■文／周超

7月21日-24日，中国重汽“SITRAK-2014全国物流园区体验式互动路演”在黑龙江哈尔滨启开帷幕。以“质•动世界 愉•越同行”为主题，中国重汽SITRAK（汕德卡）强势掀起了一场中国高端重卡的“价值”体验风暴。

以营销创新应对行业挑战

2013年，我国商用车市场一扫前两年低迷的形势，销售405.52万辆，同比增长6.4%。重卡、轻客也都实现了同比大幅度的增长。但是，从2013年二季度开始，由于国内更换国IV新排放标准重卡的政策预期加强，导致企业大量采购“国III”排放标准重卡，刺激了重卡产销量迅猛增长。这一现象至今仍在延续，但事实上，较大程度地透支了重卡的消费。

进入2014年5月，重卡产销量增速开始出现明显回落，同时由于去年同期重卡产销量基数增加，所以也打压了今年的增长速度。相关数据显示，5月重型卡车产量为20365辆，相比4月下降10474辆，同比增速为-14.56%；销售量下降8721辆，降幅高达27%。

业内预计，6—7月重卡产销增速将会进一步回落。重卡的产销回落，一方面是由于传统的产销淡季，另一方面是受经济持续走软的影响。由此来看，随着经济增速回稳，三季度重卡产销或有所改善，但很难出现根本性的改观。

在行业持续低迷的背景下，如何让消费者选择自己的产品成为汽车企业亟需破解的难题。

为了让消费者充分感受产品的品质和服务，中国重汽“SITRAK-2014全国体验式互动路演”在哈尔滨市龙运物流园区率先起航。此次体验式路演活动，悉心为重卡驾驶员度身打造，通过趣味性、互动性的环节设置，提高重卡驾驶员的驾驶技术水平，降低日常运营成本。参与用户不但可以在专业教练的指导下掌握正确的驾驶技巧，还可以亲自驾驶中国重汽SITRAK产品，充分体验这款高端重卡带来的卓越性能。

除此之外，为了使用户零距离深入体验汕德卡的卓越性能和值得信赖的国际化品质，哈尔滨体验式路演活动特别设置了室外的各项体验与试乘试驾，让用户对中国重汽的汕德卡有更加深刻的了解。例如，极宽经济转速范围的特性、驱动桥的高传动效率以及高性能的换挡操纵、带腰部气垫的空气座椅、驾驶室空气气囊减震等，真正做到互动体验、全面感受。

业内专家认为：企业开展体验营销的目的，就是通过用户亲身体验来实际感知产品的品质性能以及服务，促使用户更多地了解产品，进而购买，这种营销方式在行业低迷的背景下，无疑会达到事半功倍的效果。

欧洲标准打造高品质重卡

随着现代物流业的发展，用户更加关注重卡的可靠性、安全性、舒适性、智能性以及低油耗、低运营成本。长期以来，中国的重卡行业发展都过度依赖于国外技术，而国IV排放标准的执行，也为国内商用车行业带来全新的市场需求。

业内普遍认为，高品质重卡会逐渐代替低价重卡，这是中国重卡市场的未来趋势。为此，以中国重汽为代表的国内品牌商通过合资合作方式，探寻中国高端重卡的创新改革，中国重卡市场需要一场革新，重卡行业的技术升级迫在眉睫。

在此次中国重汽“SITRAK-2014体验式路演活动”上，以欧洲标准打造的国际高品质重卡产品汕德卡具备了“经济性、可靠性、安全性、舒适性、智能性”五大优势，全面满足不同层次用户对重卡产品的需求。

据了解，中国重汽汕德卡源于德国曼卡车的TG平台，是性价比极高的高端重卡。采用相同的产品设计、相同的生产装配工艺，生产一致性管理、试验验证、一直到产品释放，完全采用德国标准，所有总成及关键零部件均为曼技术设计，整车及部件实验均遵循曼卡车的设计标准，批产释放程序均遵循曼规范。除按要求进行定期保养外，车辆均可处于持续运营状态。

