罗莉生

第 三方物流（3PL）是指供方与需方以外物流企业提供物流服务的业务模式。

业务需求

现状

从中国货代协会了解到，2012年年底根据国际货运代理业务主管部门要求，在相关机构进行业务备案的从事国际货运代理服务业务的物流企业达3万多家，还不包括单纯从事运输、仓储、物流方案设计等其他物流业务的企业。但从整体上看，普遍规模较小，具备一定规模同时服务水准较高的比例很低。中国物流与采购联合会去年12月发布的《全国重点企业物流统计调查报告（物流业）》显示，能够达到评审最低资金门槛要求资产总额300万元，同时达到其他服务、管理和技术等评审要求的A级以上物流企业也仅2000多家。总体来说，中国物流行业离散度较大，仍然处于发展初级阶段。

特点

目前，中国不同企业对3PL的需求是不同的。国有大型企业由于缺乏物流理念，恪守计划经济时期“大而全”的经营思路，大多自建物流体系，对3PL的需求甚少。新兴中小型制造企业生产的产品具有小批量、高增值的特点，对物流服务的及时性、准确性要求较高，因此对3PL服务需求迫切，是当前3PL的主要市场。外商参股及独资企业等大型外企为了最大限度获得竞争优势，大多选择专业性强的大型物流提供商为自己提供服务，它们对物流服务的质量要求很高，也是目前中国3PL市场的重点。

随着生产型企业逐步将更多精力放在核心产品上，物流服务也越来越专业化，更多地由专业的物流企业经营运作。2011年，中国工业、批发和零售业企业对外支付的物流成本占企业物流成本的58.5%，同比提高5个百分点。从运输量看，工业、批发和零售企业委托代理货运量占货运总量的79.6%，同比提高9.2个百分点，有46%的企业选择运输环节全部外包给专业3PL企业。2010年，工业、批发和零售业企业对外支付的物流成本占企业物流成本为52.5%，同比提高3.3个百分点（见图）；重点调查企业物流外包平均使用仓储面积为2.2万平方米，其中平均租用仓储面积1.2万平方米，占59.1%，比重同比提高9.8个百分点。去年前11月，中国物流业实现增加值3.2万亿元，按可比价格计算，同比增长9.5%。以上都说明企业将物流服务外包给3PL的比例不断上升。

但是，中国企业目前对3PL服务的需求还较单一，3PL服务商的收益大部分来自基础性服务，如运输管理和仓储管理，增值服务如货物拆拼箱，重新贴签、包装、分类、并货，零部件配套，产品退货管理，配件组装、测试和修理，以及物流信息服务与支持物流的财务服务的收益只占小部分。

趋势

从发达国家3PL发展历程来看，未来发展趋势是从单一功能向综合性物流服务发展，服务范围注重集成的供应链服务，不断扩张业务领域和地域范围。部分世界上较知名的3PL服务企业的服务网络已经覆盖全球，提供的集成服务已经紧密联系到客户的供应链管理各个环节。

营销策略

3PL营销能力反映3PL企业在发展过程中的市场影响力，它通过将潜在的竞争优势转为现实利润优势而直接或间接地影响物流企业的核心竞争力，如基于战略联盟的物流服务合同多为中长期（如发达国家3PL的服务合同一般都在5～7年）。在有限的客户市场中，谁的营销能力强，谁就可能扩大市场份额，在竞争中占据有利地位，竞争对手想挖走客户往往需要付出更大的代价。因此，市场营销能力是企业核心竞争力不可缺少的内容。

提升3PL企业市场营销能力的主要途径：一是树立先进的营销理念，如品牌营销、关系营销和绿色营销理念等；二是制订合理的营销策略，包括服务产品策略、价格策略、合作策略、促销策略等。根据中国3PL行业的现状与趋势，应采取常用和有效的营销策略。

