张枫

经营成本增加、电商冲击等多重压力让零售业面临着严峻考验，毛利空间不断被侵蚀，行业开始进入整合时代，那么，在慢增长期下，经销商如何谋变？

零售业面临着严峻形势，超市运营成本节节攀升，赢利能力急剧下滑，很多费用势必转嫁到供应商头上，而作为供应商整体销量可能没有太大的下滑，但如何面对费用增高、单店产出降低、服务成本增加等侵蚀本不多的毛利空间，是不得不面对的残酷现实，那么，现实摆在面前的供应商们，该怎么面对和应对这种局面呢？

换合作合同抬头降低费用

按惯例，一般超市的合作合同扣点是按合作期限逐年递增的，也就是说，合作初期，给供应商签订的合同扣点相对较低，但各零售系统虽有差别，都是按照每年1—2个点左右增加供应商的合同无条件返利，但合作到8年时，供应商的无条件返利达到12—15个点，而很多供应商的毛利空间维持在30%—40%之间，当合同扣点一项超过12%时，如果没有厂家的支持，供应商基本没有利润而言，如果通过给产品涨价策略，超市很难接受，而且会转嫁到终端价格上，严重影响销售。而目前绝大部分供应商和超市的合作期限都超过了10年，因此都面临费用居高不下、利润逐年下滑的困境。

要想改变这种困境，供应商可以采取下面的策略：1.重新注册一个公司，在超市另行开户合作。2.把新引进的品牌放在新户头上先行操作。3.如果转场费用不高，可以直接将原有户头条形码转至新户头操作。……