周瑶

许多曾经带着好的点子、漂亮的开局或者完美团队的创业者、互联网企业，悄然“死”在了汹涌的浪潮中。他们各自是走错了哪一步，导致自己或公司的“致命性”结局？

“过于乐观冒进”

在线教育盛起之时，龚海燕创办91外教网，后相继创办梯子网、那好网。但很快，两网遭关闭、91外教网CEO出走。

因为91外教网发生的动荡，创业明星龚海燕再一次被推到了风口浪尖。2011年，她曾带领世纪佳缘成功上市，从湖南农村到北大再到美国纳斯达克，一时风头无两。《纽约客》驻华记者欧逸文把她视作中国“野心”的代表人物。如今，她在在线教育的布局节节失利，连最后一块阵地可能也要失守了。

91外教网前CEO郑金礼2014年12月15日向《中国新闻周刊》证实，自己已从91外教离职，下家差不多敲定了，但暂时还不方便透露。

在线教育项目从2013年开始出现井喷。BAT三家巨头奋力布局，网易、小米、金山也都开始进入这一领域，资本快速涌入。

龚海燕从2013年开始正式进军在线教育领域。郑金礼曾作为龚海燕的助理近一年，2013年12月20日，他正式出任91外教网事业部负责人。那时，91外教网主要借助互联网远程音视频进行实时互动教学，但经营状况并不好，几乎已被龚海燕视作“鸡肋”，当月的营收只有4.8万元。

2014年10月21日，北京中关村创业街，咖啡厅沙发上睡着了的青年。在北京海淀西大街不足两百米长的创业街上，聚集着大大小小的创业服务机构，尤其是互联网创业投资服务。许多年轻人就是在这里完成自己的互联网创业梦想。图/CFP

那时的91外教已进入瓶颈期。在2013年春节前，真格基金投资人王强曾打电话告诉龚海燕，决定放弃投资91外教的计划，原因是在线口语培训市场太小。他说，口语培训在新东方的业务里只占2%的比重。

在郑金礼带领下，91外教半年间竟杀出重围，在2014年5月的单月营收突破了108万元，比起郑接手时翻了20倍，用户也从1.7万人增长到超过10万人。

龚海燕急于试探新的项目，试图找到更好的盈利模式。2013 年 11 底，她创办梯子网，关注K12（从幼儿园到高三）在线教育大平台，试图通过海量免费资源，吸引用户。然而，这个平台却逐渐成为了资金黑洞。

为了获得快速的现金回流，补充梯子网的资金空缺，2014 年 7 月，她接着创办“互动直播”课程平台那好网，试图复制91外教的模式来盈利。与此同时，91 外教网开始独立运营，郑金礼出任CEO，自负盈亏。

曾在纽交所上市的学大教育是无数培训机构的榜样。拿到钱的机构还想去拿更多的钱，通过疯狂扩充门店来增加营收。但在郑金礼看来，不注重质量而去舍本逐末，恰恰是致命的。“不管91外教还是别的机构，千万不能为了跑营收而不关注质量，只要质量过关了，也能活下来。”

郑金礼此前自己在这个领域创过业，他认为，在未来，在线英语的主赛道是在青少年用户，可因为学习周期过长，一般需要8年甚至10年;而教学的结果也有不确定性，这就决定了其他机构也可以生存，“谁都不可能做到一家通吃”。

“我不希望快做，我看得出来未来三到五年，大家竞争的是质量，而且一定有机会，太快的话反而可能会把自己搞死。”郑金礼对《中国新闻周刊》说。

这句话似乎竟也印证在了龚海燕身上。2014年9月对于龚海燕来说是一段揪心的日子。10日，她向员工发出了一封邮件，震惊了所有人。

“鉴于我第二次创业过于乐观冒进，战线拉得太长，以至于在几个月前就花光了公司融资，我一直在用自己的资金支撑公司运转。目前公司的战线很不适合我们这样的创业公司，我认为我们应该收缩战线，专注精力在有可能做成的项目上面。”