建立有效营销网络

建立有效的市场网络主要是网络建设，包含关键目标业务所在的核心地域内自有附属机构的设立，其他地域内自有或合作联盟的建立，可以与当地“第二大”同行进行合作。选择“第二大”一方面可避开在与当地龙头企业进行合作时失去主动控制权的劣势，另一方面可通过“第二大”合作伙伴，提升当地网络辐射能力，积极向龙头企业靠拢，这也符合当地“第二大”合作伙伴的利益倾向。同时，可收购区域性、行业领先的企业，当然也可寻求全球合作，与同全球领先的物流企业开展合作，对接全球物流服务。

注重高效协同运作

物流企业更多注重协同效应，高效的协同运作包含三大要素，一是整体解决方案能力，具体来说就是能够形成专业化方案设计能力，将企业的绝对优势及相对优势转变为物流方案的比较优势；二是运作组织管理，包括总部与区域企业的协同管理，如订单分解的相关流程，区域公司获得业务的原则，还有区域与区域的协同管理，如根据总部标准进行流程和信息对接；三是内部服务采购，如内部服务采购有关协调，合同物流项目统一结算等。

高效的协同运作机制的诞生和正常运转除了企业对应的基本文化、战略制定及各项配套制度固化支持之外，高层持续的“接地气”参与对于大中型多网点的3PL企业来说更是保障高效协同运作的重要环节。根据对业内不少企业的访谈得知，实战中大多数成功企业确实也是这么做的，并且效果不错。对于协同要求高的大项目大客户的具体营销，尤其是事前事中基本营销规则的制定、事后营销及运营矛盾协调等，可多采取指定高层直接参与的方式，以利更全面完整地倾听到客户真实的需求，加快推进速度，减少不必要的中层阻力等。

形成优势物流产品

形成自身的优势物流产品，对物流企业的生存发展至关重要。

一是设计拳头物流产品。要加强对细分行业目标客户的针对性市场推广与具体营销，必要时以战略利益为导向，从而在选定子行业做出标杆效应，提高后续市场延伸开发和推广效果。

二是锻造提供专业高效个性化服务能力。首先是要深入了解客户产品特性、客户内部供应链系统组织架构和运作规则程序、对物流的核心要求及其背景原因等，以达到上述要求为目标，在原有细分行业通用方案基础上进行个性化调整。在方案获得客户肯定后，挑选合适的人员担任大客户经理，充分授权大客户经理跟踪协调后续方案实施，切实提高服务针对性客户满意度的同时，发掘更多的商业机会。

三是对成功项目进行复制。在标杆项目和客户化的基础上形成基础行业产品运作标准，主要是企业整体进行销售组织管理，积极拓展行业项目，将成功运作经验转化成项目效益，将产品向更广阔的市场推进。同时在制度安排上，预先储备人才，培养有较长从业经验、擅长方案和沟通的业务骨干具备设计新产品、客户化产品方案和胜任大客户经理的综合素质。

坚持绿色营销理念

现阶段，中国物流构建绿色物流体系，实现物流绿色化发展，既是物流企业主动承担社会责任的体现和可持续发展的需要，也是顺应或引领客户需求的先进营销理念的具体体现。

绿色营销理念要注重地球生态环境保护，以绿色营销理念推动绿色物流服务，涵盖在物流技术规划和实施运输、仓储、装卸搬运、流通加工、配送、包装等各项物流活动中，如包装材料尽量是可回收材料，运输工具采用LNG等清洁能源，加强对废弃物流的管理，提高废物回收利用率等，既节约能源和原材料，最大限度地提高资源利用率，降低成本，又可减少环境治理费用。

通过持续坚持绿色营销的物流理念，实现绿色供应链管理的生态设计，并将其作为社会意识渗透到企业的各个环节以及坚韧持续地进行各方协调沟通和推广实施，最终将促进经济与生态环境的协调发展，实现物流客户、3PL企业利益、终端消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一，实现企业与社会的可持续发展。

（作者单位为上港集团物流有限公司）endprint