤玉祥的计划里，卖车是最基本的买卖，而为金边造路，设计公交路线和站点，提供智能公交运营管理系统等，都是可以拓展的空间。

“问题在于对方的预算，所以这个计划结果如何，目前还不得而知。”汤玉祥说。

随着宇通海外版图的不断扩张与延伸，宇通公司的产品已销售到俄罗斯、古巴、委内瑞拉、沙特等120多个国家和地区，在海外市场上，已经形成拉美、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域的发展布局。

古巴“加班事件”

宇通客车最早进入的拉美国家是古巴，此后以古巴为支点，先后在拉美二十多个国家和地区建立销售服务网络，拓展区域市场。

上世纪80年代末90年代初，东欧剧变、苏联解体，美国乘机加强对古巴的经济封锁，使1990～1993年间古巴国内生产总值下降了35%。此后俄罗斯停止优惠价供应石油，古巴公共交通从此陷入困境。

1998年，古巴全国的客运交通降至先前的十分之一。当时公交重任都指望着1000多辆“骆驼巴士”来担负。“骆驼巴士”由前苏联的重型卡车改装，车头是卡车牵引车，车厢由至少三截重型车的车厢焊接合成。这种公共汽车体型巨大，载重量多，成为古巴公交系统的标志。

2004年底，古巴政府决定投资十几亿美元，改善国内的交通状况，并把改善交通作为“能源革命”的重要组成部分。

次年5月，宇通首次向古巴出口客车。2006年和2008年，古巴前领导人菲德尔·卡斯特罗两次接见了宇通公司代表团，并与汤玉祥会谈。

“‘老卡办公室的隔壁是一个超过200平方米的房间，里面堆放着各个国家的电器产品，冰箱、彩电等一应俱全。”汤玉祥说。

汤玉祥介绍，卡斯特罗对于国家采购订单非常严谨，会仔细研究产品功能。“有一次‘老卡当着我的面，向一位加勒比海国家的总统介绍宇通客车各种参数。当时我非常尴尬，因为他脱口而出的数据，我却知之甚少。”

2006年汤玉祥第一次到古巴，结果当地的市场环境给他当头棒喝：之前出口的1040台宇通客车，不到半年的时间已有260台停运。其中原因可谓千奇百怪，比如，营运公司不愿意购买零件维修，或客车司机不愿意出工等。

“哪个客户愿意承受每年20%的巨大损耗呢？不解决问题，我如何向‘老卡交代，宇通又怎么在南美市场立足？”汤玉祥说，“该造桥造桥，该铺路铺路。无论如何要解决！”

但最大的问题来自于当地的劳动习惯，南美人工作风格乐天而松散。

出口古巴的宇通客车

“某次我飞秘鲁出差，当地经理确认来接机。抵达后等待多时，却接到电话说前一天车子忘了加油，现在不能及时赶来。真是又好气又好笑。”宇通客车海外营销部部长任宏告诉《瞭望东方周刊》。

此后宇通在古巴建立了零配件寄售机制，最初的额度是300万美元，2008年经济危机后额度提高到500万美元。同时，宇通要求客户经理“追着”用户维护客车，这才保证客车能畅通上路。

古巴规定，每天下午四点半下班，工人惯常到点走人，这些“当地人的习惯”都令在古巴的工作进展缓慢。

有一天，卡斯特罗要到宇通的合作伙伴Tranbuss公司视察第一台车生产情况的消息传来，中古两国工作人员一致同意每天加班到7点。而第一天只有宇通人执行了这个决议。次日古巴人发现，车窗玻璃居然被中国人装好了。

于是自觉留下加班的古巴工人每日增加，一星期后，竟然有20多人。最终古巴方面的工作人员也能坚持每天工作到6点才下班。这次“加班事件”不仅是Tranbuss建厂以来的第一次，也是古巴企业的第一次。

海外发展面临哪些挑战

中国汽车市场早已成为全球第一大市场，作为汽车大国，中国却并非汽车强国。

然而中国客车企业却在这细分市场中，奠定了全球的霸主地位。2014年，宇通客车销售超过6万台，连续4年位列全球第一。

中国客车在海外发展主要面临三方面挑战，一是国际宏观环境的突变;二是当地政府的贸易壁垒;最后则是来自国内厂商的价格竞争。

国际油价暴跌至今，众多石油输出国财政紧缩，市场需求骤减。“外汇管制下，客户有钱也无法汇出。比如尼日利亚现在企业每天只能汇10000美元。”任宏说，2014年俄罗斯和乌克兰之间的冲突，也使得该地区的销量几近为零。

“国际贸易环境对中国企业来说向来并不宽松。”宇通客车海外市场部营销经理王峰对《瞭望东方周刊》说。

贸易壁垒也不容忽视。就业率是当地政府重点关注的指标。一旦宇通在当地取得优势，本地企业就会向政府提出抗议。

比如，俄罗斯政府在出台政府采购只能选择当地品牌的政策后，又向海外客车厂商征收报废回收费：每台客车20000美元，大幅压缩企业利润空间。

价格战也难以避免。“举个例子，5年前宇通在一些市场的利润有30%到40%的空间，而现在至少减少了10个点。”王峰表示，这种消耗来自于国内厂商之间的价格战。

国内的竞争对手常常拿着上年度宇通的出口目录，锁定新的目的地。“它们卖一样的车，用一样的配置，就是价格比我们便宜。为了保有一定利润，个别厂商弃售后服务于不顾，结果伤害的是中国品牌形象。”王峰说。

此外，中国企业在海外发展与当地企业必然形成竞争。建于1949年的马可波罗客车厂是巴西最大的客车制造企业，作为不生产底盘的改装车厂，其规模、实力不容小觑。任宏说，“马可波罗是宇通在南美最大的本地对手。”

几乎在汤玉祥与委内瑞拉政府签署合作协议的同时，2014年7月，《中华人民共和国和巴西联邦共和国关于进一步深化中巴全面战略伙伴关系的联合声明》发表，该声明第11条提及：巴西马可波罗公司在中国常州出口加工区设立生产部门的相关程序取得进展，希望其尽早启动运营。

汤玉祥对此颇为释然，对于宇通他有着自己的规划。