本刊记者 肖献法 文/图

中国重汽：迈向辉煌
——2015营销重点转向曼技术产品

本刊记者 肖献法 文/图

何以认定2014年是中国重汽“迈向辉煌的一年”？马纯济解释：通过近4年的转方式、调结构和连续3年实施“品牌质量效益年”活动，已经形成了新的发展优势和独有的市场竞争力。

SINOTRUK Take a Decisive Step Towards Glorious Future

SINOTRUK had already assembled a strong and solid developing and unique competitive strength after four years’ major restructuring and adjusting and three years’ campaign of “Year of Brand and Quality”.Though having enjoyed a glorious leading position in various industrial sectors in the year of 2014, SINOTRUK is aiming to make a new breakthrough by taking an advantage of MAN cutting-edge technologies.

2014年12月17—19日，中国重汽集团2015年商务大会首次走出济南，移师杭州。期间，既有集团商务大会，又有集团销售部、商用车销售部、轻卡事业部的分场商务大会，还有场面宏大的产品品鉴活动和精彩的卡车漂移表演。其中，集团商务大会上，除了集团董事长马纯济、总经理蔡东作主题报告，表彰18家经销合作伙伴外，还发布了《中国重汽集团2015年质量承诺书》，进行了集团主营单位负责人与优秀经销商、机构代表的互动讨论。参观中国重汽杭发公司曼MC05、MC07系列发动机生产线，自然也是少不了的安排。3天的大会以“新常态新主题，变革创领价值”为主线，热烈、丰富，既回顾了“辉煌”的2014，又规划了“新常态”下的2015。

2014：“中国重汽迈向辉煌一年”

2014年，是中国重汽通过深度合作，结出丰硕成果的一年；是企业全体员工战胜自我、实现转变，迈向辉煌的一年；更是中国重汽与广大合作伙伴同心协力，实现共赢发展的一年。马纯济在报告中这样描述。

自2011年以来国内重卡市场一直低迷，尤其2014年1—11月国内重卡市场销售同比下降1%的情况下，何以认定2014年是中国重汽“迈向辉煌的一年”？马纯济解释：通过近4年的转方式、调结构和连续3年实施“品牌质量效益年”活动，已经形成了新的发展优势和独有的市场竞争力。主要体现在以下方面。

一是企业运营质量水平保持行业前列，经济实力和企业效益优势

凸显。2014年1-11月，中国重汽产销整车16.2万辆，同比增长超过7%(实为7.5%)；销售收入608.3亿元，同比增长超过10%(实为10.3%)；利税增长超过40%(实为46%)。营业收入大大好于产销总量，企业效益大大好于营业收入，完全符合“品牌、质量、效益年”的总要求。此外，中国重汽2014年1—11月出口订单超过2.1万辆，出口量连续10年稳居国内重卡行业首位。

二是品牌战略初见成效，形成了产品结构新优势。中国重汽认真实施主品牌与高端、中高端、标准实用型的多级品牌战略(包括汕德卡、HOWO、新斯太尔、金王子、豪瀚、王牌等)，形成了以重卡为主导，重、中、轻、客、特商用车，品种全、系列化的产品结构，前进的道路更宽、更长。

三是曼技术产品优势明显，市场反应良好。据悉，采用曼技术的T/C系列卡车上市以来，单车运营里程最长的已逾50万km，用户对中国重汽曼技术新产品给予了充分肯定和高度评价，累计订单逾万辆。其中，广泛深度采用曼技术的汕德卡(SITRAK)自2013年1月上市以来已开始走向新的起点，2014年产销突破1 000辆(2015年计划翻番)，为中国重汽和曼公司合作再添一抹重彩。据记者了解，以曼技术发动机和车桥为代表，曼技术产品被不同程度地应用于中国重汽多个品牌的产品。

四是质量提升成果显现，用户满意度不断提高。中国重汽已连续4年开展“品牌、质量、效益年”活动，2015年又升级为“质量效益升级年”，足见中国重汽对质量工作的重视程度，同时取得了显著成果。马纯济在报告中表示，经机构调查，2014年中国重汽产品用户满意度较往年提升了20百分点。

五是营销模式不断创新，经营机制优势正在形成。

六是整体管理水平进一步提高，企业自身素质优势更加明显。

2015：“市场占有率提升1百分点”

面对中国经济发展进入“新常态”，中国重汽对2015年充满信心。马纯济在报告中提出：2015年总的

目标是实现整车销售逾20万辆，其中重卡逾13.5万辆，市场占有率提升1百分点。各项主要指标增长约12%，整体质量创国内一流水平，曼技术产品达到国际先进水平，企业效益力争保持行业最好水平。2015年，大力开展“质量效益升级年”活动，继续加大工作力度，以采用曼技术的T/C系列产品推广为主线，以质量效益提升为重心，努力实现营销工作的全面升级。

