■ 陈文静 郑州升达经贸管理学院

国际商务谈判，是交易双方借助语言和表情而进行的谈判活动，其成功与否在很大程度上取决于谈判艺术和语言技巧的运用。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。说服，作为国际商务谈判策略的一种语言技巧，不仅贯穿于国际商务谈判的全过程，而且是国际商务谈判中变数最多、难度最大、要求最高、最富技巧性、最具创新性的工作。那么，在国际商务谈判过程中，谈判者为了顺利达成协议，应当如何准确把握和灵活运用说服技巧呢？本文将对这一问题进行探讨。

一、建立良好人际关系，营造友善谈判氛围

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，往往会先衡量自己与说服者的熟悉程度和信任程度。假如熟悉并信任对方，就会接受和采纳对方提出的意见或建议。在国际商务谈判过程中，良好的人际关系同样能发挥不可低估的作用。下面，让我们来看一个案例。

我国某进出口公司与新加坡一家公司谈生意，中方公司的张经理在此之前了解到新加坡参加谈判的总经理王先生喜欢下围棋。于是在谈判前夕，张经理带着围棋主动来到王先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样?”，接到这样的邀请，年过半百的王先生居然高兴得像孩子一样手舞足蹈。原来王先生出身于围棋世家。一场“酣战”下来，双方意犹未尽，畅谈起事业、成就、亲情、家世等。……