赵艳丰

在当下空前激烈的市场竞争中，家电业也在不断地演绎着优胜劣态的市场规则，渠道商依然在整个家电产业链中占有相当重要的地位，如何做好渠道管理可以说是广大家电企业营销工作中最为关键的环节。K家电公司总部设在美国，并在中国的广东深圳设有生产基地，K品牌在国内家电行业里算是比较具有影响力的品牌。但近两年，K公司出现了市场占有率减少、销量下滑的情况。究其原因，是由于K公司在管理渠道中存在诸多不足。

区域渠道是怎么失衡的

K公司在广东地区设置了密集的经销网络，而在其它地区只有一个总经销，如东北地区的黑龙江、吉林、辽宁各设一个总经销，但管理渠道的办事处又只有一个设在沈阳，从经销商和办事处的数量多寡不难看出对各市场的重视程度的高低。对于广东地区的经销商在铺货、宣传、装修、年终返点上的扶植力度也远大于东北等地区的经销商。出于对风险的考虑，扶植力度大的经销商在经营规模上得到扩张，销售量也处于一个稳定或上升的状态，经销商的业绩越好，公司越是扶植，这些经销商和K公司形成了良性循环;而扶植力度小的经销商的经营规模要么不变，要么缩小，销售量自然难以提高，经销业绩越差，公司越不扶植。

这种失衡局面导致结果就是K公司的总体市场占有率和销售总量得不到提高，因为在广东地区经过多年的扶植已是一个相当成熟的市场，众多的经销商已建立了密集的分销网点，几乎渗透了所有的市场，增长潜力十分有限，加上经济环境变差、竞争加剧等因素的影响，维持以往的业绩已不是易事，并不会因为扶植力度大而出现大的增长。……