她决定彻底放弃梯子网和那好网，逐渐将业务重心转移至 91 外教。9月13日，那好网的首页只剩下几行字，“公司战略调整，那好网已经关闭。”上线仅3个多月，那好网倒得猝不及防。

9月对于郑金礼来说还不算太坏。他的状态虽然忙碌，但很享受其中，觉得“整个公司发展比较顺利，未来还是比较光明的。”他主导91外教上了湖南卫视的《天天向上》，没几天，百度的数据显示，“91外教”的搜索量同比上涨了七倍。

他当时对91外教的规划是，聚焦青少年用户，注重教学品质，不能急于求成。

然而事情没能按照他想象的去发展。

对手51Talk和VIPABC先后获得了1200万美元和1亿美元的融资，91外教的竞争压力骤然加大。龚海燕想继续寻求融资，但并不顺利。

在世纪佳缘前期最困难的时候，龚海燕曾经跑到浙江义乌向网友借了十万块钱，这是她找来的第一笔钱，就这样逐渐活了下来。郑金礼觉得，“这种事情很难复制”。

最终，郑金礼决定离开91外教。对于原因，他不愿意多谈。

郑金礼告诉《中国新闻周刊》，时至今日，他仍然认为，91外教还是有很大的可能性存活下来的。但是他已经不得不离开了。“91是自己像小孩子一样一手带起来的，但到最后，因为各种原因，看到它会走向另外一条路，你却完全没法做任何的挽救。”

“做垂直品类品牌的电商，生存空间已经微乎其微”

林伟，曾任垂直电商维棉网CEO，因资金链断裂等原因，2年后倒闭，现任松鼠互联科技CMO。

维棉的倒闭曾令很多人惊讶。这家经营了两年的创业公司几乎聚集了看起来会成功的许多要素。

在2011年前后，电商品牌“维棉”一度风光，曾不断被拿来与“凡客”相提并论。一手创办维棉网的林伟最初的想法是，做一个注重质量、定位中高端的贴身服装品牌，与低价的“凡客”相比，求得差异化生存。他看好袜子和内裤这样的细分领域，正如在传统服装领域，有优衣库也有无印良品。

2014年12月10日晚上11点多，林伟乘坐高铁刚抵达苏州，才和记者说上话。电话那头，他的声音有些疲惫。如今，让他再回忆几年前发生的事情，已有些难为。

但林伟还清楚地记得2010年的4月，自己租了一间房，已过40岁的他就那么开始创业了。慢慢地，他从光杆司令发展到了几十人的团队，半年过后，维棉网正式上线。他的许多朋友打电话或发微博送上祝贺，凡客当时的一位副总裁也打来了电话，说，看了以后，评价就只有两个字，那就是“对了”。

林伟喜欢这个词，那曾是他最感到欣慰的一个瞬间。

维棉打“单品策略”，以99元6双的商务男袜作为企业明星产品，做得好的时候，一年时间卖出了100万双商务男袜。

林伟还尝试过“体验式营销”，也就是免费试用策略。仅9天时间就带来了100万的新注册用户，“回头客”纷至沓来，整个网站的流量以及定单都提升了近三成。

但后来，一切都开始不对了。林伟逐渐开始意识到，袜子不是主力的一个品类，它经营起来有一定的难度，用户需要更长的培育期，但此时，市场已经等不及了;另一方面，流量又太贵。就像是线下企业，房租大幅上涨，员工还得照常开工资，而商品又并没有卖得那么快。

这时，互联网的资本市场又突然发生巨大变化。维棉经营的头两年，中国的电商行业注入了数百亿热钱，陷入了“烧钱拼市场”的模式，维棉也赶上过好时候，天使投资人徐小平曾经投了1000万人民币。

从2011年下半年开始，市场大幅降温，一时火热的团购网站存活下来的不到一成，电子商务品牌也纷纷转向收缩。维棉的后续融资并不顺利，很快，维棉和当时其他许多电商品牌一样，陷入了困难的局面。

