特约撰稿Gianenrico Griffini|文

巴拉特奔驰：德国技术和印度市场的结合

特约撰稿Gianenrico Griffini|文

“在保证技术标准的前提下，为当地市场开发车辆的时候，巴拉特奔驰必须要在2大原则之间找到平衡——德国人对卓越品质的追求和印度人对细节的关注。”

Bharat Benz— Perfect Combination of German Technology and Indian Market

Having successfully taken markets in most developed areas in the world, Daimler Group shifted its focus onto developing countries.As the largest truck supplier in terms of sales volume, Daimler Group, though had paid a great attention on China market, still had never ignored Indian market.By now, the brand of Bharat Benz had made DICV the No.4 truck manufacturer in India, and became an important competitor in India and other developing regions as well.

Marc Llistosella

戴姆勒卡车亚洲 区负责人

在世界主要发达地区获得成功之后，戴姆勒集团把目光转向了发展中国家，寻求进一步开拓业务的同时也与当地制造商建立联系。作为世界上销量最大的卡车制造商，戴姆勒对利润丰厚的中国市场非常热心，但同时也并没有忽视印度，其下属企业戴姆勒印度商用车公司(DICV)在印度的存在感就很强。为了满足印度物流运营者的需求，DICV早在2012年就宣布将在20个月内生产9 t到49 t不等的17种卡车车型，作为“巴拉特奔驰”品牌系列产品向市场推广。这些卡车帮助公司一跃成为印度第4大卡车制造商，也成为印度以及更大范围市场上的一支重要力量。

产品和网络并进

巴拉特奔驰轻卡和重卡是在位于金奈附近的奥拉加达姆DICV生产中心制造的，这里还生产三菱Fuso

Canter卡车。除了本国，这些产出的车辆还会被运送到印度尼西亚、孟加拉、坦桑尼亚、肯尼亚和赞比亚等市场。“2006年以来，我们在印度直接开展业务，2012年完工的奥拉加达姆工厂产能达到每年3.6万辆。”戴姆勒卡车亚洲区负责人Marc Llistosella表示，“这一产能数字可以很容易地增加到每年7.2万～8万辆，具体视市场需求而定。”

与生产业务一同提升的是零售网络的快速扩张，目前已经遍布全印度75个城市。“这一销售网络将于2015年底完成布局，目前已经在印度南部和西部地区构建起来。”Llistosella表示，“我们将在北部各州继续创建网点，这些网点完成之后就大功告成了。我们已经推出了所有承诺推出的产品，而且产品质量都是一等一的。”他补充说。

在产品和网络的支撑下，巴拉特奔驰赢得了消费者的赞誉。“我们的品牌代表着荣誉和进取心，客户们会说‘如果我有能力买巴拉特奔驰，我就会买。’竞争对手视我们为标杆，而且销量也显示出我们的策略是正确的。”Llistosella十分自信。2014年，DICV销售1万多辆卡车，到2014年底已经将2013年6 500辆的业绩翻了一番。实际上，自2012年第3季度开始营销工作以来，巴拉特奔驰一直保持着稳定的增长。市场份额方面，巴拉特奔驰在印度9 t车型的市场占有率大约为7%，印度南部地区最高达到33%～34%，在印度德干半岛东南部的泰米尔纳德邦也占据14%

～15%的市场份额，而这个邦的人口和法国差不多——可以想象巴拉特奔驰已经达到了预期的市场规模。令这位戴姆勒高管自豪的是，车辆销售过程中没有提供任何折扣——尽管曾有人警告“不用此法就不可能在印度市场上获得成功”。

打造适合当地的品牌

Llistosella认为，打造品牌的工作要建立在2大要素的基础上，那就是产品质量和专业程度极强且准备充分的营销组织。“在保证技术标准的前提下，为当地市场开发车辆的时候，巴拉特奔驰必须要在2大原则之间找到平衡——德国人对卓越品质的追求和印度人对细节的关注，而这种关注主要体现在当地市场在车辆经济性方面的需求。”

“我们有为期6年半的审批权限，这使得我们作为戴姆勒公司一部分的同时也能保持独立。”Llistosella告诉记者，“我们必须做到满足这个国家客户的需要。锦上添花很不错，但如果客户不想要就不值得。”

就具体车型而言，最畅销的巴拉特奔驰卡车是3123 4轴车型、2523 3轴车型、2523 6×4工程车以及12.8 t的中卡——这4个车型大约占公司总销量的70%。一开始，DICV将销售目标定为每月300辆，2013年增加到500辆，2014年末已经达到每月1 200辆。“为了保持可持续性，我们采取了步步为营的策略，客户喜欢我们可靠的产品和售后服务，也为拥有这个品牌感到自豪。一味追求廉价并不总是正确的做法，因为客户并不想被人说是在买便宜货。”

客户的诉求是让车辆生命周期尽量加长，而且维持可靠性，并让这些同时具有斯图加特精神和印度细节的卡车能够受到欢迎。“85%以上的零部件都是在当地采购的，只有发动机由戴姆勒提供。其实我们希望每个组件都来自当地，因为汇率和进口关税上下浮动很快，会影响到我们获取零部件的能力。”不过，Llistosella还是会确保采用稳健的方式来开展生产。“我们越来越多的生产安排是根据订单来进行的，而不是把产品一股脑推给经销商。这就意味着平均来讲，经销商院子里停放的库存车不会超过20天。”

看好未来市场潜力

Llistosella认为，印度卡车市场成长空间很大，这与印度几乎是指数级的人口增长有关，全国人口数量已达到约12.5亿人。“长远来看，当地对卡车的需求可以达到每年50万～70万辆。说到车队，印度最大的140个车队拥有12万辆卡车，所以规模并不小。”Llistosella说，“我们目前关注较小规模的车队，但引导舆论的还是大型车队，就像欧洲一样。道路运输对印度经济来说起着关键作用，65%的货物和85%的乘客要经道路运输，而印度距离拥有出色的基础设施还有很长的路要走。”目前，印度大陆上的道路网络总长为3.34亿km，但高速公路仅为全国网络的2%，约为6.56万km，其中50%是双车道，38%是单车道。

访谈中，Llistosella证实戴姆勒正在寻求拓展巴拉特奔驰在印度市场之外的业务。“我们必须作出决定是否进入那些我们的合作伙伴已经打入的市场。”他解释说，“在有些市场中，这么做或许可行，但在另一些市场中却行不通，因为人家已经站稳了脚跟。比方说，一个来自北非的客户是否想要高质量、可靠性或是最新的技术呢？我们认为答案是肯定的，而我们在那边已经看到了成功的可能性。”