邱 琦

(常州刘国钧高等职业技术学校，江苏 常州 213004)

一、传统基金业销售模式及电商化尝试

在电子商务介入基金销售前，基金的销售主要通过三个渠道:银行代销、券商代销、基金公司直销。当然还有其他的销售方式，比如投资咨询机构代销，但这种方式还没有具体地大规模开展业务。由于中国金融业发展的历史原因，银行在基金的销售上占绝对主导地位，在不同年份，银行销售基金的比重在60% ～80%之间浮动，主要原因是银行的网点比较多，掌握着客户群体，并且由于中国国情，令中国的银行信誉几乎等同于国家信誉。而大多数客户对银行代销的产品风险不敏感，使得基金通过银行进行大量销售。

由于电子商务的兴起，在网上直销基金的销售方式出现。在余额宝出现之前，网上销售基金所占的比重只有1%～2%，从投入产出看并不经济，因为建立网上直销平台，和银行建立接口，投入比较大，但销售金额与投入无法匹配。网上直销业务增长也比较缓慢。在余额宝之前，多家机构尝试了电商化销售基金，最终没有一家能够脱颖而出，很大的原因是没有充足用户群。

根据2007年出台的《基金销售管理办法》，监管层要求代销机构在销售基金时要提供一部分投资者服务，客户要进行投资风险测试，以便将合适的基金卖给合适的投资者，并进行基金和投资者的风险匹配。但银行的销售人员不是专职的基金销售人员，即使能提供附加服务，后面的配备力量依然跟不上。……