李银玲

“先生，您看这款商品您喜欢吗？”思吟把客户领到一款产品前介绍着，“这是今年最新款式，价格也很适合您。一般人我都不会向他推介这款产品的。”这位手上戴着三个金戒指的“大款”很满意地挺挺胸，他带来的年轻女子赶忙把产品接过来端详着。

看到思吟这样推销，周围的伙伴都很惊讶。思吟是一个实用主义者，她平时向客户们推介的产品都很超值。这次怎么突然转了性子，主动推介起这款性价比极低的产品来？

客户仔细查看了产品的外包装，又看了产品的价格，最后很爽快地付钱走了。思吟轻易就赚了一大笔。

思吟的突然转变令伙伴很惊奇，可仔细想想，这才是深明销售秘诀的表现。因为她通过察言观色准确地把握住客户的心理状态，进而做出了最正确的选择。

先让我们来看一下思吟接待的这位客户的特点。案例中并没有提供太多的信息，关键点有两个：一是客户手上戴了三个金戒指；二是身边有年轻女孩子跟随。这些细节就很清晰地反映出客户的性格特征。他是一个喜欢摆阔的人，而且经济实力不差，好面子，更舍得花钱。对于这类人来说，他们的消费理念已经脱离了“实用”这个层次。价格、包装与赶潮流才是他们最关注的。

思吟在销售中很懂得“看人下菜碟”。对于那些希望买到实惠的人，她就介绍物美价廉的商品。对于像这位客户这样的“阔气”人，她就推销高价商品。这不是没有职业道德，而是能够灵活使用推销策略。……