■ 李 然 南京航空航天大学金城学院

在出口业务中卖家常会遇到这样的情况：进口商要求寄样，但寄样后往往又没有下文。这种情况或许是买家对样品不满意，或许是正在等其他供应商的回复，也可能只是搜集样品并无下单计划。但对出口方来说，寄样会带来相应的成本和费用，需要先对这类要求作初步判断，进而确定要不要寄样以及寄样过程中的各种细节问题。

一、卖方寄样的前提条件

（一）买家愿意支付样品费

寄样前应当根据样品价值决定是否免费，如果价值高或者打样复杂则要先收取样品费，或者采取先收后退的方式，承诺签约后扣除样品费或运费。卖方通过收费可以判断买方的合作意向，买方如果同意付费也表明了愿意进一步合作的可能。

某A公司是专业生产非标准件产品（螺母、插销、锁扣等）的出口企业。2011年9月，一美国客户要求打样家用门把手及插销，由于该类机械制品中90%都是需要开新模具，所以A公司提议寄样前样品费用（大致RMB1000-3000元）先由双方各付一半，并提出如果有订单，当总金额累积到5000美元后会退还买家当初支付的50%样品费，客户考虑后表示接受。

（二）买家进口规模较大值得寄样

如果买家是规模较大的进口商，那对于卖家而言主动寄样是十分必要的，如果样品成本在预算范围内，可以免费邮寄。很多需求量大的进口商在交易初期采购量并不是特别大，但往往更注重细节，在这种情况下省去样品费的谈判，及时邮寄优质的样品更容易占得先机，同时对于采购量较大的买家，在寄样时可以提供对应的商业发票，并贴好标签留样。……