“基本上我觉得做一个垂直品类品牌的电商，生存空间已经微乎其微了。”林伟曾形容自己很长一段时间是“如履薄冰”，在资本市场的寒冬之下，还要不断与供应商打磨，并坚持产品创新。同时，维棉仍然坚持在分众楼宇电视、地铁、公交车身上投放广告。

“有一段时间我们的现金流枯竭，最后几近休克。”他向《中国新闻周刊》回忆说。

与此同时，阿里、京东等平台也逐渐发展壮大。中小电商流量成本过高，他们大多借助大平台成为第三方经营者。但对于维棉来说，大平台的销路也没能挽救颓势。林伟透露，当时京东的欠款也没跟上，维棉被拖了五个月， “当京东开始慢慢还款的时候，我们已经绷不住了。”

林伟坦言那时压力非常大，感觉就像是水已经没过了嘴，很快就到鼻子了，几近窒息。

员工们也感到不对劲，有些收到了裁员的通知。最终，因为货款迟迟未能到位，上游的供应商封住了他们的库房。

徐小平当时曾发了一条意味深长的微博，“一家公司因拖欠货款，被供货方申请法院查封其仓储，公司暂停业务。供货方，要被逼到怎样的无奈才会这样做？而公司，会有多少机会让供货商放弃这种最后手段？市场经济，必须尊重市场、尊重一切利益相关者，才有赢的机会、才有反败为胜的机会、才有劫后重生的机会。利益相关者：员工、客户、供货商。”当时媒体大都认为微博内容指向的正是维棉。

库房被封后，林伟和对方沟通了三个月，协商解决办法，包括换股等等。维棉陷入了重重的内忧外患，林伟也陷入了两难的挣扎，“当时也希望能经营下去，最后实在是没办法了。”

“说到底就是没钱了。”林伟说，很多时候人们都建议创业者要坚持，但由于环境的变化导致商业模式难以为继时，就得放弃了。

2012年8月，林伟发了一条微博，作为对维棉网的告别，“我们总要相信有奇迹。如果奇迹没发生，我就再干一个成功的袜子品牌，没啥。”林伟曾经表示，维棉只是生不逢时，如果大环境好，他相信不会做的比凡客差。两年之后，他开始试水智能硬件，做一款便于老年人操作的松鼠智能相框。他终于真正告别了过去，开始了新一轮的创业。

“没有管理好董事会的预期”

吴世春，连续5次创业者，曾任酷讯网联合创始人。因投资方不满后矛盾激化，最终从酷讯网离职。现为梅花天使创投创始合伙人。

吴世春留着平头，看上去很显年轻。还不到四十岁，他已经连续创业过五次，有成有败。现在他更主要的身份是梅花天使投资人。每次去参加沙龙，在结束后他总会被一群创业者团团围住。

他是德州扑克的高手，在圈内也颇有名气。他形容玩德州扑克的感觉就像创业和投资，首要选择对手，选择创业方向，一旦确定好的方向，就需要更大的投资，要不断加注，甚至all in（全部押进）。

他大学毕业就去了华为，工作三年后开始了第一次创业。那是2002年。吴世春从小就有股闯劲儿，他的家乡是江西大余，尽管是农村，人们的思想却并不保守，当地流传着一句话叫“工字不出头”，意为打工没有出头之日。当他宣布要创业时，家人都十分支持。

吴世春最初做了一套视频广告系统，技术很好，但运营得却很一般。那时的互联网还是文字与图片的天下，用行话说，就是做得太早了。

对于创业者来说，时机特别重要。“市场的要素还没具备时，小公司比较难去完成一些拓荒的工作，”吴世春告诉《中国新闻周刊》，最重要的是顺势而为，应该做这个阶段最合适做的东西，做得太早或者太晚资本都不会看好。

第一次创业失败后，他进入百度的企业软件事业部工作。没过多久，却又开始折腾了。在2004年，他与朋友孙志强一起创办了商之讯软件有限公司，提供网页绘画，在当时网络客服领域里做到了第一名。后来，他又看到了新的市场需求。

