□ 中农控股产品研发营销二部总经理

随着化肥产能过剩日益加剧，化肥市场一年比一年难做，经营效益也是一年不如一年，业内厂商都在争先恐后地转变经营方式，开展产品创新和技术创新，用差异化产品的经营化解常规产品过剩的矛盾，用新型肥料的推广来解决经营效益低下的问题。因此，业务员如何开发新型市场、新型客户，就摆在我们销售人员面前的新课题。面对目前形势，我就农资化肥销售人员如何开发市场谈谈几点建议。

作为一个合格的农资化肥销售人员，首先应该具备最基础的营销知识，同时要对专业性的知识有一个系统的了解，包括各种产品的构成，以及各品牌的优劣点、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象。

在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据这几个批发商的信息就判断定位市场。

通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势；……