从经销商的手里购买原料相比直接从制造商手里购买原料，有什么优待？

与经销商打交道比直接跟制造商打交道要快速和方便得多，对方也更重视与客户的沟通和服务。而所有的大型原料制造商却几乎都把销售部门的人员降到最低。

大型的原料生产商与全球最大规模的化妆品制造商直接合作的比率一般只占到10%到15%。原料生产商也并不希望与化妆品制造商过多直接接触，而是希望把其他的工作都交给专门的分销产业链来进行。用这种方式，原料制造商自己决定与客户对接的销售和物流的构成成分是怎样的。

总的来说，这并不能算得上是一种错误的策略，也不应该被认为是态度傲慢，而是一种严格以客户为中心的经营方式。由于有经销商的介入，优质的客户服务就被转给经销商来负责提供，而不是由制造商负责。这样一来，原料制造商能够将精力更多地投入到自身的研发技能精进和能力提升，比如说开发出更有效果的原料。

经销商的角色因此变得更加重要，从而也更加重视加强与市场的直接联系，他们致力于建立有效的交流系统，同时也可以很好地顾及中小型客户。而这些中小型客户更希望能够在与经销商打交道时获得更大的灵活度、科技方面的知识，以及涉及到法定许可和产品申请的帮助和支持。除此之外，客户方面则需要在经过商榷和统一意见的基础上，灵活供应系统和服务，从而满足他们的需求。

那么潜在的不利因素有哪些呢？

我个人认为，没有特别明显的不利因素，最起码对于那些已经建立良好关系的客户来说确实如此。但有时候也有客户会考虑如果需要付额外的经销权保证金的话，直接和原料生产商联系是不是可以省掉这笔费用。这样的担心在现在来说完全没有必要，有实力的经销商都能够提供非常吸引人的净价，并且附带经济实用的产品供应系统。这些经销商的管理开销都控制在比较低的水平，很多开销都经济实惠地绑定支付，并且核心业务的供应链能够将所有的费用都涵盖，基本不需要另外的花费。如果能够将客户的要求汇集起来，并且对产品长期购买过程给予计划，双方总是可以追求一种双赢的效果的。良好的伙伴关系毕竟是客户和供应商都需要并喜欢的。

什么需求和挑战是现在的经销商必须解决的？

现在产品原料的法律申请程序越来越复杂，正常的运营开销也日渐增加。但是作为行业规律来说，供应商不能直接把费用的增加一对一地转接到原料供应商的头上。所以对于供应商来说，费用的增加是不可避免的。我们在运作的市场上难免看到这种景象。最近这些年，供应商市场上经历了一个暴风雨期，原料供应商正被接管，这些供应商的资金支持者正在将自己投资的产业引向全球玩家的位置。从另一方面来说，在欧洲仍旧有很多经营良好、业主经营的中型企业。在这个行业中无疑还存在很多的大小不一的经销商，在原料生产商中间也有存在经销的功能。现在的公司宁可花钱去买已有公司的股份，也不愿意花费几年的时间来重新打造一个新的公司。接管已有的公司既是机遇，也是挑战，对于被接管公司的价值估算不可能做到100%准确，因此运营的难度也是客观存在的。

但是对于我们来说，我们究竟是仅仅将自己当做化学制剂的分销商，还是置身于特殊的市场中，以面向这个区域的经销商伙伴为自己的定位。对于现代化学制剂分销商来说，在基础设施建设、安全、环境方面的重要投资也是必不可少的，同时这也是作为小型分销商的我们与作为大型经销商的商业运作模式最大的区别所在。

在特殊行业和面向此区域的商业模式中，我们首先投资于人力资源、技术核心业务和市场营销技术技巧。而这些是几乎完全不相关的几个领域。在专业领域中还有不少的发展空间，因为很多的变化现在正在发生。只有真正积极的公司能够赢得市场的份额。这也是为什么我如此热爱这个市场。我们仍然有大有作为的机会，即使是在只有小团队支撑的情况之下。

近些年来，经销商的位置在市场上是否有了很大的变化？为什么会出现这样的情况？

这一点之前我也提到过，一些水平较高的销售人员市场营销的相关工作已经从原料生产商公司跳槽到了经销商处。

现在的经销商必须对各种原料以及它们在不同配方当中的使用有全面的了解。这就意味着我们需要拥有跨学科跨领域的团队，能够在与客户探讨业务的时候对于专业的知识毫不露怯。除此之外，销售人员还要对产品的发展给予密切的关注，对于技术说明熟稔于心。

技术说明现在已经不仅仅是原料制造商、大学研究员、咨询专家的责任，而是转交给经销商，他们给出的完整而充足的技术说明能够带来很好的客户反馈。

今天的特殊商品经销商能够拥有很多的空间让自己多才多艺，灵活富有弹性。因为寻找新的原料，确认现在的流行趋势这样重大的任务实际上是肩负在经销商的身上的，同时，也是经销商将创新这一概念以强有力的姿态带入到市场的范畴之中。与纯粹的原料生产商不同，经销商绝不能将自己的活动范围局限在自身所在的工作范围内，而是要不断驱动创新，促进源源不断的生命力从这个行业中涌现。