王妍

曾国藩说：“太柔弱就没有力量，太刚硬就容易折断。刚与柔相互调和，才是天地之间永恒不变之道。”谈话也应如此，措辞太强硬就会激化矛盾，太软弱又不能争取到应有的权利。所以说刚柔相济才是高超的谈话之道。

规劝后有警告，令对方及时回头

一伙恐怖分子劫持了一架美国环球公司的客机，因燃料耗尽，飞机迫降在巴黎戴高乐机场。劫机者同警方僵持不下，警方请来了著名的谈判专家约翰森。约翰森喊话：“喂，伙计们！你们面前还有两条路可以走，第一条，你们放下枪跟着美国警察走，他们就在我旁边。在美国你们将会被判处二至四年的监禁，你们如果表现好的话也许在十个月左右就被释放了。”约翰森稍作停顿，接着喊，“第二条路，你们拒捕被我们击毙，即使你们运气好，在枪声响过之后你们还活着，按照我们的法律，你们还是被判处死刑。走哪条路你们决定。我会给你们十分钟的时间考虑！”十分钟后，劫机者投降了。

身为谈判专家，约翰森不愧为谈话高手。面对穷凶极恶的劫机者，聪明的他没有步步紧逼，而是运用刚柔并济的语言，先进行软语规劝，给劫机者指出了“光明的前途”，来稳定他们的情绪；再将不投降的严重后果摆到了劫机者面前。劫机者在权衡利弊之后，自然选择了乖乖地“放下屠刀”。当遇到紧急情况，应先对对方进行耐心的规劝，待对方情绪缓和之后，再对他的言行“敲醒警钟”，自然就可以使“浪子”回头。

打击后有抚慰，让对方乖乖就范

康熙年间，三藩作乱，吴三桂手下大将韩大任准备攻打汀州。当时驻守汀州的清军将领康王考虑到兵力不足，便派韩大任的同窗好友吴兴祚前去劝降。吴兴祚见到韩大任，便大骂起来：“你这个糊涂鬼，你的死期就要到了！”一下子把韩大任搞懵了，“此话怎讲？”吴兴祚接着说：“现在天下清平，百姓归心，只有吴三桂为了一己私利铤而走险，虽然现在吴三桂势头很猛，但只是强弩之末，战线越来越长，朝廷的优势就会显现出来，吴三桂就会感到兵力不足，财力匮乏。兵败之时你就是反贼，灭族之祸就在眼前！”一番话说得韩大任低下了头：“但是我已经不能再回头了！”吴兴祚说：“康王很钦佩你的为人，你如果能弃暗投明，不但能够逃脱厄运，而且可能会得到重用。”一番劝说之后，韩大任率领数万军队归附了朝廷。

在这段谈话中，吴兴祚一番打击的话搞懵了韩大任，接着摆出一连串的事实让韩大任重新审视自己的危险处境，在韩大任感到无路可走时，吴兴祚又抚慰对方，给韩大任指出一条光明的 大路，自然就将韩大任轻松“擒获”了。在生活中要想说服他人， 苦苦哀求不是好办法。我们应先从心理上对其进行打击，然后再软语抚慰，自然可以水到渠成，说服对方。

（摘自《演讲与口才》）endprint