秉承纯正德国品质基因，汕德卡完美诠释了持续高效的产品价值，提出重卡世界级品质标准“15063”，即：发动机、变速箱、车桥三大总成B10寿命高达150万km，发动机换油间隔里程长达6万km，单月运营强度高达3万km，树立了全球典范高端重卡服务新标杆，引领中国重卡走进国际先进水平行列。

此外，汕德卡更加关注驾驶员的驾乘体验——驾驶室空气气囊减震、气囊座椅、空气悬架减震，使得整车拥有堪比轿车的舒适性；而ZF同步器变速箱、800mm超宽卧铺、各类灵巧储物空间等人性化的车内设置，也令驾乘感受更加愉悦。

优质服务促重卡行业升级

除了产品本身的质量，眼下商用车行业还要拼服务。中国重汽不仅借鉴德国曼公司的产品制造技术，同时也在产品服务上不断进步与升华，将价值服务深入到细微处。在两年不限里程的超长保修政策基础上提出了“1324T”的服务模式，即：“1”指从客户购车之日起，专属服务工程师对客户进行一对一的服务；“3”指专属服务工程师3次上门回访并在5000km、10000km和15000km三个里程节点为客户提供免费维修保养；“24T”指24小时内无法修复故障时，免费为客户提供替代车辆。在此次哈尔滨体验式互动路演中，部分参与用户赢得了中国重汽量身定制的“4S-box”用户尊享包，帮助应对驾驶途中的突发状况或极端环境。“4S-box”是SITRAK首创推出的“Super SITRAK Specialized Service”的简称，致力于为驾驶员提供定制化以及贴心的服务。

中国重汽相关负责人认为，对风餐露宿的重卡驾驶员来说，需要面对的不仅仅是枯燥的行程，还有在极端环境及突发状况下所面临的危险，他们更加需要“人性化”与“贴心服务”，中国重汽 SITRAK“4S-box”将针对重卡驾驶员对服务的要求进行个性化定制，对SITRAK使用者来说也会获得无可比拟的实用体验。

此外，在竞争日益激烈的重卡行业，如何更好地洞察并满足消费者的需求，是重卡品牌在战术制胜方面的关键所在。中国重汽认为，在购车前充分进行产品“品质验证”、“性能体验”是市场营销的一个重要的且适合的方式，是赢得用户信任的直接且有效的途径。

日前，福建实华油运一次性订购了22辆SITRAK C7H重卡用于危化品运输。对此，中国重汽商用车公司销售部总经理刘正涛表示，“一款新产品推出之际，用户在购买前肯定会有一些担忧和疑虑，所以，在客户主动购车的过程中，我们调用了一辆试用车，通过实车体验，我们的产品在可靠性方面完全满足对方的理想标准，促成了订单的完成。”

刘正涛认为，SITRAK成功的基于两点：第一点在于产品质量，第二点就是服务。“我们现在所有售车都是一对一服务，不管是购买1辆车、10辆车、还是40辆车，都是如此。我们都会在用户购车前考察路线、工况，选择适用车型，并针对驾驶员进行培训，普及保养维护和卡车使用知识。比如，从杭州到广州的运线，在运营期间路上沿途布置10多个服务站点24小时内提供服务，服务站两小时能到达现场施救，另外，服务站有大量备件储备，保证为用户无障碍服务。”刘正涛说。

通过体验式营销活动，一方面展示企业的品牌文化，另一方面全面展示了企业的产品和服务的优势，深化了品牌价值，给用户带来的是全新的品牌体验。此次“SITRAK-2014体验式互动路演”活动，中国重汽充分展现了在制造、市场、技术、服务等方面的优势，并在各个方面逐步向世界标准看齐，以高端品质，引领行业升级，圈定了中国高端重卡的增量市场。