邵荣杰，邵世宏

(1.中国药科大学，南京 211198； 2.天津市医药集团有限公司，天津 300204)



医药管理

远程医疗服务对糖尿病相关产品营销模式的影响

邵荣杰1，邵世宏2*

(1.中国药科大学，南京 211198； 2.天津市医药集团有限公司，天津 300204)

在糖尿病的治疗过程中，存在医生难以及时掌握病人的血糖控制效果、对患者进行医疗指导难、病人饮食和运动控制难以定量，造成血糖波动大等问题。针对这些问题，采用远程穿戴式医疗器械——血糖测定仪、运动手环，依托微信平台，在患者、医生及营养师之间，搭建及时沟通和传递信息的患者俱乐部平台。这种远程医疗服务模式，可很好地解决患者和医生的困惑；利用这一平台可销售与糖尿病人相关的产品。

糖尿病的治疗，穿戴式医疗器械，远程医疗，服务营销模式

中国是糖尿病大国，糖尿病人口绝对数值一直为全球之冠。按照中华医学会内分泌学分会前任主任委员、上海复旦大学附属瑞金医院宁光教授与中国疾病预防控制中心赵文华带领的研究团队在2010年统计结果的基础上，进一步跟踪了近几年的中国糖尿病发病趋势，并对近10万人进行了长期随访调查显示，我国18岁及以上成人样本中，根据国际最新临床诊断标准进行诊断的糖尿病估测患病率为11.6%，约1.139亿人，糖尿病前期人群达50.1%[1]。中国大约2/3的糖尿病患者由于没有进行足够的血糖控制而增加了罹患中风、心脏病和肾功能衰竭的风险。因此，与糖尿病相关的产品市场潜力巨大。

在糖尿病的治疗过程中，医生根据每个患者的病情处方药品，使患者的血糖降下来；同时，医生还要指导患者，让患者合理控制饮食，加大运动，以及测量监控血糖的控制效果[2]。这就是现在医学界公认的治疗糖尿病的“五驾马车”理论。然而患者合理控制饮食、运动管理的持续性，血糖的控制效果的及时性和持续性困扰着患者和医生。

随着互联网的发展，穿戴式医疗器械逐步进入百姓的生活，为远程医疗服务提供了便捷的工具。基于此，可组建由医学专家参与的糖尿病专业服务团队，以糖尿病治疗的五驾马车为理论基础，依托网络平台，采用手机微信客户端(微信订阅号)同糖尿病患者建立联系，依托远程穿戴式医疗设备收集糖尿病患者的血糖及运动等生理信息，通过手机微信客户端上传到数据中心和专家服务团队，对糖尿病患者进行服务；根据数据制定糖尿病患者的血糖管理方案，患者根据专家制定的血糖管理方案治疗和管理控制血糖。在服务的过程中，依靠专家服务团队的影响力宣传和销售与糖尿病相关的产品；客户通过手机微信APP(微信服务号)在微商城上选购商家产品，同时商家通过试用或其他的优惠活动促销其产品，还可在微商城上销售其他健康食品、有机蔬菜等。

1 患者俱乐部信息网络平台的搭建

患者俱乐部信息网络平台包括信息中心、专家客服端(供医生、营养师使用)、微商城、手机微信客户端(微信订阅号)、手机微信APP、远程穿戴式医疗设备[持续血糖监测仪(CGM)、运动手环]等构成。

选用微信平台搭建信息网络平台，微信作为新的网络平台在我国已被广为接受，用户达6亿人口。微信平台作为开放平台，随着支付平台的开放，已开始吸引大量的商户。微信平台也吸引了大量围绕微信平台的第三方应用软件开发商，并开发出大量的微信平台的应用软件。微信平台开放源代码，可随时根据需求插接新的功能软件，拓展新的应用功能，开展服务和促销活动。因此，微信平台设计和搭建信息网络平台，其开发的经济和时间成本最低，容易进行软件应用功能拓展，也易于让消费者接受。

选用手机作为客户沟通硬件，既能承载依托远程穿戴式医疗设备采集的生理信息传递，又能通过手机微信客户端(微信订阅号)沟通服务信息和直接进行电话咨询，还能通过手机微信APP在微商城上网购产品。手机和穿戴式医疗设备易于随身携带，是最便捷的客户硬件平台。

在客户端采用微信订阅号和微信服务号同时为客户服务，因为微信服务号能提供结算功能，但每月只能发送四条消息，因此适合作为商务平台。手机微信客户端(微信订阅号)每天都能发送信息，因此，适合作为沟通服务信息和产品的宣传平台。

2 对患者血糖的管理和服务过程

对患者采用患者俱乐部的形式进行服务，向成为患者俱乐部会员的患者收取一定的服务费，同时对患者进行血糖管理方面的咨询服务，指导患者进行血糖管理，让病人的药物治疗和运动、饮食及血糖检测等生活习惯有效地合起来，从而达到既能有效地控制患者血糖，又能保证患者营养供给、身体健康的目的。此外，会员还能享受心理辅导师、药物经济分析师的服务及健康咨询服务。