一是实现市场结构优化升级。中国重汽重卡市场结构目标是：工程自卸车、公路用车和城市专用车3类产品各占1/3左右。抓住国Ⅳ、国Ⅴ标准切换的有利时机，发挥曼技术产品优势。

二是实现营销网络优化升级。2015商务大会出台一系列新的商务政策。目的在于引导网络升级，建立二级网络体系，培育适应市场要求的网络成员单位。

三是实现市场产品优化升级。中国重汽将进一步加快曼技术产品的产业化、市场化推广。经过2～3年的努力，实现中国重卡行业的升级换代。

四是实现管理运营机制优化升级。伴随着大数据时代的到来，中国重汽的曼技术加智能化、电子商务、汽车金融公司等措施的深度实施都将成为中国重汽新的工作亮点。

2015：“曼技术产品销售占比超过1/3”

作为集团总经理的蔡东，在每次商务大会上都会结合形势、市场特点重点阐述中国重汽的产品规划和布局。此次报告给大家印象最深的就是号召集团内部以及所有经销商、改装厂要将2015年营销工作的重点转移到曼技术产品上来，并认为谁转变得越早谁收益越多。并透露，“深圳分公司”2014年销售的

76%是曼技术产品。他的动员，是基于对市场前景的判断，对中国重汽曼技术产品的坚定信赖。

他介绍，截至目前，中国重汽以曼技术为主导的各类重卡产品公告已超过1 200个。曼技术产品已成功大批投放市场，成为中国重汽产品独特的技术优势。在2015年1月1日全国全面实施柴油车国Ⅳ、部分地区已经实施国Ⅴ标准的关键时刻，具有高可靠性、低油耗、低排放等明显特征的曼技术发动机，有望引导中国重卡行业技术的全面升级。在这种形势下，不论是全面融合德国曼卡车技术的汕德卡，还是采用曼技术发动机、曼技术车桥的HOWO、新斯太尔等车型，都将以国内独特的优势和核心竞争力，契合当前及未来发展潮流。

所以，蔡东自信地表示，2015年中国重汽采用曼技术的产品销售比例要超过1/3，真正形成中国重汽产品的新优势。

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中国重汽3家主营单位2014业绩及2015目标

目前，中国重汽集团整车主营单位包括集团销售部、济南商用车有限公司、集团轻卡事业部、成都王牌商用车有限公司、济南特种车有限公司、济南豪沃客车有限公司等。2015商务大会期间披露了其中3家主营单位的经营业绩。

集团销售部。主营产品为HOWO品牌卡车(济南卡车股份有限公司生产)、豪瀚品牌卡车(济宁商用车有限公司生产)。

2014年通过实施品牌战略和创新营销，曼技术产品推广成绩显著。2014年1—11月总体销售业绩较好，市场占有率进一步提升，其中：HOWO-T7H销量4 736辆，为上年同期的2.7倍；HOWO-T5G销量1 986辆，为上年同期的4.3倍；豪瀚销量3 431辆，为上年同期的1.5倍。按车型分类：牵引车1.59万辆，同比增长33.68%，高于行业30百分点；自卸车2.37万辆，同比下降10.85%，但好于行业平均水平；搅拌车1.53万辆，同比增长13%，占有率达到55%；5平台载货车初步导入市场。2015年，该销售部目标确保8.6万辆，力争9万辆，其中曼技术产品3万辆；市场占有率由11.7%提升到14%，增长2.3百分点。

济南商用车有限公司。产品包括2大品牌5大系列，2大品牌为汕德卡与新斯太尔。其中汕德卡包含C7H、C5H系列；新斯太尔包含M5G、D7B、金王子系列。

2014年，该公司预计销售出库1.1万辆，比2013年略增，其中：牵引车同比增长56%，载货车同比增长11%，自卸车同比下降17%，混凝土搅拌车同比下降4%。新斯太尔品牌M5G、D7B系列产品市场导入工作顺利展开，M5G销售500辆，D7B销售120辆。

2015年，该公司目标2万辆，其中，汕德卡2 000辆、新斯太尔1.8万辆。牢固树立纯正德国曼血统的汕德卡为国内高端重卡第一品牌的形象，细分区域市场，扩大运营网络数量、质量；抓住新品切换契机，突出新斯太尔的曼发动机、曼车桥等曼技术的核心竞争力，把中国重卡市场以低端、经济型为主导的现状，全面引领到以高可靠性、低油耗、低排放为主导的新时代。

集团轻卡事业部。产品为HOWO轻卡。2014年产销1.6万辆；2015年目标是2万辆。2015年，在服务方面，进一步优化服务网络；建设国Ⅳ维修资质站，组织起多方合作的服务应急小分队，做到及时到位诊断、维修，打造适合地区特点的服务平台。