■ 采写：本刊实习记者 许方霄

编者按随着经济社会的发展，人们看到、听到，包括亲身经历的上当受骗事件时有发生，媒体上几乎天天都有报道。据公安部统计，2013年电话诈骗案共发生30万余起，总涉案金额高达百亿元。特别是电话骗销保健品的案例，更是屡见不鲜。在我国，保健品是经国家食品药品监管部门严格审批上市的，但是和药品不同，保健品不允许有任何治疗作用。相对而言，中国对保健品的管理比欧美发达国家更为严格。可是，为何骗子还能屡屡得手？是塑造营销概念，还是挂羊头卖狗肉？本文通过记者的暗访，揭示了电话销售保健品骗局屡禁不绝背后的故事。

突然响起的手机铃声打破了办公室的宁静。一个热情但陌生的声音响起来：“您好，我是XXX公司的理财顾问，请问您现在在做理财吗？您身边的朋友有做理财的吗？您是否有兴趣了解这方面的知识呢？我可以为您做详细介绍……”

如今，各种各样的销售电话无孔不入，势头疯狂。那么，这些电话销售人员是如何狂轰滥炸，最终让消费者就范的？他们又是以什么“销售秘诀”，让消费者在彼此陌生的情况下，仅通过一通电话就相信了他们的花言巧语，心甘情愿地掏钱购买其产品？那些产品是否真如销售人员所说那般优质？他们又是如何找到那些“幸运”的消费者的？记者通过采访一位有电话销售保健品经历的销售人员，为广大读者展现电话销售保健品的背后实况，以揭开其神秘的面纱。

用光鲜表象“钓”到众多员工

大学毕业后，李云（化名）直接来到北京找工作，她在网上看到一家公司的分公司正在招聘电话销售的信息，便直接前去应聘。一切都很顺利，应聘的当天晚上，李云就接到通知，让她第二天上午9点到公司报到。

促使李云决定入职该公司的一个重要原因是，她亲眼见识了该公司的硬实力——庞大的规模。为了证明她所说的“庞大”毫不夸张，李云说：“我所在的公司仅是众多分公司中的一家，仅这一家就有好几百人，我很难想象公司全部员工的人数会达到一个怎样的规模。”此外，公司“只要跟随我们的指导方向走，每个月七八千块钱很正常。只要努力，月薪过万根本不是神话”的承诺也使李云动心。

在满怀期待中，李云开始了3天的入职培训。接待她们的是一位自称陈老师的中年女士，也就是负责给她们进行入职培训的老师。李云告诉记者，培训的第1天，陈老师都是在讲中药调理方面的知识，所以感觉很专业。当时特别佩服陈老师，觉得她就是个资深医者。

李云说，她们这一批共招了96个员工，其中大多数是二十岁左右的外地女孩儿，初中、高中、大学的都有。“看着这么气派和专业的公司，我心里很踏实，没有朝不保夕的担忧。如果按公司所说的那样，薪资也挺不错的，想象即将到来的美好生活，我很激动。”能进入这样一家公司，李云觉得很满意。

按照“十字真经”完成销售流程

在正式入职后，李云发现，陈老师培训时的“专业调理知识”竟然是每天都要说上千百遍的固定套话而已。“比如，您这是由于气血循环不畅所致，亟须调节脏腑失调及内分泌紊乱；这种症状是由肾阳虚生外寒，而造成手脚得不到气血濡养，同时带来的焦寒凝症等等，这些貌似特别专业的词儿都是随口就来的。”

随后，李云又给记者拿来一份材料。她介绍，这是公司给她们发的培训材料——销售人员与客户的对话模板。记者看到模板上的对话十分详细，其中除了销售人员该说的话，还有客户的回答，甚至将客户可能回答的内容都逐条进行了整理，并针对客户的每种回答予以相应的答复，每一段对话都衔接得非常得体。李云说：“别看材料这么多，其实总结一下也就10个字：问诊、分析、否定、推出、拿下。”接着，李云把每一个“要点”向记者做了简单介绍：“首先是问诊。在问诊前，销售人员必须要自报家门。比如，您好，我是某某栏目的老师，前几天您向我们咨询过病情，现在您的病情怎么样了？第二步，就要以‘专业知识’给他们分析病情；第三步，要否定他们之前所用的产品；第四步，就是推出我们的产品，并介绍产品的特色；最后一步，就是力争将他们一举拿下，决不能把机会推到下一次。”

以绝活儿和技巧“拿下”客户

李云说，为了保证丰富的客源，将保健品的销售量提升上去，公司专门请了专家（该专家与公司是合伙人）录制一个养生保健类的栏目（该栏目的性质是广告），并在几个颇具知名度的“卫视”上循环播放，365天从不间断。在荧屏显眼的位置上会有热线电话，以供那些