首先,患者将血糖测量情况、运动记录情况的数据通过手机传送给数据中心；可用持续血糖监测仪(CGM)测定血糖并通过手机自动传送给数据中心，亦可手动测定血糖并将测定结果通过手机APP 录入传送给数据中心；用运动手环记录运动情况并通过手机自动将数据传送给数据中心。医生在治疗的过程中根据病历及精准的病患信息制定药物治疗方案。在系统中存储了许多标注了热量的食谱，患者依据自己的饮食偏好制定初筛食谱，营养师在患者制定的初筛食谱的基础上，根据每日可摄入的总热卡、三大营养素的量，制定精准食谱及运动建议。患者根据医生的处方及营养师的建议服用药物、合理膳食、适度运动，并即时掌握血糖控制结果；通过平台患者还能进行健康咨询、预约复诊时间；同时患者可自愿进入俱乐部的电商平台购买产品，见图1。

图1 对患者血糖的管理和服务过程

最后，建立流动服务站对患者进行定期专业上门服务。由于人机对话的沟通较为生硬，对会员的了解和关心不够细致，针对一问题，可建立了灵活的服务机制，深入社区，深入会员住户进行定期寻访，在社区举办小型沟通咨询会，对会员进行服务，对会员的情况进行评估并提出相应的指导意见。

该系统基于手机平台，所以对患者而言，无论何时何地都可以得到全方位的呵护。消费者能通过这个平台获得医生和营养师组成的专家团队全天候的个性化服务，有效地控制血糖。通过穿戴式医疗器械以及手机微信平台进行信息传递、沟通、咨询以及购买产品，为患者和医生节约时间和精力，并智能便捷；为患者、医生和俱乐部节省了成本；同时，这种服务大大地提高了患者的生活质量。

3 患者俱乐部的建立

在平台设计和搭建完成后，可采取多种手段吸引患者加入俱乐部成为会员，包括： ①通过电视、电台、报纸、和网络进行品牌宣传以及软文推广，吸引患者加入俱乐部； ②与医生合作，由医生引导患者加入俱乐部； ③购买血糖监测仪或运动手环免服务费，或直接赠送血糖监测仪或运动手环等活动吸引患者加入俱乐部。

在传统的营销模式中，产品的宣传是成功的关键，但产品的宣传成本极高，消耗了大量的财力，媒体的碎片化更使受众难以找寻，且消费者对广告的接受程度日益下降；同时，保健品的宣传受政策和法规的限制，近年来鲜见保健品经营成功案例。目前，网络营销正在兴起，而网络营销的关键是流量，一方面通过传统媒体和网络宣传获取流量；另一方面通过医生这一不可或缺的入口引入流量，其市场开发的时间及运营成本更低；且俱乐部的服务模式增加了客户的黏度。因此，这种模式宣传和运营成本低，同时能规避国家行政部门对广告宣传的限制和政府监控造成的经营风险。

4 销售及盈利的形成

在建立俱乐部招募会员的过程中，可树立品牌形象，可以依靠专家服务团队的影响力宣传产品；在招募会员的过程中，可销售健康手环、血糖测定仪等穿戴式医疗器械；在建立俱乐部后，可向会员收取会费，销售血糖试纸，在服务患者制定食谱的过程中优先进行糖尿病食品的推广；还能通过试用或其他的优惠活动诱导客户通过手机微信app(微信服务号)在微商城上选购健康食品、有机蔬菜及其他大健康产品形成增值盈利。

建立完善的会员制度，设置较低的入会门槛，在患者加入患者俱乐部成为会员之后，对患者收取一定的服务费，但对购买一定数量的产品可免收服务费，以吸引患者购买微商城的产品，同时也减轻患者的负担。建立会员制度能稳定顾客，培养顾客忠诚度，锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，带来稳定的销售收入；会员制度掌握消费者信息，有促销活动时可以告知潜在消费者；方便日后公司销售人员上门拜访。通过对顾客信息的分析、整理和挖掘，对消费结构进行分析，向会员提供全方位的服务，对会员实施个性化、人性化的客户关系管理，最大程度地满足会员需求。

总之，借助远程穿戴式医疗设备，依托网络平台为医生及患者及时沟通提供了便捷通道，使糖尿病患者得到了治疗和辅助治疗服务以及一个便捷的药学服务平台，同时也使商家拥有了一个有效的医疗器械、药品、保健品等方面的电子商务推广和销售平台。可以说，该方案能够满足医生和患者的多种需求，有效地帮助医生管理患者的血糖，提高了患者的生活质量，降低了医疗费用，在服务患者和体现人文关怀方面进行了周到的策划；在服务中达成实现营销的目的，降低了营销费用和经营风险，其经营理念具有先进意义。

1 宁光.中国成人糖尿病流行与控制现状研究[J].美国医学会杂志，2013，310(9):948

2 中华医学会糖尿病学分会 .中国2型糖尿病防治指南(2010年版)[J].中国医学前沿杂志， 2011，3(6)： 54-99

Influence of remote medical service marketing model of diabetes

Shao Rongjie1，Shao Shihong2

(1. China Pharmacy University, Nanjing 211198;2. Tianjin Pharmaceutitals，Tianjin 300204)

In the treatment of diabetes, the doctor is difficult to grasp the patient's blood sugar control effect on patients, medical guidance difficult patients, diet and exercise control is difficult to quantitative problems caused by blood glucose fluctuation etc.To solve these problems, using remote wearable medical devices — determination instrument, sports bracelet glucose, relying on micro message platform between doctors and patients, nutritionists, timely communication and transmission of information, build the platform of patients with club. Remote medical service mode of this, a very good solution to the doctors and patients with confusion; use of this platform can be associated with diabetes products sales.

treatment of diabetes,wearable medical devices,remote medical treatment,services marketing mode

2014-10-09

F713.5

A

1006-5687(2015)01-0073-03

*通讯作者：邵世宏，E-mail：shaoshihong@126.com。