2003年，吴世春就已经认识另一位知名连续创业者陈华，深受其影响。2006年1月1日，他们做的火车票搜索引擎上线，可以监控全网的火车票转让信息，并且可以定制提醒，一下就火了。过完春节，他和陈华又联手做了二手房、房屋出租、招聘等各个领域的垂直搜索引擎，创办了红极一时的酷讯网。那时，做垂直信息门户的58同城才刚刚起步。

投资人纷纷找上门来。仅谈了3个小时，酷讯就敲定了第一笔投资。陈华曾在接受采访时说，酷讯在当时所有创业公司里算得上是拿到投资最快的一家。酷讯网先后获得了联创策源与SIG基金共计1200万美元的投资。

吴世春的一个朋友曾经打电话给他，说在酷讯网用一分钟就找到了需要的房子，房东也很惊喜，因为发布信息才不过两分钟。朋友告诉他，那感觉“太神奇了”。

就是这样一个大受欢迎的生活搜索引擎，运营两年后，陈华和吴世春相继离职。

2008年经济危机爆发后，酷讯网出现了经营危机。由于战线拉得太长，多方发力导致没有一个领域占据领先地位，酷讯网不得不采取收缩战略。尽管吴世春和陈华说服了董事会进行转型，专注当时业务开展最好的旅游垂直搜索领域，但是投资方的不满，使双方矛盾不断激化。

现在，吴世春去很多地方演讲都不讳言当初酷讯失败的原因。他告诉《中国新闻周刊》，“最主要的教训还是没有管理好董事会的预期。当时董事会说要做到什么目标，我们自己一拍脑袋，就说做！结果你说到的没有做到，会让资本方觉得你不够成熟。”

陈华后来再次创业做了“唱吧”app，吴世春成为其投资人。做投资人后，吴世春投的也大多是曾经的“酷讯系”创业者。

“如果当时我们的时间定得保守一点，多留一点时间给自己，会更好一些。”回想起来，吴世春语气中还有遗憾，“创业者都会有学习成本，有成长的过程。反过来我现在做投资，就会对创业者宽容一些，给他们时间去成长。”

现在他每天早上起来先去健身，然后才开始工作，看很多项目，和创业者们打交道。发生在创业不同阶段的那些问题，吴世春都很熟悉了：需要下一轮融资，在融资过程中遇到的条款细节，模式需要向更好的方向转型，产品切入点不够犀利、不够有爆点，有了产品不知该如何进行宣传和推广，以及怎么和一些有资源的公司的合作等等。

对于这些问题，他表示，尽管做投资人会比自己创业那会儿更忙，但他更喜欢现在的工作状态，“能够用很多自己的经验去帮助到更多的年轻人。”

他对于创业者的建议是，首先选择大的、有前景的行业，互联网或与之结合的领域，投入时间、技术，并且一定要学会与别人合伙——现在都讲究团队合作，不要孤军奋战。

其次要不断学会调整方向，他告诉《中国新闻周刊》，很多创业者会做加法，不太会做减法。他认为，创业既要专注又要变通。在找到路的时候要专注，还没找好路的时候、没有验证一定可行的时候，一定要变通，学会试错。

他还建议创业者一开始尽可能不要借钱或者让家里背上比较大的包袱去创业，“很多人觉得我一定能成，事实上创业能成的概率没那么大的。”这种冒险一旦失败，打击过大。另外，“不是每个人都适合创业，情商还是很重要的。大部分成功的创业者，首先都是会做人。”

吴世春认为眼下正是创业最好的时机，“你们的黄金时代真的到来了，不仅是全球最好的创业环境，相比历史以来也是最好的创业环境。创业是没有泡沫的，天时地利人和，不去创业还去干什么呢？”

在吴世春看来，现在做投资也算是一次创业，“创业已经成为我生命中一个永恒的主题。”