□ 《中国农资》记者 陈熙

郑州鑫正大农业科技有限公司是与金正大公司合作10多年的伙伴，目前代理金正大公司沃夫特品牌，主攻新郑市场。据了解，河南新郑市下辖城关乡、薛店镇、郭店镇、龙湖镇、八千乡、龙王乡、和庄镇、观音寺镇、梨河镇等9个乡镇，耕地面积35万亩左右，种植结构以玉米、小麦等大田作物为主，以种植花生为辅，个别乡镇种植葡萄、桃等经济作物。

2013年，在农资市场“跌跌不休、哀声一片”的大环境下，郑州鑫正大农业科技有限公司全年销售各类复合肥达5000余吨。公司总经理马浩然是个营销眼光超前、敢于尝试创新的农资人。老马说，在新郑地区35万亩的耕地上，公司共销售沃夫特品牌控释肥、复合肥2792吨，其中销售控释肥近1800吨，同比增长757吨，而销售硝基控释肥的数量更是从零增长到1540吨。经统计，去年公司化肥总销量同比增长73%，这要归功于“种肥同播”技术的应用和硝基控释肥销量增长的带动作用。

耕地减少“种肥同播”成就销量突破

目前，农资市场面临两大难题：一是耕地面积大幅减少，二是资金短缺。对此，老马认为当地农资市场的突破口在于如何应用好“种肥同播”技术。“实际上，应用‘种肥同播’技术的优势十分明显，主要表现在：销售季节提前、迅速抢占市场、外延式扩张、抢占竞品市场份额、以‘种肥同播’技术方式捆绑零售商和农户，同时还能减少赊欠。”

那么，为什么要进行“种肥同播”呢？老马解释说：“新郑市隶属郑州，距离郑州市区仅20公里，是一座工业大城。郑州城区及工业区始终向南发展，造成新郑耕地面积急剧减少；市政需要征地，导致控释肥销量最大的郭店镇、新村镇、犁河镇三个镇的很多耕地被占用；而当地一些企业和工厂也在进行扩张和占地用地；郑东新区的建设需要划走王庄镇及龙王乡两个乡镇。因此，当地耕地面积日趋减少。”

面对耕地急剧减少的情况下，去年公司的销售却取得了不错业绩，老马说，这要得益于金正大公司“种肥同播”技术高瞻远瞩的应用决策。“通过应用‘种肥同播’技术我们提前抢占了市场，成就销量突破。以往新郑市场有几个销量都在1000吨上下的客户，他们固步自封，不愿意接受新的操作模式，嫌‘种肥同播’技术麻烦不愿意搞，没想到后来销量逐年下滑，很多农资经销商已被迫转行。”

“产技合一”人气旺入户预订抢先机

近几年，马浩然销售金正大公司“沃夫特”硝基控释肥系列产品非常火爆，人气很旺；而这一切要归功于老马将“种肥同播”的应用技术与硝基控释肥两者合理地融合在一起，形成一种“技术＋产品”的新型推广模式。“为了推广这种新模式，我们举办订货会、培训会和机播手选拔会，并且开展‘机播手选拔大赛’制定机播手分级奖励并签订协议，防止机播手流失。上一次，我们购置了80多台机播耧，总数达到200多台；同时招募了50多名机播手，全部机播手现场订货1060吨，大大减轻了1500吨硝基控释肥的库存压力，为下一步发动机播手开展预订打下了基础。”

在新模式之下，老马将肥料销售给二级经销商，并让机播手也预订化肥；但老马明白，肥料还必须保证销售到终端农户的手中，因此他想到肥料“入户预订”。“肥料‘入户预订’能够快速打通终端渠道，将服务带到农户身边。为达到这一目的，我们分几只队伍，提前三个月进行入户预订、下乡讲课预订和文艺下乡演出。经过三个月不间断的努力，我们总共举办了200多场大小会议，直接入户预订近800吨的硝基控释肥,从而将机播手和二级经销商的肥料转移到农户手中，锁定农户并减少拖欠，减轻二级经销商的库存压力，做到提前发货避免旺季断货，解决部分资金压力，提振大伙信心。”