范淑风

摘 要：公路市场项目投标并胜出是企业活力的来源和生存的关键。投标者通过市场竞争，在工程投标竞争中充分地展示自身的优势，以投标的方式在众多竞争者中击败对手，最终获得项目，不仅能够开拓企业的发展前景，还将成就企业的市场品牌。

关键词： 公路领域； 市场开发； 组织； 决策

中图分类号：X734文献标识码： A

随着市场经济体制的健全和完善，公路市场的项目招标、投标工作也日益走向正轨。公路市场是一块巨大的蛋糕，欲切分的施工主体林立，在众多的竞争者中，靠信誉和实力赢得招标单位的青睐固然重要，但为什么有的企业总能取得综合评定第一，每标必中，而有的企业却接连受挫，越来越成为人们探讨和研究的内容。施工企业如何在众多同行的竞争中，做到自己既能中标，又能获利，是企业生存发展最为重要的一环。

1组织方面

市场开发工作是企业的龙头，进行公路领域市场开发投标揽活，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，实践证明，建立一个有凝聚力的、专业性强的投标队伍是投标获得成功的根本保证。

在竞争激烈的招投标过程中，业主通过招标的方式从众多的竞标者中择优选择承包队伍，选择的方式主要是根据工程的性质和业主的评价标准有所侧重，综合考虑合理的低价、先进的施工方案、类似的施工经验、良好的企业信誉等几大方面的因素，最终确定中标单位。

对于承包商来说，参加投标就如同参加一场激烈的赛事竞争。因为它关系到了企业的兴衰存亡。针对我公司来说，企业有员工2千余名，在建施工项目30余个，年产值达50亿元。而与此相对应的投标揽活任务就不能低于30亿元/年，以保证施工项目的滚动发展和企业在当地建设的延续性。所以我们要周密的做好投标组织工作。

那么组织工作如何才能做的更加合理和完善，我认为要技术和管理两手抓。当前公路领域建设市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，一方面要求承包商要具备先进的科学技术，不断改进和创新，才能够完成高、新、尖、难工程；另一方面则要求承包商具有现代化先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔为企业赢得更多的效益。

要抓好技术和管理工作，在竞争中取胜，就要求我们的投标队伍人才综合素质达到一定的高度。至少包含以下三种人才：

1.1经营管理类

都说经营开发是企业的龙头，那么经营管理者就是这个龙头的舞动者，必备的条件：①知识渊博、视野广阔。②具备一定的法律知识和实际工作经验。具有较强的预测能力和应变能力。③勇于开拓，具有较强的思维能力和社会活动能力。

1.2专业技术类

应拥有本学科最新的专业知识，具备熟练的实际操作能力，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，制定各项专业（如路基、路面、桥梁、隧道、交通等）的具体实施方案。

1.3商务金融类

财务人员要懂税法、保险、保函、金融管理和结算等方面的相关知识。

以上只是对投标队伍成员个体素质的基本要求。一个投标队伍仅仅做到个体素质良好往往不够，还需要企业各方的共同参与，协同作战，充分发挥群体的力量，调动全体员工的积极性和创造性；同时要保持投标队伍内各成员的相对稳定性，不断提高其业务素质和工作水平，这样才能更好的完成企业投标揽活任务。

2决策方面

投标决策的正确与否，直接关系到企业能否中标和中标后的效益大小，关系到施工企业的发展前景和职工的切身利益。

拿我们企业来说，我们的决策主要分为两部分，即标前策划阶段和标后评价阶段。

2.1标前策划阶段

标前策划阶段是投标工作的核心和关键，必须在报名和购买资格预审文件前完成。决策的主要依据是各地的招标公告，通过前期的调查，对工程信息进行可行性评估、筛选处理，逐步摸清该项目的投资、资金状况、投标担保、履约担保情况、拟采用评标办法以及公司对招标工程项目、建设单位、招标人情况的调研和了解的程度等等，对投标与否做出结论。

通常情况，我们会重点把握以下几项原则：

（1）对于非工总的BOT项目、垫资项目、非政府投资项目、投标单价低的项目、评标办法苛刻的项目不参与；

（2）对业主要求投标保证金和诚信保证金数额过大的项目不参与；

（3）对要求中标后提交现金履约过高的项目不参与；

（4）对估算价值在1亿元以下的项目不参与（利润较高的个别项目除外）；

（5）对工程项目的盈利水平较低或风险较大的项目不参与。

2.2标后评价阶段

如果决定投标，即进入投标决策的标后评价阶段。包括从申请资格预审至标书编制递交投标文件前完成的决策研究阶段。在整个投标编标过程中，我们组织施组、报价人员详细勘查工地，通过工地考察，熟悉现场情况、调查当地材料价格，及时测算出成本价，对于成本价高于业主公布上限价的项目，我们也坚决放弃；对于评标办法较为合理的项目、成本价和业主公布上限价有一定利润空间的项目，我们继续积极努力，做好标书，针对不同性质的标，如风险标、盈利标、保险标、保本标、亏损标等采用不同的投标技巧，力争中标。

2.3影响投标决策的主观因素

（1）技术实力

有精通本行业的各类专业人员；有工程项目施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力；有与招标项目同类型工程的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴等。

（2）经济实力

具有一定的固定资产、关键设备和大型机具设备及其投入所需的大量资金。具有支付各种担保的能力。目前的投标担保多以现金为主，且数额较大，一般要等到项目中标单位与建设方签订了合同协议书之后才予以退还。所以占用资金周期较长。

（3）管理实力

为了打开承包工程的局面，承包商多以低报价甚至低利润来取胜。为此，承包商必须在成本控制上下大功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平等等。

（4）信用实力

交通部制订的《公路施工企业信用评价规则》，已从2010年元月1日起全面实施，评价内容包括企业投标行为、履约行为和其他行为，其中履约行为占80％，若承包商在信用评价中获得好评，则在投标中可享受加分政策；若被评为信用较差单位，要扣减信用分；若被评为信用差单位，则承包商在公路市场的投标工作将会受到重大的影响。

2.4影响投标决策的客观因素

（1）对业主情况的分析：业主的支付能力、履约信誉等。

（2）对竞争对手情况的分析：竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。

（3）对风险情况的分析：业主资金有可能不能完全到位的风险，大笔资金周转期较长的风险，还有一些不可抗力的风险因素等等。

投标与否，要考虑的因素是非常多的，需要我们投标人员进行广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并作出全面的分析，同时应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，对于低价项目及早算出成本价和建议报价，以供企业领导层最终作出正确的决策。

3小结

公路领域的市场开发投标揽活工作是公路施工企业的头等大事，我们作为主项资质是公路工程施工总承包的企业，公路市场是我公司的主打市场和主投领域。在近几年的投标任务完成量中，公路工程中标率占全年总投标任务承揽量的80%以上。

我国的招标投标法已经颁布实施了11个年头。随着我国公路市场的日趋完善，国家法律法规的进一步健全，公路领域的市场开发投标揽活工作中的组织与决策问题的重要性愈显突出，我知道，要想在全国公路建筑市场中占有更多的领地，我们就要把这一项工作做得更好，使我们企业在生存与发展的基础上，能够做的更强更大。

参考文献

[1]武小玲.工程投标策略与报价技巧探索 [J]. 山西建筑,2010，36（35）：P254-255.

[2]贾郁芬.浅谈工程项目的投标决策和技巧[J]. 科技情报开发与经济，2006,16（10）：P213-214.