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商品促销秘笈

2014-11-17

商道 2014年11期
关键词:酱鸭富士山商店

有许多小微商家常常会遇到两难处境:资金少,常年广告做不起;不做广告不宣传,商品又打不开销路。

如何是好?

咖喱粉的回身术

日本有家咖喱粉公司,由于知名度太低,产品滞销,公司濒临破产。新上任的总裁利用日本人对富士山的特殊感情,制造了一场耸人听闻的新闻。他为滞销的咖喱粉推出了这样一则促销广告:富士山将旧貌变新颜,本公司将雇数架飞机,把满载的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶,届时人们将会看到一座金顶的富士山。

这则广告一经推出犹如火烧城门,全日本舆论哗然,斥责纷起:“富士山是日本的象征,不是你们这个企业的私有财产,岂容随意改头换面?”各种斥责、抗议,正好符合总裁的心思。几天后,他在报纸上公开表态:“本公司原意在于美化富士山,如今考虑到社会的强烈反对,决定撤销撒咖喱粉的计划。”通过这次新闻,公众不仅知道了这个公司,对该公司的咖喱粉也产生了“不打不相识”的微妙作用,从而达到争相购买的促销目的。

促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额等目的最常用的武器,无论你的促销是主动的,还是被迫的,关键在于商家的正确认识,做到促销的科学性和合理性。有许多中小规模的商家常常会遇到两难处境:资金少,常年广告做不起;不做广告不宣传,商品又打不开销路。怎么办?有句话说得好,商家“不促销是等死”。促销一搞,群众记住了,店内人气一提升,多数人家用上自己的商品,商家也就成功了。商家搞促销是为了提升人气、吸引顾客,以此来达到预期的销售额。

那么,如何真正做到切实有效的促销,正确的促销方法有哪些呢?这是个值得思考的问题。

限量式促销法

对于热门畅销的商品,众多商家往往是大量进货,大做广告,不断扩大销售量,因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但在意大利有一家著名的商店,这家商店对所有的商品仅出售一次,就不再进货,即使是十分热销的商品也忍痛割爱。表面上,这家商店损失了许多唾手可得的利润,但实际上商店因所有的商品都十分抢手而加剧了商品周转,实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理,给顾客造成了一种强烈的印象,顾客认为该商店销售的商品都是最新的,机不可失,时不再来,切不可犹豫。这样一来,一个顾客传递给另外一个顾客“这家店的商品是最新货,去晚了就没有了”的信息,一传十,十传百,商店的名气就传出去了,人气一旺,销售量自然增加。所以,任何商品在这个商店里一上市,就会出现抢购场面。此外,商家还节约了一大笔广告费用,盈利自然就更大了。

价格促销法

没有什么东西比价格更让顾客记忆犹新,所以聪明的商家贯用的促销手法就是打价格牌。卖方巧用价格促销,买方乐此不疲接受。通常情况下,这种促销方式最能让顾客接受。价格促销法包括了两种形式:

1、每日低价促销。即商家每天推出低价商品,以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销来扩大销售有很大不同,由于每天都是低价商品,所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任,节省了人力成本和广告费用,使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%,否则对顾客不构成吸引力,便达不到促销的目的。

2、最高价促销法:一般而言,价格促销实际上就是降价促销,只有降低价格才能吸引消费者的注意力。然而,在天津却有一家卤肉店打破这一经营常规,在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等铺天盖地的广告中贴出一张与众不同的最高价广告,声称“酱鸭全市最高价:十五元一斤。”这则广告说的实在,不虚假,使人感到可信,同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后,很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店,尤其是以高收入层为目标顾客的商店,以商品高价满足这群人的心理需求,显示他们的身份和地位,收到一定的促销效果。

拍卖式促销法

当今时代,各大商店林立,商业竞争激烈,简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客,拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称,拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价,有的低于零售价,令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜,有趣,但也不宜每天都搞,否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末,节假日等时间,那时,消费者有充足的时间参加拍卖活动,才能取得好的效果。如果在平时,人们需要工作,即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。

编辑 陈翔

《商道》杂志QQ⑦群号:287761376

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