■文：彭蓉霞 图：武佳琪

合力铸品牌，打造领先者实力—2014一汽-大众奥迪特许经销商走访活动（下）

■文：彭蓉霞 图：武佳琪

近年来，国内车市逐渐告别了高速增长的时代，尽管2014年中国仍以逾2 300万辆的新车销量居全球之冠，但7%的增速却显得太过温吞。而国内市场环境极其复杂，各种不确定因素的存在，让各大汽车品牌如履薄冰。作为高档车一线阵营的“领先者”，一汽-大众奥迪品牌的策略是在销售、售后和衍生业务等方面深耕细作，践行“领先者战略”。

因地制宜的营销之道

随着一线城市市场的饱和与限购，中国“二三线”城市尤其西部地区，早已成为各大汽车品牌的战略“角力场”。在一汽-大众奥迪品牌的6大区域中，西区下辖九省一市，地域占全国面积52%，面积最大，同时，西部作为一个相对特殊的区域，经济发展速度快，地理文化独特。因此，一汽-大众奥迪品牌在西部高档车市场面临着巨大的竞争压力。无论对汽车产品还是服务品质，西区都面临着更为严峻的考验，这也对该区区域和特许经销商提出了更高的要求。

作为一汽-大众奥迪品牌特许经销商中的优秀代表，成都新元素早已在激烈的市场竞争中摸索出一套属于自己的经营之道。在销售方面，成都新元素牢牢把握客户需求，对品牌进行了与时俱进的市场定位，推行了一系列多样化的举措：在“双11”和“双12”时，与门户垂直网站合作进行数字化营销，打造便利的购车渠道；在一汽-大众奥迪销售中心打造高品位，集赏车、时尚、文化、休闲于一体的一汽-大众奥迪主题会所，提高集客量。

此外，成都新元素还大力推进“异业合作”，联动成都当地许多高端品牌，进行资源共享。比如，与高端商场合作，让客户在商场购买奢侈品时享受优惠；与高尔夫练习场联合承办活动，为车主带来高端时尚的高尔夫体验。这些活动不仅丰富了车主生活，也扩大了一汽-大众奥迪品牌的知名度与影响力。

“异业合作”的营销模式在区域内获得了很大的反响，许多新特许经销商也纷纷效仿，大理鸿迪就是其中一家。据大理鸿迪总经理吴丹平介绍，与大理当地众多知名企业的合作，既能获取相当可观的潜在客户，降低集客成本，还能提升一汽-大众奥迪的品牌知名度，可谓一举多得。

用心服务客户

一汽-大众奥迪在售后服务方面一向重视客户的感受，不断努力为客户带来愉悦体验。成都新元素将一汽-大众奥迪“以心悦心”的服务理念完美演绎，其打造的“心·悦”俱乐部以高端生活方式为基准，为客户缔造奢华愉悦体验。如时尚高雅的高尔夫运动、放松身心的自驾游、高端奢华的“空中盛筵”等，精彩的活动令所有奥迪客户真正体会到奥迪“进取、尊贵、动感”的品牌价值。

与交通便利的省会城市相比，西部地区下

属地级市更为地广人稀。对于这些区域的奥迪特许经销商而言，结合当地的地理环境推出相应的服务更能方便客户。

“大理鸿迪店所覆盖的区域涵盖整个滇西7个地州。按照标准保养里程，很多居住在地、州的用户来店一次路途比较远，我们的解决办法是提供一定额度的差旅和油费的报销，然后在维修保养费用上给予优惠，最大程度减少客户的保养成本，用心为客户服务。”吴丹平说道。

无论是俱乐部的高端活动，还是贴心的优惠折扣，都是一汽-大众奥迪特许经销商在运营过程中关爱客户，大力践行奥迪“以心悦心”服务理念的表现。在这一服务理念的指导下，一汽-大众奥迪及其特许经销商不仅致力于满足客户的一切要求，更以追求客户的全方位身心愉悦为最终的目标。在本次走访过程中，记者感到，为用户带来满意甚至愉悦的服务绝非易事，从活动到细节，从理念到举措，都需要用心去思考。

衍生业务的开拓

随着国内汽车保有量的增加，二次甚至多次购车的用户比例不断增大，相应地，二手车、保险、金融、租赁等衍生业务对于汽车厂商和特许经销商的作用也愈发重要。对于日益成熟的国内汽车市场而言，衍生业务的开拓有助于提高品牌的综合竞争能力。

一汽-大众奥迪及其特许经销商凭借对汽车市场的敏感度，早就将触角深入到衍生业务。成都新元素总经理邓囿文透露，“新元素成立初期，新车利润几乎占到

公司整体利润的50%以上，这几年新车利润在盈利总额中占的比例逐年递减，尤其进入2014年第3季度后，新车销售几乎处于平衡甚至亏损的状态，汽车衍生业务成为了公司利润新的增长点。”

大理鸿迪也在区域“大力发展衍生业务”的战略下，拓展了许多迎合大理当地用户需求的衍生业务。与银行合作推广的“理财买车”业务，可以让银行的客户享受店内的相关优惠，而奥迪客户去银行办理金融业务时，也能自动升级为VIP客户。这种合作方式，既有助于发掘新的客户，又有利于增加衍生业务的盈利，开拓汽车价值链上的新盈利点。

这种盈利构成也与一汽-大众奥迪的“领先者战略”相辅相成，未来的一汽-大众奥迪不仅要在销量和市场份额上领先，更重要的是要保持最高的客户品牌忠诚度以及领先的衍生领域服务。一汽-大众奥迪销售事业部西部区区域总监胡海峰认为，现在他们面临的问题是如何提升客户忠诚度，从销售导向变为客户导向型，这个过程中衍生领域服务将起到重要作用。换句话说，不仅要注重特许经销商的短期盈利能力，更要培养他们的中长期盈利能力。

车主：黄成

城市：大理

车型：奥迪A6L

“当初选择奥迪A6L作为自己人生第一辆车，是看中了奥迪品牌的低调内敛和出众品质。在购买后，大理鸿迪店为我这样的新手车主提供了许多中肯的建议，平时保养也会通过微信主动提醒，让我能够感受到来自一汽-大众奥迪实实在在的关心。 ”

尽管中国汽车市场在微增长的状态中坎坷前行，但一汽-大众奥迪及特许经销商都满怀信心地迎接未来的挑战。因为齐心的团队、先进的科技、高品质的产品、先进的硬件设施、专业贴心的服务都凝结着奥迪品牌“突破科技·启迪未来”的理念，能够为客户带来最尊贵的感受。正是它们的存在，让奥迪能够引领从销售服务到品牌体验，从实用功能到情感沟通，从单一模式到多元化的全新发展趋势，继续领跑中国高档车市场。（全文完）