□《中国农资》记者 赵光辉

当年的“小燕子”如今已经老去，她拍了一部电影《致我们终将老去的青春》，80后如今都已经而立之年了。世界上还有什么不能老去的？有，回忆不会老去，她总活在我们心里，且越活越年轻。于是，世界上有人把回忆当成商品来卖，还卖出了不小的名堂。有饭馆把外观装饰成知青熟悉的模样，红色标语上墙，吸引来50年代的老三届；蓝精灵重拍成电影票房奇佳，因为看着蓝妹妹长大的70后也需要涌进影院怀旧了。总之，每个时代、每个群体、每个个人都有属于他的回忆。于是营销人就把以商品和服务为载体，以感性回忆为助销，以引起情感共鸣为卖点的营销方法叫做“回忆营销”。

显然，回忆营销需要有时间跨度来提供营销空间。那么凡是有一定历史的品牌都可以从过往的消费者回忆中发掘新的卖点和新的产品。十年前，北京的大中电器曾经在店庆20年的时候推出了搜索、回购张大中第一批手工落地灯的活动。结果借助这些老物件，大中电器与消费者一起重温了企业创业史，品牌形象更加亲民，新产品销售更加顺畅。

那么化肥产品适合回忆营销吗？我认为只要能够唤起消费者情感回忆，你的产品销售就能受益。尤其在化肥全行业都在创新之路上飞奔时，新产品、新概念令人应接不暇，陌生感和距离感为营销带来了巨大挑战；同时还要应对同质化竞争，简直是“内忧外患”。怎么办？不妨把眼光回望一下，从企业过去的产品和服务中寻找那些感动消费者的回忆，并借此使新旧产品在情感上搭线、品牌上认同并忠诚。

一是在产品外观和包装上，可以保留那些唤起消费者回忆和信任的设计元素。比如中国农民最初接触某国的红色进口二铵时，就认为红色外观是正宗，以致后来的厂家纷纷通过加染色剂来往农民用户的回忆上靠拢。虽然染色剂不环保，但这个现象说明留在记忆中的印记影响力有多大。二是可以通过用户的回忆来拉近情感联系，为营销营造积极氛围。而呈现回忆的最好办法就是把故事讲出来、写下来。农民不会写怎么办？我曾在为鲁西的销售队伍讲新闻写作时，特别鼓励他们发掘用户的故事。2014年，这些年轻的业务人员搜集写出了一大批生动、有说服力的用户故事，不仅拉近了客户关系，也成为专栏中塑造鲁西品牌的一砖一瓦一土一木。从这个角度看，他们已经具备了开展回忆营销的基础。如果在各个销售区域推出“我与鲁西复合肥”的故事征文，一定会把用户中那些美好的回忆唤醒，也一定会把业务员的责任感、自豪感唤醒。